后2014时代-加工业模式-畅想

后2014时代全世界最好的商业模式

转自参阅《北大商道智慧EMBA产融整合》+大愚@完善

Apple产品是高值、高贵的产品，而高贵就意味高价格、高利润。

企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，越涨价他就越买。

第一步骤战略选择

一、商业模式：即挣大钱的方法。

1、人不是有能力就挣多少钱，而是有什么样的模式就能挣多少钱。

企业家就是战略家，战略就是选择。“选择比努力更重要”
2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。

二、世界最好商业模式 “妈咪-小姐”规模寻租模式：

小姐不需妈咪工资，是客人给。小姐收500元，妈咪抽走100元。100个小姐，妈咪就挣1万元。
三、企业目前的三种模式：

1.概念：

OEM: Original Equipment Manufacturing，接受客户完全指定，按原图设计代工制造。
ODM: Original Design Manufacturing，为客户提供设计、制造代工的服务。
EMS: Electronics Manufacturing Service，提供经济规模及全球各地的电子专业代工制造服务。
CMMS: Component Module Move Service，是郭台铭首创的代工模服务模式。分别为JDVM（Join DeVelopment Manufacture）共同设计开发制造与JDSM（Join DeSign Manufacture）共同设计服务制造。

ODM与OEM的不同，在於增加了设计（Design）概念。EMS与OEM的不同，在於，EMS提供了全球运筹通路与全球组装工厂。而JDVM跟EMS的不同，在於，JDVM提供了客户维护与全球维修，最後呢!JDSM又比JDVM多了产品设计的部分。

2.模式：

A、OEM模式：永远利润最低。

“华南2014前SMT行业最普遍模式”

B、ODM模式：=OEM+出设计，但没自己品牌：OEM+方案公司=“SMT手机成功模式”

C、OBM模式：品牌运营模式。中华酷联à小米/Meizu/BBK/TCL公司=“手机终极模式”

四、 OBM模式：

品牌为中心，以“赢利”和产品/服务价值“创新”为基本点。市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪最后的机会就是OBM模式。10年内，2025年包括SMT在内的OEM在中国就会消失。有远见的领导人不再希望中国大量发展这种低增长型的产业：1.对环境的破坏大；2.国际形象差；3.OEM可转移到其他国家。如果你做的就是单纯OEM SMT加工，想办法与产品公司战略合资联营；无专业团队、无协作战略高端客户，不能缩小规模增加个人产出，最终选择卖掉、关张，再开一个企业。

第二步骤：战术运作

一、电子业加工厂OEM/ODM/EMS模式：

存在状态:

不同状态生存空间:

3.后2014SMT等加工业出路:沟通能力至上

二、OBM或品牌实体模式：A.市场调研

一、观点：

1、关注对手-全世界好企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想：知己知彼，情报最重要!有情报就可以胜利，没情报就会失败。
2、企业目标-不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足，这就是人性。今天你做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。做企业是万里长征。进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。

3、顾客对比-没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销本质就是永远比竞争对手好一点点。不需要好一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。

4、合作互补-合作背后的本质问题是互补。产业链互补的才能合作，同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。资源、能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。

5、商业模式-与对手竞争的利器。没有竞争不会有好的商业模式。企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。

6、复制创新-复制好企业：跟随、模仿，复制的成功率44%；主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。如美的：成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。

二、市场调研措施：

1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。理由：固步自封，闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争，而市场是个“零和游戏”：市场容量有一定规模的。如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。所以打败竞争对手很重要。OBM时代只有前三名或前五名才能存活下来。

2、调研对手渠道：(1)对手网站(2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞职的)(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客 (6)对手的上、下游供应商(7)行业协会(8)市场调研公司 (9)律师事务所 (10)对手熟人或亲属(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)

3、调研内容：(1)客户资源(2)产品系列 (3) 绩效管理手段 (4)定价(5)销售渠道(6)核心技术 (7) 营销战略战术 (8)财务数据(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队)

4、反调研管理：做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。

B.客户定位与管理

一、观念观点：

1、改变思维：“多少能力干多少事是没受过教育的农民思想”。正确的观念是：“能挣更多的钱，我就做”。价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发，要从客户出发!
2、未来10年中国中产阶级的容量会越来越大，未来中高端市场会有无数的品牌产生。

二、客户定位：

1、做任何行业，要选择有溢价能力的行业。顾客如股票追高不追低；能够溢价的行业才能创造奇迹。

2、一切以利润为导向，锁定中高端顾客,腹部以下减肥。任何企业持续成功一定是切中端或中高端或高端。除非你为制造大王，拥有极庞大的OEM体系。有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。

3、不看生意好不好，要看利润好不好。是利润大还是营业额大?

