 1错觉折价给顾客不一样的感觉 消费者都有一个心理，认为打折的东西质量会差一些，而现在为了竞争的需要，各个药店都在争相打价格战，除了药品的基本定价外，会员日便是价格战的直接产物，而随着会员日的普遍展开，消费者也觉得司空见惯，没有什么新意了。 而错觉折扣却是注重强调药品的原价值，让消费者觉得花更少的钱，却买到了更超值的产品，效果往往大不相同。比如，“花100元可以买125元的药品”和现在药店会员日的8折优惠，其实是一样的折扣力度，但是却给了消费者完全不一样的感觉。如果门店把125元的药品打八折后100元销售，那消费者就会觉得这些产品就值100元，但是如果门店适当地将某个会员日打折的方案换成“花100元买125元药品”，消费者就会觉得这些药品的价值就是125元，是自己赚到了。 2沉锚效应店员销售语言的秘诀 沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处，第一印象和先入为主是其表现形式。 当你羡慕门店里的销售能手时，有没有发现，除了过硬的专业知识和良好的关联销售外，她在销售时还隐藏的另一个技巧？掌握一定销售技巧的店员在了解顾客的具体病情后，不会问顾客需不需要什么药品，而会直接提供两种选择，将顾客引入自己的消费陷阱。比如，在售卖避孕药时，店员可以将避孕药搭配两种不同价位的维C，直接给消费者提供两个选择，问她选哪种，这样增加客单价的机会就会比询问“您需不需要搭配维C”的机会大很多。 3百分之百中奖把折扣换成奖品 百分之百中奖本质上还是给顾客一定的折扣，只不过将折扣换了一种形式而已，门店可以定期举办这样的活动，对于已经习惯了药店打折、送鸡蛋等促销形式的消费者而言，用其他奖品让顾客中奖，不仅让顾客觉得开心、值得，也增添了一份新奇。 其实没有多久就要过春节了，中国人都喜欢中“彩头”，这意味着接下来一年自己的运气会很好，门店可以抓住这样的时机，聚拢一下人气，将以往做活动的钱买相应的礼品，顾客凭小票抽奖，再设计一些免单，做好前期宣传。这种模式增加了中奖的几率，提高了顾客参加促销的兴趣，可能一些本来不想买药的人为了抽奖试手气会进店消费一下，而本来买药的人，为了抽中免单又会加大购买量，这样间接地帮助门店赚取了很多利润。 4抓住离店的最后时机收银员销售技巧 其实很多店长都知道顾客离店前的收银台也能创造很多销售业绩，重点是如何充分利用好这“一亩三分地”。小编曾经采访过一位店长，因为她比较喜欢逛屈臣氏，所以发现了屈臣氏收银台关联销售的小窍门，并运用到自己的门店中。除了门店都会做的收银台应季商品、高毛利商品的摆放外，她还要求收银员了解基本用药的关联销售。 顾客对于药品营销有一个渐进接受的过程，柜台店员的推荐顾客可能会拒绝，但是在收银台结账时，收银员可以根据顾客手中的药品再次进行关联销售，经过几个人的推荐后，顾客很可能就接受了。该店长总结，收银员介绍要抓住时机，顾客的瞬间购物意识很重要。 收银台的季节性陈列以及门店活动陈列也要讲究技巧，收银员在介绍时要将药品直接拿到顾客眼前，这三到五秒的成交率是非常高的，有时收银员的一句话比柜台店员的十句话还重要，这也说明了收银台的重要性。 |
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