中药品类管理与创新之八： 如何利用中医馆营销中药？

中医药自古就有前店后厂模式，药店中医坐堂营销中药也是国家政策允许的。中医坐堂源于汉代名医张仲景：东汉末年南阳名医张仲景，自幼苦学医书，博采众长，成为中医学的奠基人。张仲景不仅医术高明，什么疑难杂症都能手到病除，而且医德高尚，无论穷人和富人，他都认真施治，挽救了无数的性命。张仲景在长沙为官时，常为百姓除疾医病。有一年当地瘟疫盛行，他在衙门口垒起大锅，舍药救人，且在公堂上直接给老百姓看病，由此有了中医坐堂，这是中医馆的鼻祖。

2015年是中医馆（国医馆）发展最快的一年，全国各地中医馆遍地开花，可以定义为中医馆元年。中医馆（国医馆）是未来连锁药店最有前景的业态模式，也是药店最后的市场机会且符合传统。

一、中医馆的类型

目前国内的中医馆大致可分为以下四种：

1、大型综合性中医会馆（健康城），功能类似中医院，如昆明圣爱中医馆、宁波海曙新城中医会馆、福州瑞来春堂中医馆、众友健康城。集中医看病、针灸、按摩、理疗、食疗等为一体，中医医院的主要区别是没有检测设备和病床，没有住院患者；

2、第二种是连锁中医馆模式，如深圳顺和堂：中型连锁中医馆，笼络全国的中医前来坐堂，主要靠销售优质高价中药获利；

3、专科型中医馆，仅有3-5个中医生执业，如中医骨科、中医妇科、中医儿科、中医美容科、中医内科等；

以上三种中医馆都已装修堂皇、坐诊环境好为特色。

4、 诊所药店模式，如山西仁和药业，一个药店配备1-5名坐堂中医，方便患者就近诊病，销售中药和中成药。小型，不一定需要配置熬药设施。

二、转变中医馆老中医和经营者的观念：升级抓方饮片、进行价格带管理，提高客单价

目前中药饮片品类管理还未起步，药店由于面积限制，基本上没有给消费者选择权，每家店的品质都是一样的，普通的连锁药店门店由于没有中医生，较难引导提升价格带，中医馆由于有名老中医，名医必须配名药，且中医馆面积都较大，有充足的空间，引进不同质量等级层次的中药饮片，即使面积有限，也可以重新装修，把现有的百子柜放大后，中间用玻璃板或者木板隔开成前后两个空间，装入同一品种的两个不同等级和价格带的饮片，以满足不同购买力层次的顾客需求。

国医馆，最好增加中医院普遍都采取的小包装精致饮片。小包装精致饮片有5克、10克、15克、20克等包装好的规格。有以下明显优点：

首先是计量准确，不需要再用戥秤称重手工转分，因此每幅中药的剂量是准确的。

其次是抓方效率大大提升，节省人工成本，中药柜台原来2-3人可减为1人，一年下来节省很多人工费用。

第三是精致饮片都是用塑料袋包装好的，养护成本低，包装基本不霉变、不生虫，减少浪费且由于不用戥秤称重转分，也就没有损耗。

第四是对从业人员要求低，会认识药名即可，因为每小袋上都有品名、规格、重量，再也不会抓错药，且复核很简单。

第五是改善中药铺经营环境，小袋装干净卫生，便于管理。

第六品质好疗效彰显医生水平，给医生带来知名度和美誉度，回头客大增！

因此引进精致饮片在同样的来客数前提下，可以说是一举三得：顾客达到高质量产品，疗效好，回头客增加，忠诚度提升。药店得到高营业额和高利润总额，且与没有引进的药房形成差异化。医生、店员得到更高的提成，满足了物质需求。

三、引导医生和店员以及店长树立新的价格理念。

连锁药店和国医馆升级抓方饮片，引入小包装精致饮片时，最大的心理障碍是先入为主的嫌贵，由于不同消费者购买力确实存在差异，因此这个问题一定程度上也许会存在，但作为经营者，首先要敢于突破成规，突破限制，树立这样的价格理念：