三、切中高端客户原理：

1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。公司95%是低端顾客，能力再好也要倒闭。
2、宇宙能量是辐射扩散的。高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!

3、生意为什么累?因公司低端客户太多，切低端切久了形象很难改变的，这就是切低端付出的代价。

4、不同客户有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。

5、全世界企业都在升级，从低走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。

四、客户如何管理?

1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。公司缺少了对顾客区别对待措施，就会失去高端客户。
2、操作：把客户分为四个级别，

(1)铂金客户：留下。(2)钻石客户：留下。(3)黄金客户：提升。(4)木头客户：砍掉。

总结：砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。

3、人们只愿去这样的地方消费：熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。

C. 产品价值整体创新

一、什么是产品?

1、正常功能只占1/5。到了品牌战略的地步，功能可能只占1/10了。2、服务也是产品，是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。3、包装；4、产品卖点；5、产品名字；6、产品文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。

观点：最辛苦的永远是最穷。天天在工厂生产的东西是最不值钱的。
例：星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜，它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观：“小资生活”

二、产品的功能：

1、传统企业家钻到功能里去了，认为功能很重要：注重研发、生产。

结果你会很生气：“我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。”
2、功能满足基本需要就可以了。21世纪企业家，须从产品思维转向精神需求思维。

3、时代在变、需求在变、价值观在变。尽管很难但必须去理解另一个时代的人。与时俱变，任何人无法改变，遵从才会成功。

4、明星买衣服：根本不是产品质量，而是独特性，视觉冲击力。

三、包装：

1、中小OBM企业，应把研究功能、质量的研发部砍掉，所有资金放在产品的外包装、市场开发上。开始复制就可以。有钱了再开研发部。例：三星无研发部。服装业最成功的ZARA，一年600亿销售，也不搞研发。

2、包装要放在战略高度：如果你没钱做品牌，就先做包装。“当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。”“产品的包装价值永远超过它的功能价值。”

3、功能、质量和服务是买后才知，包装直接产生杀伤力--购买行为。

4、“个人成功要看有多少人喜欢你。喜欢人越多，成功速度越快。”一个人要获一见钟情要懂包装。个人机会靠包装，产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点中的重点。

四、名字：

1、好名字成功一半。能在第一时间抢占客户的心智资源，降低传播成本。
2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气，一听就以为是美国的牌子。成龙原名陈港生;刘德华原名刘福荣......

五、服务：

1、21世纪产品过剩，服务不足。服务在同质化时代是最大差异化。产品很难做战略/很难做文化/很难溢价/很难创造精神享受，那只能在服务上下功夫。海底捞靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续忠诚。
六、产品的卖点：

1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由，顾客只能选择低价。例：蒙牛：“每天一杯奶，强壮中国人”健康就是它的卖点。

2、初级阶段：通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。

D. 定价

一、“薄利多销”错误的观念。

因顾客根本不知道产品的成本。卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到承认。越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信。这叫：气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。
二、在商场上有两个傻瓜。一个叫定价过低，一个叫降价自杀。

1、无数人都是以价格确定商品价值的。定价过低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。
2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才降价。如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品平价。顾客追高不追低，不要让老产品降价。

三、定价方法：

第一：高开低走定价法：
(1)如一开始定低价，以后就很难涨了。建议高定价，但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜，以后涨价顾客也可以接受。记住：“顾客不是买便宜，顾客是占便宜”。

(2)定价--利润最大杠杆。真正懂得定价的企业家是优秀的企业家。例：定价10元-成本8元=利润2元。定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：定价只涨了10%，但利润增加了50%.任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点，后面杠杆的力量是非常巨大的。

(3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客，你一定会先倒闭的。因为，你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。“薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企业要有竞争力，必须要有钱。”企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起来，再承担社会责任。

(4)消费心理学：高价=高值;低价=低值。一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。

(5)饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值。

(6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者，他只会支持强者。我越强，顾客越支持我!我越弱，顾客越离开我!

