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投后管理的本质是投前管理 各位天使实战学院的学员朋友们，大家早上好，我是老鹰基金的刘小鹰，今天我来给大家分享我们老鹰基金在天使投资方面的一点经验。 在“大众创业、万众创新”的时代背景下，天使投资目前变得越来越热。天使投资人很多，理念各有不同，到底怎么投、怎么管，每个人都不一样，所以我们还是要从最根本说起：就是说，到底天使投资的回报有多高?或者是说风险有多大?天使期的创业公司死亡率是不是很高?创业公司死亡的原因到底是什么?有人说，就算绝大多数的投资都挂掉也没有关系，有一个成长起来了就很牛了，这样理解对吗? 我们是否应该接受风险投资圈很多人都在谈论的一种理念：天使投资90%的项目可以输掉，然后到了成长期A轮、B轮、C轮的时候输掉60-70%的项目也没问题，到了PE投资的时候，投两个成一个，输掉一半也无所谓，也能赚大钱。我们反对这个看法，有哪个机构失败率这么高而能持续存在的?你还敢做那些机构的LP去投吗?现在天使投资经过过往几年的高速发展正在走向专业化和机构化，行业里出现了一些比较专业、口碑比较好的投资人，真实的情况是他们的项目存活率正在提高，而且各自还形成了一套体系，比如“天时、地利、人和法则”，“铁人三项法则”，“熊六刀法则”，当然还有“老鹰1234法则”。如果更多的天使投资人能够科学地对待整个投资过程，能够理性地思考，认真地了解你要投的赛道、项目的基本面和创始人团队的分析，我觉得可以大大提高成功率。 最近我们听说一些天使投资同行的项目成功率提高了，甚至他们投的项目多数都拿到了下一轮，这当然是好事。我觉得其中有两个原因：一是双创背景下，进来的热钱比较多，在资本寒冬之前，VC手里的钱也比较多，大家都在抢项目。BAT等大公司手上也有大量现金，他们有战略投资部，所以能够来接盘的资金也不少，我觉得这是表面的繁荣，不代表是长期的现象。二是入行早的天使投资人吃亏多了也有经验，能够筛选出较为优质的创业项目，同时不同行业背景的天使投资人也带来更多资源。这时候，投后管理的能力就显得更重要，有人说，天使项目不用投后管理，有人境界更高，甚至投过什么项目都忘记了，等项目赚钱了当然笑逐颜开，这是开玩笑的说法。哪个天使不是越投越累，一边忙着看项目，一边打电话忙着救火，解决问题，处理矛盾，忙着帮被投公司对接资源呢?我们也一直在思考，需要提高项目的成功率，减少投后的奔波疲惫，所以我认为要做好投后管理，本质上是先做好投前管理。 天使投资与中医的“望闻问切” 我父亲是一名中医，大家应该都听说过中医的一套“望闻问切”理论，我觉得这个理论与天使投资也有一些关系。望，就是观气色，我们要看创始人的精神面貌与健康状况，身体不健康怎么能够带领团队往前冲，创业公司肯定得加班干活，要工作比别人多，所以要有很强的体质;闻，就是听声息，我们要听听创业公司提供什么产品和服务、处于哪一个风口与赛道;问，就是问症状，交流了解公司的商业模式与市场竞争;切，就是摸脉象，要了解一下公司的风险和可能遇到的问题在哪里。 其实人要想不生病，肯定是预防胜于治疗，现在亚健康的人非常多，真正健康状态的人其实很少，我也希望天使实战学院的学员们动起来，保持健康。像我们建立的飞鹰车队，有时间去外面骑行，既健康又环保，在骑车的过程中很容易加深了解，建立真挚的友谊，队友感情不一般。我们有好几个案例就是投资人骑车回来后就把那个创始人给投了，像我们的车友王文庆和刘英健就投了肖恒的内聘网，而且文庆还盯着另一个项目Wiwy的山脉户外。公司也是一样，很多公司都是半死不活，特别是创业公司，真正能做起来的不多。要防止投资失败，在投资前你基本上就决定了最后的胜负，这就是为什么我讲“投后管理的本质是投前管理”。我们每天看项目，就像一个中医在坐诊一样，好多创业者过来，一看几分钟内就知道这个项目有什么问题。所以大家如果喜欢做天使投资，就要抽时间多看项目，多跟创始人交流。 