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律新社丨李格来 沈昉基 律师和客户之间的价格谈判是一场专业实力与心理技巧的较量！如何达成双方都满意的成果，几多微妙，几多技巧！ 本周二（12月22日），冬至夜阴雨绵绵，五角场传思律阁的培训教室里热气腾腾，50多名法律人通过“律新社”等后台报名而来，参加由赢了网、传思律阁和律新社共同举办的“如何与客户360度沟通法律服务的价值和价格”主题公开课。 瀛东律师事务所合伙人陈敏、大成律师事务所合伙人余力、Tradechina.com联合创始人Emma Song、微创医疗法律总顾问Vivien Ge，这几位大咖嘉宾先后从律师及客户的角度，分享了各自的观点。更刺激的是，课程现场模拟了谈判现场，律师与法务当场对决，每小时3000元的律师费如何让客户接受？当场说YES OR NO ，玩的就是心跳！ 陈敏：好的报价是超出了客户预期 瀛东律师事务所合伙人陈敏律师作为第一位分享嘉宾，以幽默的谈吐赢得了大家的阵阵叫好。她认为，一个能让客户“痛苦”却又甘愿付出的价格，是律师应该努力的方向。如何让客户觉得法律服务的价值和高报价相匹配，陈律师提到了以下几个技巧： 余力：首先看气质，其次看专业 大成律师事务所合伙人余力律师在分享时提到：我们在谈论律师收费问题的时候，其实就是在谈论律师的能力是否和报价相匹配的问题。如果能力和价格不相配，那么就算侥幸拿到了案子，后续也可能出现诸多问题，无法继续进行下去。 当然，最烦恼的情况是，明明同事的能力和付出和我差不多，但是业绩却始终比自己好很多。很多律师在这种情况下难免心里不平衡。那么造成这种差距的原因又是什么？ “主要是表达，怎么和客户表达。”余力律师说。他认为，律师的“表达”，可以从以下三点来切入： Emma song：生意人最重要的是时间 Tradechina.com联合创始人Emma Song向在场嘉宾提出了一个问题，当他们花了28万买下域名，该如何申请专利？Emma说，这个问题她曾经咨询过三个律师，但是结果都令她并不满意。而问题关键从来不在于价格的谈判上，而是没有律师能给她一个她想要的解决方案。 “首先我是客户，并不知道需要申请什么，我只需要一个东西可以给我保护。第一个律师一上来就问我到底是要申请商标，专利还是域名？然后花了相当长的时间向我解释了这三个名词的定义和区别。但我需要的并不是这些，我只要知道到底什么可以帮助到我，如果只是普及这些知识，我可以直接用百度搜索。” 第二个律师反复向她强调说这个问题肯定搞不定。对于只说风险不愿挑战的律师，客户也是不会信任的。 第三个律师给她的答案是可以尝试。但当他了解到需求之后，说这个过程要花费几年时间，但作为生意人来说时间非常重要，时间就是金钱。如果一个律师不能为客户赢得利益，客户自然也不会考虑这个律师。 Emma建议，律师需要全面的知识储备，比如金融、公司经营、心理学等等，这样才能更了解客户所想，把握客户心思，解决客户问题，做到这几点，价格谈判也就不攻自破了。 Vivian Ge：律师要给出增值服务感 微创医疗法律总顾问Vivien Ge拿自己公司的一个案件做案例，分析律师在为公司服务中的价值如何体现。 法务，在公司内部是律师，但对外部而言却是客户的角色。因此法务作为客户通常会以非常专业的眼光来选择外部律师，角度也会和普通客户不同。只有在专业上说服客户，给出超越客户的更好的解决方案，并且在增值服务上提出新的思路，做到这些客户自然会越来越信任你，这些都是价格谈判中的重要筹码。 为了更直观地让大家感受法务与律师之间如何谈判，活动现场直接模拟了客户与律师之间的谈判，余力律师和Emma song、陈敏律师和Vivian Ge登台谈判，台下观众分明感觉双方都咄咄逼人、势均力敌…… 此次公开课主持人赢了网法律社区发展总监王刚总结道：“法律人尤其律师朋友在对客户进行专业服务价值展示与价格谈判时，要多运用商业谈判视角和思路，通过问题了解客户的需求点及轻重排序，提供对应的法律及商业策略和方案，从而获得双赢。” 现场多位嘉宾都提到了哈佛谈判课对谈判能力的训练，据悉这是传思律阁针对商务和法律人士推出的培训产品，把谈判流程模块化，方便谈判准备以及应对。 |
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