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本文为中海油法务部项目管理处处长张伟华先生在2015年9月9号在天同法务之夜的精彩演讲。大家在饱食海鲜饭后，又面对面听张伟华倾授干货，可谓是美食与精神的双重盛宴。担心错过？不要紧。这不，热乎乎的现场实录就给您端上来了。 十二年前我刚毕业的时候，手中有几个选择：外所，外企，证券公司和国企。我最终选择了中石油并负责海外市场的并购业务。回首往事，再看看现在的入职新人和行业现状，不由感慨万千。如今，有大量拿到美国JD学位的年轻人开始进入这个行业。与此同时，中国在深入全球化的浪潮中遇到的法律问题也越来越复杂。不得不说，如今的法律人整体素质越来越高了，而大家面临的挑战也越来越大了。 其实一个个体的职业选择与这个国家的发展密不可分，与整个经济形势和行业变化也密不可分。比如说国际石油价格的变动显然会直接影响到中石油法务在做交易时进行的风险预期，外部律师越来越高的费用也让公司法务的压力越来越大。在美国甚至引发了一场“公司法务革命”。这些种种现实给了法务更多展示才华的机会，但也使得具体工作变得更具有挑战性。在十几年的法务实践中，我慢慢发现，公司对于法律服务的需求其实充斥在一个交易的事前、事中、事后，可谓是无所不在。但是对于法务的个人成长来说，不能单单沉浸于具体事务的琐碎之中，还应该跳出来，用更大的视角来看问题。 怎样成为一名优秀的公司法务？关于这个问题的回答有很多条，大家的意见也都各有千秋。但我认为浓缩起来就三点，那就是“商业”，“专业”和“职业”。能把这三个点吃深吃透，成为一个优秀的法务自然是水到渠成的事情。 商业——你站在公司全局的角度思考问题了吗？ 作为一名公司法务，首先在一件事情上我们必须有一个明确的共识。即公司法务的职业定位到底是什么？毫无疑问，应该是帮助公司实现盈利，最低限度降低风险。但是作为一名法律人，我们在法学院学习的这些法律知识实际上在帮助自己养成法律思维的同时，也往往使我们成为了一名风险厌恶者。 在商业交易中，一点风险也没有的事情非常少。对于风险，法律人应该理性看待。公司法务不能仅仅从法律角度去看待问题、解决问题，我们必须在更广的维度上去看待公司的法律问题，不能只说No，但也不能不说No。公司法务永远要破除自己是交易推动器的illusion（错觉），法务的工作是为商业服务的，为商业服务的前提就是与商务人员建立良好的关系，得到商业伙伴的认可，提供商业伙伴认可的解决方案，为商务活动的顺利推进出谋划策。 能否提供商务上可行的法律解决方案是判断经验的重要标准之一。识别法律风险只是法务工作的第一步，在风险识别完成后，如何提供商务上认可的手段去控制法律风险才是真正检验法务功力的地方。在实践中，很少有“绝对不行”或者Deal Breaker的法律风险，大多数法律风险都处于灰色地带，既未达到足以杀死交易，也并不能掉以轻心。在这样的情况下，能向客户指明解决途径的法律工作者，才能得到客户的信任和认可。 举个例子，中石油曾经在南美做过一笔交易。但是在事前我们在做尽职调查的时候，发现有很大一块资产在私有化的过程中带有有原罪。如果直接买过来的就必然带有风险。我们能跟管理层说，这个交易不能做吗？当然不是！正确的做法应该是在充分告知风险的同时给出解决方案，比如要求对方增加担保或者在合同中添加交易保护条款。 当遇到现实的法律问题时，对于法务来说，判断力就显得非常重要。这就要求我们必须准确识别这种风险仅仅是理论上的，还是有可能对整个交易产生过大影响。风险很难有双赢，只是在不断的商讨之中从甲方挪到了乙方。但是商业上有双赢，只要找到双方的overlapping（重合点，即共识），彼此完全有可能实现交易双方利益的最大化。 我们需要承认，大部分时候法律并不是商业活动的最终决定因素。有时候法律工作者需要将自己放在一个支持和辅助的地位去帮助商业目的的实现。商业世界有商业规则，由商务人士主导也是题中应有之义。