1、生命健康无价，因此药品及大保健产品无价；

2、目前中国人不差钱，不要低估顾客的购买力，不要想象客户喜欢低价，市场上只有“看不起、看不懂”，没有“买不起、用不起”，让顾客心动才是根本；

3、治不好病，再便宜都是贵的，治好了病，再贵都是便宜的；

4、只要遵守优质优价，不以次品卖高价欺骗顾客，消费者最终都会认可你的高价；

5、优质的服务要以产品的高价作为支撑，因为中国消费者还没有学会为服务买单；

6、中国穷人占大多数没错，但是中国有近14亿，中国的土豪、富翁也有一大片；

7、药品、保健品治病保健的心里暗示作用较大，买了贵的高价药和大健康产品，心里暗示病都好了三分之一；

8、大店，定位不是很明确的连锁门店，必须有高中低三个价格带，给消费者选择权是必须的，不给消费者选择就是耍流氓；

9、高价才能是高端、高营业额、高水平服务、好的连锁品牌形象。

康美OTC事业部托管的江西南昌华佗国医馆，就是引进小袋装精品，销售逐步快速提升，目前月销售达到近10万元。说明价格不是问题，品质疗效才是问题。

四、中医馆应该配置高低价两个价格带饮片，让消费者二选一

在国医馆，应该有品质不同的高低价格带两套不同的饮片，且应该陈列展示出来，让消费者自己通过感官就能够感受其品质的不同，同时要有各种文字资料，引导消费者识别什么是道地药材以及道地药材炮制中的熏硫磺和没有熏硫磺的差异，说明精品小袋装药材为什么贵等等。但最为关键的是店员向消费者推荐时要让消费者做选择题，推荐语言如下：“叔叔（阿姨）您好！我们的中药有两种，一种是优质中药，品质很好！还有一种小袋装精品中药，是精挑细选的道地药材，您看，就是这种（可同时拿给消费者看），质量疗效更好，价格也贵不少，您看您是购买优质的还是精品的？”。我们的实践中发现，这样让消费者选择的推荐方法，消费者选择较贵的精品饮片的比例达到80%以上，且没有消费者投诉中药价格贵的问题。但是如果不让消费者做选择题，直接用小袋装精品替代，消费者则投诉和抱怨价格高，有些消费者还不接受！

五、君臣药替代法，解决消费者觉得价格高的问题

我们在培训店员时，教会店员把一副中药中的君药或者君臣药替换为小袋装精品饮片，其余饮片还用原来的。大家知道，中药的按照中医药理法方药的理论，开出君臣佐使的治疗组方，不同药物的作用各不相同，但是在一个方子中君药的作用是做大，臣药其次，使药就是药引子了。

辨认一副药中哪个是君药臣药也很简单，排在方子中第一、第二位，剂量最大的一般是君药，排在第二、第三位的是臣药，以此类推。

逐步取代一副药中君臣药的方法，不会使一副药客单价很高，消费者容易接受，并会逐步形成习惯的。

同时我们主张：让坐堂医生向消费者说明，经济条件许可就应该使用小袋装精品中药，这样消费者更容易接受。

六、利用坐堂医进行膏方慢病调理

慢病调理和养生市场，主要是中医药的菜，如果坐堂医只会开方治病，营业额是有限的，目前全国各地的膏方养生节越来越热，膏方慢病调理养生市场已然形成，只是有些连锁不懂嫌麻烦，不愿做。

膏方有两种，一种是通用的方子，医院叫协议膏方，比如老慢支哮喘、高血脂、糖尿病、风湿骨痛等常用的中医膏方，可以参考国医大师颜德馨教授的膏方专著《颜德馨膏方精华》来进行协议膏方的熬制和普及。

另外一种膏方就是私人订制，根据每个人的身体与疾病状况，通过名老中医的望闻问切，给出适合其病情与体制的私人订制膏方，单独熬制，需要引导自己的坐堂医进行这方面的工作。

值得高兴的是康美药业在各地建立了膏方熬制车间，药店只需开方，剩余熬制膏方的事情康美严格按照GMP标准给你熬制好，特快到门店。

七、通过中医馆带动连锁药店体制养生工作

体质学派是国医大师王琦教授首创的，在国内有较大影响，有广泛的群众基础，不同体质的人，其发病倾向不一样，调理方式方法也是不一样的。比如阴虚体质的人就容易上火，中医认为阴虚生内热，这样就容易上火。一般人吃红参没事，阴虚体质的人吃了就上火。推广体质养生，不是说消费者有病才开方治疗，而是引导消费者认识并调理自己的偏颇体质、减少生病、延年益寿、提高生活质量，同时也节省了治疗费用。

不同体质的辨别，一般店员是比较难于判断准确的，还得坐堂老中医来进行判断，开出调理方，长期调理，是一举多得的。中医馆应该重视和大力推广，带动连锁的中药销售