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药品零售终端变革是近一两年变化最快的行业。请问你的部下是否在跑终端？这样的跑法是否有效？怎样管理才更有效？你认真思考过吗？终端的ABC分类还有用吗？没有终端销售量的纯销量考核，终端人员的日常终端工作有效吗？这些工作都需要创新或者学习借鉴他人的先进经验。下面仅就终端的新分类和不同终端的新工作内容做一分析，与大家分享。
1、目标药店和非目标药店分类 终端最新的分类方法是：把终端分为目标终端和非目标终端。不少企业已经没有了所谓ABC分类法。原因是经过GSP认证淘汰平价药品超市的价格战洗礼、OTC和处方药在终端销售的限制、年底所有处方药凭销售处方等，使小药店、个体店利润率减少，因此其数量越来越少，能够生存下来的药店都是值得花大力气和时间做好的，但关键是看我们的人力、物力、财力投入，因此只分为目标药店和非目标药店。 片区的工作目标就是逐步减少非目标药店，逐步增加目标药店数量。试想随着时间推移，你对原来的分类中的A类药店客情关系可能更为熟悉，还需要那么频繁的拜访吗？为什么不拿出更多时间增加更多的目标药店。
2、根据药店发展趋势和工作内容的终端分类 对于能够管到的目标药店：其分类方法也完全改变，最新的分类是按照终端的发展趋势和不同终端的不同工作内容来分，笔者认为有以下不同分类： （1）连锁药店-CH（含加盟店）和非连锁药店-NCH。 （2）平价药品超市（A类）。 （3）商业闹市区内药店（B类）。 （4）社区便利服务型药店（C类）。 （5）综合性药店（健康美丽店、药妆店 D类）。 （6）专业性医学药学服务药店 （E类）。 （7）社会单体药店（即非连锁药店F-NCH类）、 （8）诊所、厂矿卫生室（G类）。 虽然这些分类法标准有重复，但却是按照药品零售终端的发展规律来划分的，而且有利于规划不同店的工作重点。细述如下：
（1）A类药店－平价药品超市的工作内容 对于平价药品超市，其发展速度是突飞猛进，全国以老百姓、开心人、保丰、隆泰等为代表，全国目前已经有2000家左右。仅老百姓在全国已有52家。去年营业额18.2亿元，排上全国连锁药店头把交椅。一个平价药品超市相当于一个有30家连锁门店的连锁药店。而且平价的趋势还会进一步蔓延。请问片区经理你们注意了吗？做工作了吗？平价药品超市的终端工作内容如下： 驻店促销，兼职促销的管理工作。 铁杆店员培养。 日常促销执行：这类店是“月月有主题、周周有活动、日日有促销”需要及时跟进。 战略采购联盟，提高价格，整体返利促销。 利用其印发的媒体向消费者促销宣传。 大陈列、堆头等。 搞定兼职促销。对于有竞品促销员的店，如果我们没有促销员，陈列也是白搭！ 总之：不少企业已经对重点连锁药店和单个的平价药品超市都实行大客户（KA）管理。 平价药品超市的终端工作主要内容是：针对竞争品种进行终端拦截和反终端拦截，增加产品在同类产品的市场份额。 平价药品超市相当于商超，属于KA客户，需要经理亲自出面，业务员或者终端人员手中的资源有限，是不一定能搞定的！
（2）商业闹市区内CN药店（B类）的工作内容。 这类终端工作内容和目的：展示形象、提升销量。 工作内容有： 搞定采购：现在基本上是采购对销售负责，比较难以搞定，他们对产品能否上量也非常关心。进销存查单都由他们负责。 搞定其人力资源部：培训其员工，让他们会卖我们的产品 搞定企划部和销售部：利于整体合作促销、首推形式等。 管好配送，保证不断货。加强战略联盟，利用其资料库行销。 管理者在利润贡献上的要求对营业员推荐药品的影响越来越大。直供降低采购价，让其成为首推。 以上工作有些是需要高级业代甚至经理出面，不是一般的终端代表能做到的，他们手中也没有资源搞定这些事。
（3）商圈B－NCH店 品种多、价格高、购买者人流量大，多是过客、购买求新求快是其特色。 工作重点： 提升价位。 保持产品整洁干净。 保证不断货。 主推一些新品种。 加强营业员的首荐。 保证好的陈列位。 （4）社区便利服务型药店（C类） C类店是发展趋势之一，求便也是消费者与求廉一样永恒的消费心理。比如海王这类店就做得很好。 这类店工作重心是： 加强POP发布。限制少，客情好就能发布。 宣传册免费发放。消费者最为看重，不乱扔，没竞争。 针对社区消费者的宣传推广与促销：比如我们经常联合社区店进行心脑血管用药知识遵循普及活动，药店厂商双赢。 加强店员推荐（这类药店店员推荐的可信度高），协助药店进行消费者健康咨询与顾问式行销。
（5）综合性药店（健康美丽店、药妆店 D类） 工作重点是： 加强系统的知识和信息传播。 开展医药知识普及。 提供系列健康美丽类促销活动。 在其宣传物上广告产品知识。
（6）E店－专业性医学药学服务药店 Ｍｅｄｉｃｉｎｅ ｓｈｏｐｐｅ 美信健康大药房。１００％的专业药房。 专业产品知识讲座。客观明示适应症优缺点 协助药店提供专业服务：血压测量、糖尿病检测、胆固醇检测、尿酸检测、骨质密度检测、视力检测、血脂检测、免费健康知识讲座等。 提供执业药师进修考证辅导与资料服务。
（7）F店－社会单体药店（即非连锁药NCH类） 应该协助单店做好以下工作，我们产品在这类药店的销售量自然就会上去。 如何提高单店营业额。 药店药品管理信息。 药品流行与采购信息与支持。 商圈需求分析。 更加宏观政策信息。 给予信誉好的药店适当的帐期。
（8）诊所、厂矿卫生室（G类） 学术推广：让医生和医务人员接受产品。 有奖订货会（带金订货会）。让有采购权的人进货。 高质量POP广告。告知消费者，让消费者指名购买。 医疗保险目录内产品更要加强这一工作。
以上分类是许多大企业已经开始的工作，其终端人员的工作内容和考核体系也跟着发生变化，总体来说，要想终端工作更到位，就得创新内容、方法、形式、管理。对部下疏于管理其实是害了部下。 |
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