但是，法律人绝不能将自己放在一个旁观者的地位，当客户遇到问题，需要解决困难的时候，不能仅仅提示风险，甚至不能仅仅指出解决风险的几条途径而让客户自行决定选择哪一条途径。法律工作者需要运用自身的专业判断和专业素质帮助客户去解决问题，在必要的时候还需要成为引导者，帮助客户作出正确的选择，实现其商业目标。 在做好自己业务的同时，我们需要了解公司的整体战略方向和业务重点。我经常建议自己团队里的小伙伴阅读公司发展战略、年度业务重点等看起来“虚”的东西。也经常督促大家培养读三张报表（资产负债表、利润表、现金流量表）的能力，因为这能让人迅速明晰一个公司强在哪里？弱在哪里？需要改进的地方在哪里？ 只有站在一个更高的层面来看待公司的业务，公司法务才能更好的提供法律意见。如果把法律技能看作形而下，商业战略看作形而上的话，“形而上”和“形而下”必须有效的结合，我们的视角才能不仅仅囿于法律，提出的意见才能更具有建设性。 专业——不断学习是所有法律人的宿命 我想每个公司法务在心中都萌生过这样的想法：“自己能不能比外部律师更加专业呢？”我的答案是：“当然可以！”但如果问有什么方法甚至捷径吗？我的回答永远是：“学习，学习，痛苦的学习！” 三天不学习，就要落后是摆在每个法律工作者面前严酷的现实。整个法律环境、商业环境甚至是政治环境的变化，都会深刻的影响到法律工作者的工作。谈到专业知识，我忽然想起了一次和一位尼日利亚律师的交流，当时我们谈到了上市公司并购有价款调整（Price Adjustment）机制，这是一个非常细节的问题，只有真正对深入做过国际高端并购案的律师，才能很好的全面回答这个问题。如果没有平时的专业学习可能当时就露怯了。 法律工作者除了在技术上要紧跟变化之外，还需要通过不断的学习，定期对商业世界、技术发展和政治环境进行跟进。你以为埃博拉的蔓延和北美天然气价格的走低和法律工作者没有关系？错，大量的商业诉讼可能就来自这些事件；你以为乌干达新出台的石油法和法律工作者没有关系？错，你的客户可能会要求你就相关事件提出法律上的意见；你以为英国上诉院的一个判决和法律工作者没有关系？错，很可能在下次谈判英国法管辖的合约时，你就需要将判决中涉及到的相关风险采用技术手段进行规避。终身学习是我们这个时代对法律工作者的一个基本要求。这也是法律工作者苦逼的因素之一。 学习的目的不仅仅是知道最新的法律变化，更重要的是通晓自己公司所处行业的最新信息，即我们说的要“懂行”。懂行的意思是懂得服务客户行业知识。比如搞油气的律师，如果不明白勘探、开发、生产的基本流程和油气业的基础知识，你很难相信他能做好Lifting Agreement， Gas Balancing Agreement，UnitizationAgreement， AMI Agreement等专业化很强的油气类合同。 学习这件事毫无质疑，但是它带来的痛苦可以减轻。现在有非常多的渠道让我们来获取信息和进行交流。比如无讼阅读提供了一个专业的法律信息阅读平台；知乎提供了一个跨界交流的分享平台；更不必说那些琳琅满目的法律微信公众号。 很多人都说自己的目标是要成为一个high-profile（可译为水平高，或者知名度高）的法律人。但是如何来评价一个法律人的水平呢？我们以法律人的年均收入作为一个参考标准来看一下。以今年美国公司法务的收入统计为例，收入最高的前100位美国公司总法律顾问的基本工资（现金部分）平均是70万美元/年；美国前100位收入最高的公司总法律顾问，不算股票和期权，上一年度到手的现金平均数为约210万美元；其中排名第一位的是迪斯尼公司总法律顾问 Alan Braverman，其每年的现金收入有670万美元，如果加上期权行权和授予股票，能达到1218万美元。 很多人对法律人按小时收费感到不理解，其根本原因在于法律人在真正能够提供靠谱的服务之前需要投入的时间和金钱都是巨大的。但其实真正接受过法律服务的人就会明白法律服务给自己在处理事务方面带来的增值绝不仅仅只是眼前这一组数字。而网络时代的出现让high-profile的定义也早已不局限于收入，更重要的是影响力。 