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在我们原本的认识中，生鲜商品门店只是吸引客流的工具，需要靠低价策略去吸引顾客的眼球和购买欲，所以总把生鲜做成低毛利板块，甚至是赔钱赚呦喝。其实，生鲜是可以通过技术和技巧来赚取较大利润的，把处级原材料加工成半成品或成品，是提升毛利的最好策略，同时也是未来消费者需求和超市生鲜经营的趋势。但不是只有销售加工产品才能赚钱，对于初级农产品原材料，我们也可以通过一些技巧巧取毛利。 首先第一个方法就是将商品进行分割和分级销售，从而形成不同品质的单品，制定不同的毛利率。比如可以将整把香蕉一分为三，两端以正常价售卖，中间用高于正常价售卖。当然这个例子只是用来抛砖引玉，只是让我们用这样的思维来开发其他更合适这样售卖的商品。 第二个方法是抓卖，是指商品在售卖时不让顾客挑选，由店员拿取。采用这种销售策略一般有两种情况。 第一种情况是针对价格高易损耗的商品，比如樱桃、草莓和枇杷等极易损耗商品，因为顾客挑选时必然会多次翻动造成很大的损耗，所以可以由一个店员来专门负责帮顾客拿取商品而不让顾客挑拣的形式，并在旁边放置一个提示“商品易损，请不要翻动”。需要说明的是，易损商品采用抓卖的方式时售价要比不抓卖的售价明显低才行，比如顾客可以挑选的樱桃售价为9.9元/斤，采用抓卖方式的樱桃售价为7.9元/斤。 第二种情况是商品量大时利用价格优势来吸引顾客。在北京永辉超市市调时，笔者就发现一个卖手在叫卖，说大蒜便宜每斤1.98元，而且不让周围的人挑选，我就过去问“我若想自己挑呢？”她一边帮人往袋子里抓一边说，那边台面上有可以挑的每斤3.9元。顺着她手指的方向找去，果然有。 第三个方法是统一规格，就是把商品做成统一规格售卖，这样做的原因是让顾客没有犹豫，尽量减少的选择时间，从而可以隐形的延展购物空间。比如散包装黑木耳若统一成一个规格，价格必然也就会相同，顾客挑选只需看质量就行；若重量不一，有5.98元的、有6.25元的、有6.46元的，那顾客就会在这个商品上增加选择时间，除了看质量还要比价格。当然不是所有的东西都做统一规格，这就要求我们的从售卖经验中总结出商品的类别和品种。 不论商品怎样销售，在定价上也要注意一些技巧原则，比如在0～10这是几个数字中，顾客一般认为“0”和“5”是最贵的，所以定价时一般不用这两个数字，比方5元、10元、15元……以及3.5元、5.5元、6.5元……等，可以用4.98元、9.99元、15.18元等类似的数字代替。再如，在确定价格时预先考虑采购量，如果定价2.58元，需要预估多大的采购量，如果定2.98元，又需要预估多大的采购量等。 |
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