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前不久在《谷丰观点》发表《如何打造OTC黄金单品》一文后，许多圈内朋友希望我能够再围绕OTC黄金单品的分销渠道写点东西。
个人认为，OTC黄金单品要做大做强，深度分销非常重要。如何深挖终端潜力是摆在许多医药企业操盘手面前的现实问题。OTC黄金单品进入渠道后，如何进行终端分销，是一个非常值得探讨和研究的话题。
今天，借《谷丰观点》平台和大家进行深入交流。
个人认为OTC黄金单品需要覆盖的终端分为主流终端和补充终端两部分。先谈谈主流终端：
1）、话语权日益强大的连锁药店是OTC黄金单品必须覆盖的主流终端之一。随着医药分家的脚步日益加快，原有医疗机构承载的药事服务等功能将不断向社会零售药店转移，作为医药零售市场主体的连锁药店将承担更多的社会责任。连锁药店门店多、覆盖广、药事服务队伍相对完善，结合购药环境舒适和价格优势等因素，越来越成为广大消费者购药的首选。连锁药店是OTC黄金单品接地气的最优通道。据相关数据，OTC黄金单品的销售量有50%以上来自连锁药店。
2）、大型单体药店也是OTC黄金单品必须重视的主流终端之一。虽然连锁药店的集中度越来越高，单体药店退出市场的步伐在加快，但是纵观国内外医药市场，有些生存下来的单体药店还活得游刃有余。这些单体药店一般在当地影响深远，历史悠久，单日销售额远超单个连锁门店，目前销售额过亿的单体药店现在也比较多，经济较发达的地区基本上都有它们的身影。如果OTC黄金单品不能进入当地影响力的单体药店，肯定是一种遗憾也是一种损失。
接下来谈谈补充终端：
1）、网上药店是被圈内不断看好的补充终端 。举个例子，汇仁牌肾宝片据说今年双11就销售了1300多万，整个网上销售额今年将突破1.5亿，约占该品种整体销售份额的15%以上。但是应该注意线上线下价格维护的统一。
2）、诊所等第三终端是OTC黄金单品很好的补充终端。青春康源牌洋参虫草益肾口服液在部分省份的县级市场开发了一批诊所，通过乡村医生处方销售，均是疗程购买，起量明显。目前，诊所连锁化也正在成为一种趋势，OTC黄金单品必须重视诊所终端。
3）、中医馆也是OTC黄金单品日益看好的新兴终端。目前在各大城市特别是经济发达的一线、二线城市非常盛行，因其坐堂医生大部分均为当地有名气的老中医，忠诚的患者非常多，如植入一些补益类和妇科类黄金单品类似青春康源牌八珍液，由坐堂医生“代言”推广往往能够起到以点带面的作用。
OTC黄金单品其实就类似快消品，要让消费者和患者在不同形式的终端接触到产品和服务体验。因此只有深度开发和挖掘多类型的终端市场潜力，才能创造稳定扎实的市场基础，使OTC黄金单品给企业带来长线发展红利。
（作者为谷丰观点特约撰稿人、江西赣鄱健康产业有限公司总经理、多家医药企业咨询管理顾问和特聘讲师、国内某知名成长型医药控销企业营销副总。授权谷丰观点全国首发。作者微信号13979104266，欢迎交流。） |
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