天使投资投后的问题无奇不有 初创公司在获得投资之后，大部份都很努力在研发产品，开展业务，当然也有良莠不全的，陆续会出现各种问题，可谓无奇不有：有些创业者拿到钱之后就跑路了,听说成都就出现过一单，这绝对是人品问题的尽调没做到位;有些公司烧钱太快，商业模式还没得到验证，资金链断裂，项目就挂了;还一些项目有千万级用户，但是不能变现，只能继续讲故事去拿下一轮融资，拿不到的也挂了;有些公司合伙人因为性格不合、利益问题吵架导致分手，如果一方离开另一方接手算好的，最怕僵持下去导致公司解散;还有一些技术型创始人自信满满，其实他对商业和生意的复杂性判断不足，关起门来做了一年产品，以为产品出来会很牛，结果发现还有更牛的，新产品很快就变老，比如手游。我们投过一个品牌电商，一个很有经验的连续创业者，我一开始就跟他说投品牌是我个人的爱好，如果是LP的钱我不一定会投，我可以给他时间，因为我知道做品牌需要时间沉淀，积累粉丝，要注意控制成本，细水长流。他没在意，拿到钱后团队扩充了不少，没想到像天猫直通车那种客户获取成本高过预期，单个客户成本要100多块钱，产品定位也过于高端，导致库存增加，开支过大。还好他确实很坚持，自己想办法解决资金问题，然后开源节流，终于渡过难关，真正开起直通车了。可是有多少个像他这样执着又有底气，有实力的人呢?最近我们见面时他说：早知道听鹰总的意见可以少走很多弯路。 那么投前有没有问题呢，如果我们遇到这些问题怎么办?比如说项目啥都没有，就一个BP投还是不投?美女单身创始人投还是不投?夫妻档项目该不该投?95后创业者投不投?项目靠谱人不靠谱投不投?创始人是60的后投不投?项目看不懂但看好创始人投不投等等。其实这些问题都很纠结，没有真理，也没有正确的答案，真理在你手里，只有你的经验和现场的判断告诉你该不该投。所以再牛的投资人也会做出错误的判断，特别是那些自负的、我执的投资人，他们往往会用经验主义来解读，也会用主观意识来做生死判断。这样的问题很多也很纠结，所以投资人知识面要广，思考要缜密，理性判断，胆大心细，做出必要的判断和决策。 投后管理要做的三件事 我们看了上千个项目，投了上百个从种子、天使到VC的项目，走了一些弯路，也积累和很多经验，总结了一整套天使项目评估准则，比如“看趋势1234法则”、“看模式1234法则” “看团队1234法则”等。一个天使项目投个一两百万，有些人一拍脑袋就投了，后来失败了就责怪自己没好好做功课，其实业余的投资人真不知道这功课从哪里做起。而我们的团队每一个项目不管是领投几百万还是跟投几十万，都会认真地采用这套法则做市场分析和尽职调查工作，然后把项目按照科学的评分标准进行评级，有点像游戏项目的级别。做好这些投前的整套流程和工作，实际目的就是要减少投后管理的负担，预防和投前管理做的越好，投后管理就会越轻松。我们的经验是，如果是特别好的创业公司，模式对了，战略对了，加上有一流的创始人带领，投后管理的工作不需要做太多，他如果有问题会来找你，只需要你提供足够的建议和帮忙就可以了;如果项目投错了，项目发展不顺利，你管太多也没用，你花再多的时间，他还是上不去，除非创始人有大的改变，模式上能够进行大的调整。 天使投资人最需要花时间和精力的就是在一些处于中间状态的公司上，那些看似不错却又一时三刻找不到方向、找不到商业模式的项目。你帮他转型，帮他调整商业模式，梳理他与产业链上下游的关系……公司可能就会发生很大的变化。所以我们作为天使投资人，在投后管理上，主要还是做增值服务，包括以下三件事：第一，帮公司寻找精准合作资源;第二，帮创业者对接有效的人脉关系;第三，关注公司资金链状况，及时提醒和帮助融资。 对于天使投资人，你获得5%、10%的股份之外，还得给公司、给创始人推荐宝贵的资源，只要你帮了他，他把公司做得更好，估值就上去了，你也得到了回报。投资人做为股东，帮创业者对接点资源、做些支持帮助都是应该的，不需要讲太多代价。 年轻创业者通常人脉资源不够，因为他的资历可能够不上一些企业的高管，但是对投资人来说，通常打个电话过去，就能安排人去对接，如果创业者自己找上门去，起码花上两个星期还不一定找对人。我投过一个红酒相关的项目，当时很多人看不懂，问我为什么要投?实际上他有几十万个酒标的数据库，有独特的图片搜索技术，所以我觉得可以投，那么我就领投，然后找了几个红酒行业朋友们来跟投，结果这个项目就起来了，合投的朋友帮他们对接了微信搜索，我帮他们对接的百度搜索，后来就签了战略合作合同。 