文/郭俊峰（微信：gjf021)在销售的过程中，很容易出现的情况就是，销售人员按照自己的意愿去假设客户的需求，自以为客户的需求是某个样子，按照自己的想象去做销售，最终却一无所获，更甚者会怀疑自己的产品。 产生这样结果的原因是什么？很简单，你没有搞清楚客户的需求是什么？你肯定会说，这不是开玩笑嘛，我不懂客户想要什么…… 我给你举几个例子吧，昨天晚上罗文、小娘子、佐娇、剑秋我们从阳朔回到桂林，佐娇还想在桂林呆一天，打算找个合适的酒店住下。 罗文推荐了地方，罗文的同学方丹说，先去艺龙网上下单，然后再去，到时候艺龙会返现40元。因为方丹在酒店上班，所以比较熟悉这些折扣活动。 佐娇说，这一辈子我都不会再用艺龙网了。原因是过去有一次用了艺龙网，付过钱之后去酒店，结果酒店说没房。投诉给艺龙网，然后从新支付，再换一家。结果还是同样的没房…… 在外地出差，而且还是深夜，如果你是佐娇会有怎样的心情？就是因为这件事情，或许只是这么一次，艺龙网就在“佐娇们”的心里“挂了”。 对于佐娇来说，便宜或许是一个诉求点，但绝对不是核心诉求。对于佐娇来说，能够方便快捷地住上一间舒服的酒店才是核心需求。 很多时候，订房类的网站会拼命地搞促销、做折扣、搞活动……但我想说的是，这些东西真的不一定是顾客的真需求，只不过是网站运营人员的单方面想象而已。 顾客要的是什么？优质的服务是第一需求，其次才是低廉的价格。但网站运营方却把价格当成客户的第一需求来经营。最后，大家会陷入价格的竞争中而不能自拔。 比如，雕爷搞的那个“河狸家”美甲APP，促销的时候是1分钱做美甲。我知道，肯定会有大把的人蜂拥而来，但这些人最终能否成为河狸家的用户呢？下次再购买的机会有多大？ 如果不能形成沉淀，做这样的活动到底要干什么用？补贴就能火？这简直是一个玩笑。补贴对于某些行业或许有效，但现在所有新兴的互联网公司都在玩补贴。 还有那些外卖网站，天天也是补贴促销的搞，而且火力都还不小。我去买过一次重庆小面，结果，面送到的时候已经陀在一起不能吃了。还有一次是米粉，也是同样的结果，所以，我很少去用这些外卖平台。 我的核心需求是产品好，其次是方便，最后才是价格。满足不了我的第一个需求，后面所有的需求就显得毫无意义了。不是吗？ 回到主题，很多的卖货人，也包括那些品牌商，他们会把包装做得很壕、促销做得很给力，但最终却没有卖好。为什么？忘记了根本！ 就如今天的微商一样，如果没有好的产品、好的制度，你再怎么会卖货又能如何呢？ 再说一个案例，昨天小娘子说，非常想做微商团在柳州的合作伙伴，但如果让客户入驻微商团VIP中心的时候就掏钱，客户肯定会问，你能帮我卖多少的产品？小娘子问该怎么办？ 我给小娘子说，假如一个品牌想要做微商，关于产品方面，比如说产品包装的设计、价格的制定、产品调性的提升、价值的塑造和提升、卖点的提炼……这些全面、专业的经验会比企业慢慢摸索好得多吧？ 实践是检验真理的唯一标准！微商团在过去的一年中，辅导过500多个微商品牌，让很多的微商品牌取得了非凡的业绩。 如果一个客户想做微商，只是把他们的产品拿过来，一天的时间，我会让他的产品发生“巨大的改变”。改变之后不一定就会成功，但一定可以少走弯路。 我给小娘子说，这个服务值不值钱？值多少钱？而这样的服务是微商团送给企业的。 然后微商团再去协助企业，把他们的微商团队管理体系建立起来。比如什么时候给团队开会？频次和时间节点？开会的内容是什么？如何让代理们把产品卖好？…… 精英课堂和高手营会有大量的现成经验，而且都是可以规模化复制的经验。这些经过验证的经验对于企业来说，一定是迫切需求的好东西。 厂家只需要做好两件事：做好产品；提供一部分懂自己产品的种子级代理。其他所有的事情都是微商团和微商团全国各地服务商协助完成的。而且这样的服务还不是一次性的，是持续一年的。 当然了，后期还会帮助企业进行招商、推广、品牌提升等等工作。这一系列的服务手段下，对于一个想要做微商的企业来说，需不需要？重不重要？这些服务又不是你花钱就能买到的。 从另外一个角度来说，是微商团在帮助企业成长，而有些企业给钱我们都不一定愿意去服务的。作为一个企业，微商团有足够的挑选客户的实力。因此，我们一定会挑选一些好的企业合作。 |
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