[转载]4S店三表一卡填写说明

三表一卡填写说明

一、三表一卡之间的逻辑关联

表格名称	填写人	审核人	类型
来店（电）顾客登记表	值班销售员	销售经理	展厅客户管理
潜在顾客等级推进表	销售员	销售经理	顾客意向等级动态管理
销售活动日报表	销售员	销售经理	销售人员活动管控
客户管理卡	销售员	销售经理	客户分类管理

 

逻辑关系如下：

1.      凡来店（电）客户必须由轮班销售员按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；

2.      凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立《客户管理卡》并按规定进行跟踪促进；

3.      除C级以外的所有意向客户，均应汇总到《潜在顾客等级推进表》上面进行跟踪推进管理。

4.      凡是登记在《来店（电）顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：

    ①要么在《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）中被继续跟踪管理；

   ②要么是经过推进后成交进入《客户管理卡》（正面）管理；

5.      《销售活动日报表》记录销售员每日的工作活动，所有在《来店（电）顾客登记表》《潜在顾客等级推进表》《客户管理卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《销售活动日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。

6.      《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）里的回访计划与《销售活动日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。

7.      《客户管理卡》（反面）的顾客回访情形与《潜在顾客等级推进表》里的回访后等级推进结果以及《销售活动日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。

8.      《客户管理卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《销售活动日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。

二、表格填写要点及用途

1. 《来店（电）顾客登记表》

填表要点：

此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。

1．             值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成；

2．             顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写；

3．             拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；

4．             意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：7日内；A：1月内；B：1-3月；C：3月以上

5．             进店-离去时间：指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间；

6．             注释：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；

7．             现场订购：现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“√”；

 

用途：

1、              合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；

2、              分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。

3、              通过地址可以分析来店顾客的分布区域

4、              进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、顾客的意向等级以及顾客在一天内的来店规律；一般来说，来店30分钟左右的顾客成交率最高。

5、              注释：可以增加销售员填报假信息的成本。

                             2. 潜在顾客等级推进表

《潜在顾客等级推进表》是销售员对自己掌握的客户（除C级）资源进行动态管理，该表由销售员个人管理，一人一月一个表；同时，所有的客户资源成交前在《客户管理卡》（反面）跟踪管理，成交后在《客户管理卡》（正面）管理，同时交售后服务部门进行售后跟踪。

 

填表要点及用途：

1．序号：由销售员自己按1、2、3……编写；

2．初洽日期：填第一次接待该顾客的日期，此项能反映该顾客跟踪管理的时间长短；

3．来源分析：填上其所属的来源渠道代号

4．上月留存：上个月所有未成交的潜在顾客（除C级）要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别在“H”“A”“B”栏，对应打“√”

5．日期：根据顾客分级管理的要求，在对应的日期栏打“√”进行回访工作计划，到期完成此项工作后，在该打过“√”内填上当日确认的意向客户级别。

6．访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。原则为：

H级客户：至少每2日跟踪1次；

A级客户：至少每周跟踪1次；

B级客户：至少每2周跟踪1次；

（C级客户：每月跟踪1次）

7．通过该表的严格管理，能帮助特约店全面掌握潜在顾客资源的动态变化，帮助特约店进行“N+3”的资源需求填报。

 

3.《销售活动日报表》

 

本表由销售人员每日下班前填写（每人每月1本、每日1张）。填写本日销售活动结果，并计划次日销售活动；并交销售经理指导批示。

填表要点及用途：：

1。本表分为计划和总结两块，表头第一行的前九列属于工作计划部分，剩下的为总结部分；该表左下脚的一块是对本月管理跟踪管理情况的累加，右下脚为工作中遇到困难需要上级支持的建议。

2．用户维护：对已成交客户进行跟踪回访，以维护良好的关系，该项目工作与《客户管理卡》（正面）的回访对应；

3．顾客推进：指对潜在顾客进行等级推进回访，分“上月留存”和“本月新生”两栏分别对应打“√”（二选一）；

4．活动经过：每日下班前销售人员应重点填写当日活动经过情形，并填写活动后客户级别；

5．潜在开发：是非展厅接待，通过朋友介绍、老客户推荐、电话黄页查找等途径进行客户开发。

6．顾客等级：“原来”是指本次跟踪回访前最后一次回访判定的顾客意向等级；“现在”是指本次跟踪回访后判定的顾客意向等级；

7．拜访方式：“电话”和“上门”两种方式填写；

8。注释：简明扼要描写自己每项工作的经过情形；

9．用户维护、顾客推进和潜在开发三项工作是三选一打“√”，在同一个客户名字下，三项工作不可能同时发生；

本表既是销售员每日的活动计划，又是活动过程的记录和活动结果的总结，该表的所有活动内容都是围绕客户展开的，通过该表可以对销售员的时间、事物等进行科学的管理，以提高工作效率和个人工作能力。

 

4.《客户管理卡》

本表是销售员对自己所管理的每个客户，随时间变化进行动态管理。一个客户（包括C级）一张卡，成交前在反面进行跟踪管理，成交后转入正面，战败则可以放弃跟踪（若基盘小，也可继续回访，但不作为重点），但要进行战败分析。

具体填写方法不再进行说明，按表格要求填就行了。