融资是创业者要上的一门最重要的课，创业公司最糟糕的事情莫过于行情好的时候融资不积极，还把估值抬得很高，拿了几份TS以为有大把时间，结果形势一下逆转，资本寒冬来了，投资人一是慎重了，二是借这个机会砍价，无奈之下，只好面对现实降低估值。我见过两个月之内估值调低至少一半的案例，调低估值能拿到钱是万幸，最怕是来不及等到签协议钱到账公司只能清盘，因为机构一尽调发现你账上快没钱了，他反而不敢投了，这世界绝少人会做到雪中送炭的。还有就是签了合同，收了定金以为十拿九稳，开始按计划扩张，招兵买马，意外的是投资方资金出了状况，一直在拖延付款，这个时候创业者最纠结的是按合同应该发律师信，但又怕把关系搞僵。我们给创业者的建议是，马上找之前想投的机构，按同等估值，要求投资方把份额让出来，如果这个机构真没钱了，他会让，如果是真看好，只是资金安排问题，他就会加快付款速度，结果如我所料，机构按时付款了，因为项目是真好，这是我们的一家游戏公司。 怎样提高天使投资的成功率 那么怎么提高天使投资的成功率呢? 首先，要有完善的渠道去对接优质的、有潜力的项目来源，可以参考我们上一篇讲到“好项目要用心去发现” 详细介绍了创业项目的十几个来源，这里不再重复。第二在选项目、谈项目时当然要坚持采用我们的三套法则，反复使用必将越用越灵光。 其次，除了选到靠谱的公司之外，还要签订一个比较符合行业规范、严谨的投资合同。有些投资人说我就要一张纸、简单化，其实这是不够的，因为你一定要去主张你有效的权利，包括你的知情权、投票权、反稀释权、优先清算权等，这些权利还是要有的，因为他万一做不好的时候，你就可以行权。还有一些条款，比如限制被投资的公司不能对外投资，不能做关连交易，超额开支要通过董事会批准等等，就是提早让创始人有公众公司意识，养成公平透明的公司治理风气。 另外，天使投资人自己也要建立创投圈的生态关系链，这个也很重要，每一轮的融资一般够创业者用9个月到一年，拿不到下一轮的融资，你的投资就非常危险了，特别是业务本来很顺利，就是因为钱没了只好挂那是杯具啊。所以天使投资人平时要多与圈内人交往，建立友好关系，不要等到要融资了才临时找人，现在项目太多了，每天都收很多BP，不熟的人就别想让机构优先看你的项目。 最重要的是要有真天使的心态，一旦钱投出去了，就先要求自己接受失败打水漂的现实，既然认真做了这么多的调查研究，项目果真失败，只能认输。二就是利他精神，天使投资人掏钱心甘情愿做小股东，又要花时间和精力，还要搭上自己多年积累起来的人脉和资源，这一切没有真天使的心态是做不到的，你要相信因果，你真心付出了，帮助创业者成就他们的梦想，你要相信，最后成就的将会是你自己。 我怎么看天使投资 有些天使实战学院的学员看过我的简介，实际上我也是一个资深的创业者。要说天使投资我也很早就参与，1991年我打工的时候，有师兄创业做北京西单地铁一号线的广告业务叫通成推广公司，我就投了10万块钱港币占10%，没想到那个项目后来在香港上市，可惜我提早退出了，那时因为不懂天使投资，也因为自己创业要专注自己的生意。2002年那个公司上市的时候市值有30个亿，假设我的股权最后剩下5%也值1.5亿，也是1500倍的项目呢。 做天使投资确实会遇到很多机会，经历这么多年的起起伏伏，我感觉做投资就是越早越好，如果我2000年公司上市后逐渐培养接班人来打理，自己专门做投资成立创投基金，那现在更不一样了，只可惜当年没有高人指点。还好现在还有很多机会，我们处在百年不遇的移动互联网、物联网和互联网+大潮，连政府都在积极推动创业创新，大浪淘沙，项目很多，热钱也不少，即便做投资的人越来越多，只要你有差异化，还是有机会成功的。 我认为做天使投资的最高境界是“渡”!你要认识到创始人的天花板就是公司发展的天花板，所以要想尽一切办法提升创始人的综合素质。企业逐渐变大，公司的组织结构，商业模式，人才管理都会千变万化，所有要同步，最好能提前拓宽创始人的视野，拔高他的格局。要定期保持与创始人的有效沟通，发现他的短板并采取有效办法给他补上，还要多给创始人提供到大企业参加培训、考察的机会，他的眼界开阔了，思路改变了，回到公司执行力就来了，投资人就不用那么累，疲于奔命去帮他干活，而且大多都是白干。 |
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