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家居圈儿 ID:jiaju_yuan 常见的店面形式有两种：一种是临街店，另一种是店中店——卖场里的店面。 由于店面形式、面积、行业不同，店内路线也大不相同。需要根据现有条件，因地制宜，设计出最适合当下的店内路线，方是上策。 为了让顾客顺着我们的意愿进店多转转，延长停留在店里的时间，我们可以从以下几个方法人手： 1 “仙人指路”引导法 如果店铺纵深比较长，宽度不够，可以使用这种办法。仙人指路就是通过放置一个让顾客产生购买欲望的“钩子”，里面与外面遥相呼应，让顾客不由自主地沿着店铺设计好的路线往“钩子”处走动。 比如，服装店可以在店的外面为模特穿上一套销量较好的服装，然后在店铺靠里面的位置摆上这套服装，打上强光，让顾客往里面一看就能发现，并且想法由“这模特穿的这套衣服不错！”转换为——“哇！想不到里面也有，进去看看吧！” 使用“仙人指路”引导法为顾客设计一条路线，有以下几点需要注意： 其一，通往“钩子”的路线不能太曲折，要让顾客能迅速找到他所希望。看究竟的产品； 其二，沿途光线要强烈，以便于让顾客发现更多让他眼前一亮的产品； 其三，产品的摆放由内至外，高度为递减，也就是说，外面的产品高度不能挡住里面的产品； 其四，一个“钩子”开一条路，路线的两边混搭上一些相关的产品，路线与路线之间要分明。 一般需要配置货架的产品，比如服装、工艺品、百货等，可以采用这种路线引导方法。 2 “左进右出”引导法 左进右出，实际上就是“U”形路线引导法，它适用于店面较小、同一个门进出的店铺类型。 有些顾客一进店门立马转身又走，因为他发现店铺里没有自己需要的产品。我们要做的，就是通过隔绝视线将店铺分层，让顾客不会简单地瞄上一眼就草率地下决定，因为我们不可能将所有的产品都展示出来，即便展示出了现有的全部产品，也还有些是画册上、能订做却没有现货的产品。如果就这么让顾客在心中断定“这里没有我要的产品”，岂不是太冤枉？ 因此，我们可以在店铺的中央放置高度较两边产品稍高的产品，让顾客可以绕着店铺的两边转悠，扩大成交的机会。 要是顾客不耐烦了，不想转怎么办？ “不用担心！“U”形路线只在面积较小的店铺使用，顾客之所以不耐烦，是因为不想浪费自己的时间，既然他发现店铺很小，耽搁不了多长时间，我们又何必担心顾客会不耐烦呢？ 当然，“U”形路线也有一点需要注意：收银台的位置设置。一般是以顾客进店的右手边为宜，如果是在左手边，会给顾客造成一定的心理压力，不可取！” 3 “山路十八弯”引导法 适用店形：店铺纵深不够，但横向宽度足够大。 设计思路：一条短线刚走完，却发现又有了另外一条路线，就像“山路十八弯”一样，不让顾客轻易知道尽头在哪里。 两种做法：一是将路线设计成圆形，首尾相接，让顾客环绕着路线参观，入口和出口设在一个地方，类似于“U”形路线，但参与路线设计的面积要大得多。 *注意：使用这种引导法需要店面隔间较多，因此要求店铺整体面积较大。 具体做法是：让顾客在第一间转上一圈后，刚好在门口看见第二间内的产品，并为之吸引而走迸第二间，以此类推。二 是将路线设计成“Z”形。入口和出口，刚好处在路线的两端。路线的中间部分被产品截断，这样顾客从左边进店后，就不能直接走到出口，而是要从路线上产品的两侧绕过，走到出口收银处，从而达到延长进店线路的目的。 这种做法适用于店铺横向面积较大，但只有一两个展示间的店面。 *注意：要有明确的指示牌，能让顾客知道在哪里付款、哪里出门。 如果顾客连收银台和出口都找不到，那么虽然他能够按照我们的引导在店内穿插，但他更多的时间是望着前方找出口，而不是看着两旁的产品，毕竟大部分的顾客只有在知道收银台和出口的位置之后，才会不紧不慢地在店内转悠。 |
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