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也谈律师如何报价
接到赢了网的邀请,让我写这个题目,我着实有些惊讶,因为自己也曾时常为了报价烦恼。可是被告知是由多位同行推荐，特邀我来与同行分享一下，想来大约是因为与同行合作案件时，大多以比较令承办律师满意的价格获得了客户的签约吧。那我也就以此文，谈谈律师报价那些事儿，一是总结自己的经验，二是为了与同行互相学习，共同进步。 什么是好的报价？ 众所周知，上海市对于律师服务费用的报价是有指导意见的，但是指导意见中的标准也是有一定幅度的，并且在实践中，根据每个律师事务所、每个律师、甚至每个案件的情况，收费时常是超出了指导意见的范围的。我认为好的报价必须具备三个要件： （一）满足律师自己的需求 律师行业的竞争相当激烈，开始的几年是非常艰难的，尤其是独立执业的诉讼律师。“衣食足然后知荣辱”，我们没有办法强求一个每月还在为3000元房租烦恼的律师面对一个报价3000就能够收进来的案子，硬要憋一口气，咬住10000元不松口。我们也没有办法要求一个不愁案源的律师，听到客户只愿意出3000元，而其就按照客户的意思来。我觉得，在律师执业道路发展的每一个阶段，对于自己的生活都有不一样的要求，刚刚执业的律师，报价低一些也未尝不可，多赢得一些客户，多积累一些经验，先让自己能够养活自己，然后才能走得更远。而对于经验比较丰富也已经衣食无忧的律师，应当对于自己的服务和专业有信心，报价也一定程度上反映了律师的价值。因此，我认为报价首先要满足律师自己的需求，这一点非常重要，这直接影响着律师办案的心态以及实际的生存状况。反之，就会开启一边办案，一边懊恼报价低，一边流失客户，一边又后悔报价高的纠结人生模式。 （二）最好的报价是客户的“痛苦对价” 在满足了律师自己的需要之后报出的价格是不是就是最好的价格呢？不一定，因为律师的需求是律师自己心里的一杆秤，而客户心里有另一杆秤。如果报价在客户的预算范围内，那么可以促成交易，但是如果报价高出了客户的预算，但是客户也有这个承受能力，在做了一番“痛苦”的思想斗争后还是愿意将预算提高来满足律师的报价，这就是律师利润的最大化了。因此，我认为最好的报价是客户的痛苦对价。 （三）合法合理 这一点，想必也不用多说。我曾经遇到过风险代理有与客户二八分成的律师，而客户是二，我也是醉了。在美国，律师费用必须是有良心的，合理的，我想作为礼仪之邦，我们更应如是。 报价的准备？ （一）日常准备 背诵上海市的律师服务价格指导意见是必备的，彩色打印一份放在身边也是必备的。必须要让客户觉得，所有的报价都不是信口开河是有理有据的。 对于时尚品牌、价格要学会认知。可能因为是女律师的关系，平时我自己就对时尚的东西很感兴趣，手表，包包，鞋子，配饰。其实很多品牌都会有自己的经典款式和Logo，律师如果连自己的当事人身上穿戴价值几何都判断不出，那又如何设计出“痛苦对价”呢？而且对于品牌的学习，也可以一定程度提升自己的着装品味，律师在判断当事人的同时，又怎么知道当事人不是在评判你呢？ （二）会面前准备 曾经有见过律师是这样的接待顺序：律师助理预约——当天助理再次确认——当事人填写案件基本信息表——主办律师及辅助律师共同接待——辅助律师报价。这样的整个过程，让当事人首先感觉是多人服务一人，并且从会面开始便是井井有条，对于律师费的心理预期就会不自觉提高。 但是目前多数律师是不具备这样的条件的。那我可以分享一个心得：准备多套报价方案让客户选择。如果只有一套方案，客户只有“能接受”“不能接受”这两个选择，那签约的可能性是50%。而多套方案下，客户的第一反应是“我选哪一个更好？”其实客户不自觉就已经把自己定在“选定律师了，现在选方案”上了，那么签约的成功率就已经加大了。 如何应对电话询价？ 互联网时代，让当事人可以非常方便得搜索到律师的电话号码，而电话咨询是当事人最廉价最简便得获得案件解决方案的途径。多数在电话里的报价都会以失败而告终，那应不应该在电话中详细回复当事人的疑问呢？ 我的答案是肯定的。我曾经因为电话报价成功率比较低而尝试拨打过一些百度推广的律师电话，以一个消费者心态去发现自己的问题。我发现一些律师为了争取案件直接在电话里报了非常低廉的价格，还有一些律师就是要求当面谈，对于案件不分析也不评说，甚至有一些自己推广的专业领域为“交通事故”却连十级伤残的赔偿标准都说不清楚，我认为以上的情况都不是非常可取。但是我打过一次沪上某律师事务所的电话，我觉得感受非常好，如果我是当事人，我很愿意去那里聘请律师，并且如果价钱高一些也愿意。与大家分享一下过程： 律师事务所前台接听——前台问清案件所涉及的部门法律——马上转接给当天在岗的该部门的专职律师——律师详细解答——给出价格范围并说明预约律师会面流程。 看起来很平常，但是这是一个整体。高素质的前台，很会网络推广的律所，时刻可以连同的律师，律师耐心而专业的解答，整个流程中哪一环做的不好，都会影响客户体验。 报价的核心要诀 （一）自信 律师的客户与普通的客户有特别不一样的地方，就是他们通常遇到麻烦了，他们需要一个比他们强悍的人能够帮助他们。如果律师对自己办好案件都没有信心，那客户有什么理由花钱请你呢？而律师的信心，来自于成功的经验，来自于充分的准备，来自于永不停止的学习。 （二）勤奋 并不是所有人都有很高的天分，但是勤能补拙，世界上比比皆是比你成功的人还比你勤奋，有什么理由觉得只要通过司法考试就能做好律师了？我相信无论任何时代，天道酬勤。 （三）真诚 现在的人都不傻，仅是一点技巧是不足以赢得客户的，客户需要的是能够真正体谅他们的困难，真正急他们所急，想他们未曾想的律师。 （四）专业 永远是律师赢得业务的基础，法律服务市场越来越细分的趋势已经不可逆，律师必须有扎实的功底，否则即使接下来案件，也未必有好的结果，反而影响自己的口碑。 洋洋洒洒写了2000余字，希望没有辜负赢了网的期许，希望拨冗浏览的同行能多少有所助益。祝好！ |
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