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1招商还能发挥多大作用？ 年初湖南的惨烈议价给了药企当头一棒，药价压力测试，预示着今年价格下降是大势所趋。业界首先想到的是药品价格缩水后，利润空间如何分配？如果既定的环节无法让渡相应的空间，是否意味着环节受损乃至被淘汰。 从实操层面看，临床一线很难同比例下降费用的，最有可能是压缩中间环节，说的直白一点就是：作为中间环节招商到底还能持续多久？ 彼时，互联网的去中介化论调甚嚣尘上，点苍鹤也为此论证过招商经理和代理商的职能，很大程度上将会被商业公司和临床资深销售人员所取代。因为商业公司拥有全面的终端信息反馈机制及销售网络优势，而资深的代表，具备在临床一线的专家资源及快速反应能力，与商业配合，堪称完美，还要招商作甚？ 以上想法，曾给很多朋友带来了很多的思想冲击，在观察市场动向、研究医药政策的同时，不得不反思招商模式，尤其是底价模式是否该转型？ 2招标+采购+销售三合一背景下需要快速反应部队 幸运的的是，6月份推出的70号文，明确了招标采购的具体量化指标，医疗机构按1品3剂型2规格上报上一年度的80%药品使用量，以及招标、采购、销售原本相互独立的三个环节三合一的交易方式。 而这样的交易方式仅凭商业+代表是无法将三者整合在一块的，这就需要有一个商务来完成这其中的工作。招商经理的职业技能和工作经验，似乎正好适合做这件事。 8月中旬发生在福建医院遴选药品事例，可以说明这个道理。医疗机构遴选上报药品采购计划，时间非常紧，不足5天时间要完成医疗机构的遴选，以及省级平台的汇总。 据当地之情人士介绍，能够顺利拿下一整个片区采购计划且不出纰漏的，几乎是有稳固的临床资源+与当地配送公司良好关系的招商经理。有人说，代理商不就干这事，和招商的有何关系？ 代理商手上少则十几个，多则上百个代理品种，请问，再牛逼的代理商能够把资源全部倾注在一个厂家身上吗？更何况时间紧急，估计代理商自身也乱作一团，他没有义务来照顾你的品种。此时，唯有自己整合资源，把事情做好。 3福建事例意味招商经理有事可干了，然而并非人人都能干！ 这是理想状态下的设想。在当前的市场环境中，能够熟悉招标、医院采购、以及销售三大职能的招商经理少之又少。国内做招商的企业大包大揽惯了，平时巴之不得招商经理是全才，既懂招标，有能找到好代理商，还要时刻盯着一线做好推广。 即便在这样的背景下，除非招商经理尽职敬业、好学深思，否则很难出现这样的全才，那是老板的幻想，没有资源支持的小企业尤甚。而对于外企来说，由于分工高度细化、专业化，更加没有这样的复合型人才。 当招商模式即将走入死胡同之时，70号文又为之带来一线生机。但同时要求也成倍提高，当一干药企老板感叹复合型人才难以寻找之际，正是有此能力的招商经理大显身手之时。 4送你15个字 而没有具备这样业务素质的朋友，还来得及，赶紧上游学政策，中游泡商业，下游沉终端，方式真的很简单，就这么三句15个字。（注：不是跑商业，是泡商业，体会含义） 源/医药云端信息 |
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