第二：目标客户定价法：

(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价;高端：高价。

(2)新的营销理论：一切从顾客角度定价，考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的：“成本利润”定价。

(3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。例：LV定价：“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。”

第三：差异化定价法：能找到产品和产品之间的差异的时候，就可以定不同的价，找到利润的更大源泉。例：根据包装的材质不同，大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价。

第四、小数点定价法：99.8比100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。汇聚定价：12800，9800同此例。

第五：价值定价法：用你的产品、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。

四、调价时期：

1、新产品调价。2、老产品改良。

E. 赢利模式

一、免费模式：开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。

1)顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，因为门槛太高了。先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。

(2)开始免费，后来收费!让人一步/一步/一步走进去，再也走不出来。

二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。例：ZARA既无工厂，又无设计师，一年600亿营业额，成功在复制。

1、复制一线品牌的方式：(1)面料(2)设计 (3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法)(4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上)

2、复制中端产品：(1)工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。(2)中端产品的价格。终上，ZRAR不是简单的复制，它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。

3、中小企业就是靠复制的。大企业才去搞研发。消灭研发，最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例：美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计。中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打歼灭战，做最有杀伤力的事情，产生最大回报。例：蒙牛起步时设备租赁，营业额做大了，还是租赁设备。牛根生说：要把所有的资金聚焦在品牌营销上。

三、第三方支付模式：由顾客以外的第三方来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付。例：谷歌、百度：所有上网、搜索都是免费的，谁来支付这个钱呢?企业、广告商。例：家乐福超市价格最低，超市并不挣钱，战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。

观点：没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力，用他人的钱做自己的事情，才是高手。

四、直销模式：

1、方式：电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销
2、未来10年，70%的中端全部会被直销所消灭。未来20年，80%-90%的中端全部会被消灭。

3、安利公司：人海战略，“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪，业务员就是小姐。“小姐”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高，你必须有忽悠和洗脑能力。

4、会议营销：所有的行业都可以用。只要你敢用，保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单，就有一种带动性，其他人就会跟上。现场的磁场来推动你，你不得不报名。

5、网络：杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势。(电话销售极难管理，建议不采用)

6、另一个趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大。

7、凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化，其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。

五、渠道模式：

1、企业有三个无形资产：人、品牌、渠道。渠道就是现金流，就是利润。可以不向银行贷款，但不要忘了向渠道融资,它有无限的融资功能。例：农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占领顾客的心智，但是中间商就是不卖你。

2、渠道招商方法：

(1)先做样板市场(2)广告造势(3)参加广交会(4)邀请优质客户(5)举办招商大会(6)制造大品牌形象

3、借渠道方法：

借另外一个公司的渠道合作，代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道，越容易整合。又叫绑大款模式。

F. 品牌战略

观点：1、企业终极竞争是品牌的竞争。世上没有百年工厂，只有100年品牌。2、不成熟的市场容易做品牌，成熟就没机会。越乱越有机会，越成熟越没有机会。3、品牌跟质量?质量一般就可以品牌行销，如果等到做的很好再去行销，已经来不及了。

一、品牌的商标战略：

1、单一品牌商标：根据客户端的不同类，产品细分成很多商标。竞争到终极，必须聚焦才能生存。明知是一个公司出产，也感觉是不同的公司。你不买这个也买那个，一网全部打尽。竞争到最后，越聚焦越成功，建议采用此战略。
例：全球最成功的案例宝洁公司：潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔。例：百丽：十来个品牌的鞋全部都是百丽的。反例：保时捷品牌的衣服，没人爱买。怎么穿都感觉很硬。

二、品牌的文化战略：

1、品牌故事：顾客凭故事记住你。因为人都喜欢听故事，越有历史，意义越大。你要去挖掘。
2、品牌文化：就是品牌的核心价值。品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客为什么买这个产品，通过顾客的需求来判断，提炼。例：百事可乐卖的是激情;耐克卖的是激情和能量;阿玛尼：潇洒的男人就穿阿玛尼;星巴克卖的是小资文化;油烟机找卖点：让女性健康起来;汇聚培训的价值观：拒绝理论，注重实战，帮助客户提升利润。如卖矿泉水：首选卖健康。如你的对手已经卖健康了，你可卖激情。

3、一个人为什么会有朋友?两个条件：

一是自己有核心价值观;二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则这个人就没有知已。品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就是因为你没有个性，没有核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多，品牌营销的速度就越快。

三、品牌的高度战略：

通过文化战略：语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感，高度战略的三种表达方式：

1、规模表达：规模代表实力，实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司”。一个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。注意：介绍结果去抢占：不要先谈历史，先谈成果!