说到底，这些价值都需要在一点一滴的积累中积丘成山。平时每隔一段我们可以问一下自己，每天是不是在无讼阅读上看了一两篇文章，是不是在知乎上回答了一两个问题，是不是在微信公众号上发了一两篇文章。这些小小的指标都是学习的一部分。 职业——细节决定成败是法务工作的铁律 在工作之中我们自然会遇到一些需要作出大的抉择判断时刻。但是，一位公司法务的水平绝不仅仅体现在对于大事的判断上，更体现在一个个小的工作细节中。以写邮件为例，这是大多数法律人每天都要处理的常规事务。但是通过观察我发现，在这件每天的常规事务中，看似简单的交流间依然能够非常清晰的描画出一位法务的基本素养。 有人把邮件当成聊天，其实这是一种非职业化的表现。我们应该学会如何提问，如何引导用户进行提问，竭力把讨论的焦点带到正确的方向上去。在美国，成功法务有一条经验叫做要像首席执行官那样写邮件（Email Like a CEO）。我读过不少公司高管的邮件，他们的确很少写冗长的邮件，也很少在邮件中有所谓专业的术语和大段的分析。指令都很简单、命了，要求都非常明确。 作为公司里的商务人员，最怕的就是收到法律人的长篇大论和洋洋洒洒分析几十页的法律意见，从理论说到立法，然后到判例，甚至还加上不少的脚注进行阐释。以前我经常被公司里的商务人员问：你们法律人能不能好好说话？能不能说简单一点我们能懂的话？ 当然，我们法律人一般都会解释这才能体现法律的专业性，不然谁都可以搞法律。但事实告诉我们，这是不行的。从法务的角度来说，出具周全、逻辑、理论和实务上都完备的法律意见才是好的法律工作作品。但是，在出具佳作的时候，在邮件正文中切记将要点明并写上推荐意见，是非常重要的事情。所有的公司法务和外部律所的律师都要谨记：法律意见不是写论文，法律意见要以切中实际、解决问题为目的。特别以邮件形式给商务人员所发送的法律意见，正文中一定不能长篇大论，如果有长篇大论，请放在附件里。 当然，电子邮件也不是万能的。我经常看到Group Email中有的法务就某个细节问题反复邮件来邮件去，结果都收发80轮了，还没有把问题解释清楚，这样的沟通方式是低效且无用的。真要是遇到这种情况应该立即拿起电话来进行解释。解释之后，发出确认邮件将所说的事情复述一遍。虽然电子邮件成为法务日常工作中的主要手段，但在适当的情况下，知道在何时应该拿起电话和客户进行沟通解释，不仅仅是工作方式、方法的问题，还是法律人的职业素养和专业素质的体现。 法务工作中有一个24小时法则，即在工作中收到的邮件或者电话，任何情况下不能超过24小时回复。对于的确紧急的事项，必须尽可能快的回复。当然，在客户眼里，所有的事项都是紧急事项。这个时候，要视不同的情况进行回复。所有客户评价法律服务质量的时候，“又快又好”无疑是最为重要的标准之一。“好而不快”，“快而不好”的法律服务都是在客户心里的减分项。及时回复客户的邮件或者语音电话，使客户心理上感觉到受重视是公司法务应该高度重视的。即使对客户提出的问题不能马上回答，也要先行回复，并给出回答问题的大概时间点，以便让客户有所预期。请注意，需要尽量避免在答应给出回复的时间点之后回复客户，这样会给客户带来非常不好的印象。 其实，法务不一定也不必要知道所有问题的答案，尤其是在不确定性较强的情况下。长久以来，对法律是一门技术还是艺术存在不同的看法。我认为，法律有技术化的一面，也有艺术化的一面。法律不是“1+2=3”那样绝对的事情，现实中千变万化的情况，使法律会存在自己的变数。在这样的前提下，法律工作者很难给出100%确定的答案也就可以理解了。 有人常问：“法律人的乐趣到底来源于何处？”我觉得，法律的有意思之处就是在一个不确定的世界里尽力去寻求确定性和可预期性。最后我还是想鸡汤一下，看第一流的书，跟第一流的打交道，才能变成第一流的人。对于法务来说，很多事情轮不到拼智商，先拼体力再说。 （本图为现场嘉宾制作的演讲笔记） 福利：张伟华推荐书单
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