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一、市场营销的含义和基本特征？ 答:市场营销:是指企业通过市场出发，发现“需求”，开发“产品”，增大客户的“价值”，与客户建立稳定的“关系”。基本特征:4p:产品、价格、分销以及促销。 二、市场营销的重要意义？ 答:1、拍卖市场的竞争越来越激烈。2、品牌对拍卖企业经营的影响越来越大。3、委托人机构的市场化程度的促进。4、客户对拍卖企业服务要求越来越高。 三、拍卖企业市场营销的特点？ 答:1、拍卖企业是不能卖属于自己的产品的，只能接受委托人委托代理产品的销售。2、拍卖企业的拍品种类一般不一定，所以往往不能成为企业的长线经营产品。3、拍卖企业拍卖的价格不是预定的或者不是固定的，要通过竞价才能确认价格。4、拍卖企业的销售方式是要通过公开集会的方式销售产品。 四:关系营销的概念和作用？ 答:关系营销:是指企业与客户等之间建立、保持并加强联系，通过互利交换及共同履行诺言而采用的营销方式。作用:1、建立并维持与客户的关系，为拍卖企业的经营成功提供基本保证。2、有利于协调与国家机关、权力委托机构的关系，创造良好的经营环境。 五:关系营销目标与措施？ 答:关系营销的目标:是就同客户建立成长久相互依赖关系，发展企业与客户之间连续委托与竞买的交往，以提高品牌忠诚度和控固市场、促进拍卖成交！关系可分为:基础关系、主动关系、伙伴式关系！措施:1、保证拍品的质量。2、加强拍卖的服务工作。3、制定合理的佣金标准。 六:关系营销的实施步骤？ 答:1、筛选出值得和必须建立关系的客户。2、指派专人负责，明确指责范围，规定其工作对象，目标以及责任。3、制定长期和短期的计划，要针对不同客户分别设计，同时应组成多重战略关系。 七:市场细分的含义？ 答:市场细分:是指根据客户明显的不同特征将整体市场细分化成若干个客户群的过程，每一个客户群都是一个具有相同需求和欲望的子市场！ 八:市场细分的意义？ 答:1、市场细分有助于拍卖企业投资能够给其带来经济效益的领域，从而避免因盲目投资而造成的资源浪费。2、市场细分将有助于拍卖企业通过拍卖品的差异化建立起竞争优势。3、拍卖企业同学市场调查和市场细分将会发现尚未被满足的客户群体，如企业能够满足这群客户的需求，企业就能占有市场！ 九:市场细分的依据和过程？ 答:市场细分的依据:地区特征和人口特征！1、地理因素特征。2、人口和经济特征。3、客户心里素质。市场细分过程:调查阶段、分析阶段和细分阶段。 十:目标市场的确定？ 答:1、评估细分市场:(1)细分市场的规模和发展规模。(2)细分市场内部结构的吸引力。(3)企业经营目标和资源。2、选择细分市场:(1)密集单一市场。(2)有选择专门化。(3)产品专门化。(4)市场专门化。(5)完全市场覆盖。 十一:拍卖企业的定位和拍卖企业的定位方法？ 答:拍卖企业的定位:是指拍卖企业根据市场竞争状况和自身资源条件，建立和发展差异化竞争优势，以使自己的拍卖品和拍卖服务在客户心目中形成区别并优越于竞争者产品和服务的独特形象。 拍卖企业的定位方法:1、以拍卖品特性和客户利益定位。2、以拍卖品价位和品质定位。3、以拍卖品类型定位。4、以竞争定位。5、以服务特色进行企业定位。 十二:拍卖企业的定位现状？ 答:我国拍卖企业将定位可分为远期和近期！目前我国拍卖企业的近期市场还停留在法院、银行、资产管理公司、土地管理部门和文物艺术品、新建房地产、无形资产等。首先要避免三个定位错乱:定位过低、定位过高、定位混乱！ 十三:品牌的作用以及拍卖企业的品牌的策略？ 答:1、良好的品牌是企业宝贵的无形资产，并有助于树立和传播企业形象。2、维护企业的权益和信誉，保护企业间的竞争。3、有助于吸引目标市场的客户，并且方便客户选择。4、品牌起着监督企业的产品，以保证其质量特征的作用。 拍卖企业的品牌策略:建立、归属、定位、塑造策略！ 广告文案的创作要求:主旨明确，立意准确。语言新颖生动，行文简洁。富于感染，鼓动性强。 十四:正确处理与媒体的关系？ 答:建立良好的媒体关系，是企业取得媒体支持，在公众中树立良好社会形象的首要任务，一方面，企业可以利用新闻媒体有效、迅速、及时地形成有利的社会影响，为拍卖招商和塑造企业形象服务。另一方面，新闻媒体只有与企业建立广泛的联系，才能使新闻渠道和来源畅通。 |
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