A：从员工数量表达 B：从营业额表达 C：公司数量表达 D:厂房规模

2、速度表达：没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集。一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可以吸引政府。在顾客心里面，它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才。

3、领导地位表达：不断地告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌。(如果前两者都没有，还有这招。)消费者喜欢第一，所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一，没有第一也要造出个第一。

例：“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一，那就找差异化。如“中国榆木门业第一名”

例：汇聚：不是中国培训业第一品牌。但可定位“中国培训实战第一品牌”。

例：利郎西服：商务西服第一。(只有你一个，很可能第一也是你，倒数第一也是你)

例：也可不用第一，转个方式，表达第一。如：“世界名牌，波斯登”， “汇聚，中国培训业的劳斯莱斯”

以上，不需多花一分人民币，只需要智慧。某个时候，人越老实，吃亏越大。适当的包装和修饰是企业家水平。可不能直接告诉顾客：“我是七、八名吧!”

四、差异化战略：

1、释义：就是找到产品不同角度的优点，聚焦到极致，然后塑造价值给顾客，将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品，但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同，结果就完全不同。
例：盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象，但是我们可以改变看大象的角度。

2、世界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点，塑造它的价值。一个企业家，营销大师就是引领别人的思想，把缺点变成优点，把优点发挥到极致。

3、三大打法：

(1)聚焦差异：固化放大差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异，将这差异放大、放大、再放大，重复重复再重复。当差异被重复到一定程度，就在顾客的心智中产生质变，形成了产品的唯一优点。例：奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃尔沃既不安全又不速度，找出“安全”舒肤佳聚焦：“杀菌”

观点：不断地塑造它的差异化，抢占心智，假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。

观点：在品牌的世界里，根本没有真正品牌，只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就是顾客认知。例：“怕上火喝王老吉”

观点：顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。

九种操作秘决：

A：原材料的角度差异：强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。特别是生活用品。

B：生产制作的角度差异：制作方法心理学：顾客认为制作的过程越复杂，产品的结果就越好。例：98道工序，48次洗刷。

C：产品功能差异化：任何一个产品都有综合的功能。但是凸显其中一个功能，能收到事半功倍的效果。找出这个产品独特的功能优势，然后聚焦，放大。如海飞丝去屑。如汇聚聚焦在“实战，提升利润”。

D：从历史故事的角度差异：在人的思想体系里，会有**产品是哪个国家做的最好，最个历史年代做的最好的传统心理。如：手表就是瑞士好。天津的海欧牌手表在国内是最贵的，定位高，卖的不好不是它能力的问题，而是历史已经把它颠覆掉了。历史印象已经把它打败了。传统心理学顾客永远从过去的历史来判断今天产品的品质。所以产品在哪里生产不重要，但是你的注册地、商标地非常重要。

E：从感性的角度差异：任何人都有感性的一面。尤其是中国人。强调感性能增强顾客对产品的信任感。如“妈妈蒸菜：饭还是妈妈做的好!”

F：从成功的角度来差异：找不到诉求点，就用“用我的产品就成功!”如：“中国CEO会所”“中国总裁轿车”。给人感觉这样的产品代表成功形象，越用越成功。

G：从环保的角度来差异：与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异。
H：从专家明星的角度差异：“**公司，**方面的专家”

总结：成功由差异造就，而非完美造就。在顾客心里面，你这一点做好了，他会认为你所有的都做好了。统称：“光环效应”

(2)、市场创新：改变顾客认知如何改变：改名字;改数量;改包装;改使用方法。如蒙牛：特仑苏。史玉柱：脑白金。

(3)全球思想：观点：一个人成功不成功，跟他的能力没有很大关系，跟他的思维有很大关系。

观点：前瞻从未来看现在才能成功。要掌握超前的资讯。

观点：见识从世界看宁波和从宁波看世界完全不一样。马云在美国接触了互联网，才有以后的阿里巴巴。企业家应该有全球化思维，应该站在世界看中国。

观点：很多产业在中国切高端根本切不进去的。因为中国人不认!在中国注册品牌想成为LV根本不行。如果做服装，你应该把商标注册在意大利，把设计师搞到意大利，然后由国外的公司授权中国生产。

观点：看一个企业是不是中国企业不能看它在哪里注册，要看这个企业的掌舵人是不是中国国籍。

观点：英雄跟着时势走。这个世界上只有时势造英雄。英雄永远要寻求规律。在规律面前任何人都是渺小的，不低头都不行。战略型企业家就是按照规律办事的人。

关注大愚： U13823180123;

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转自《北大商道智慧EMBA产融整合》