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“智星汇”专栏是一档分享型的栏目，我们汇聚了一批行业专家，他们业务精熟，具备国内外知名企业的从业背景，在营销、品牌、生产、人力资源等领域拥有资深的咨询和解决能力。这个专栏就是分享他们的经历和工作中的经验，对自己所在领域的实施方案和观点。 钱隆老师，毕业于华中科技大学，硕士，国内知名管理咨询专家，多家上市公司顾问。先后在央企、以及知名上市公司从事战略与绩效、市场营销、人力资源与组织发展等方面工作，积累了丰富的经营管理实战经验。加入管理咨询行业已有10多年，先后主导或参与近50个管理咨询与培训项目，担任过项目顾问，项目经理，项目总监，高级合伙人等职务。钱老师具有敏锐的洞察力，善用批判思维分析实际问题，用结构化思维解决管理难题。在既往工作中深得所服务客户的好评，其中多项咨询成果用于企业实践，取得良好经济与社会收益。 钱老师善于发现企业问题以及提出有效地解决或改善方法，多年的相关行业从业履历使其对营销和人力资源战略领域建立了卓有成效的成熟方法论，此外在培训领域还有多门金牌课程，接下来让我们对他进行访谈，以作深入了解。 听说您大学毕业后是先进入央企工作，那时候负责什么呢，给我们介绍一下吧？ 我本科毕业后先进入了铁路系统，这期间参与的是中铁多元化战略对外投资业务，对拟投资项目进行尽职调查与评估、涵盖调研、可行性分析、收益率计算、风险评估，最终完成项目可行性报告，有点类似于现在的流行的股权投资的尽职调查。其实在中铁也从事过很多其他职位的工作，比如局长办公室秘书，工程开发中心经理等，在相关领域上都积累了经验。 您是在华中科技大学读的研究生，对您的知识体系完善有什么帮助，您能不能讲一讲这段经历？ 当时主要是想通过提升对之前职场生涯进行梳理，对知识结构进行巩固和更新，为后面的职业生涯转型做打算。由于以前有在武汉生活的经历，其次是因为华科学风很好，治学严谨，管理学院实力在国内一流梯队，并与麻省理工斯隆管理学院有合作，所以最终考取了华科大继续深造。通过3年学习坚持下来，感觉丰富了我的人生阅历以及对后面的职业生涯有了新的指引。 您曾在上市公司工作过一段时间，并做过一些大胆的创新与尝试，能谈谈吗？ 创新之处在于重新拟定业务平台的游戏规则，新搭建了销售管理的平台，以业绩为核心，各项辅助机制为业绩服务。通过各种方式激发业务经理与基层员工的热情，让他们更有效地去指导下属，创造良好的团队氛围，从而为后面形成完善的团队竞赛机制打下坚实基础。 那段经历对您有什么帮助吗？ 在大型企业的实践是我感受到如果想将所学的先进的理论有效嫁接到中国的企业实践，其实施过程必定是曲折复杂甚至半途而废的，很多实际工作的矛盾和问题会涌现也许这些东西都是固有的，与你推行的新思路或方法本来是毫不相干的，但会引起误解和冲突。所以这要求我们对理论的使用条件进行甄别锚定，谨慎下手，同时这段经历对我是一个重新输入与输出的过程，让我有效梳理了管理与经营思想，在以后做咨询的过程中更加务实与注重绩效。 同时，工业品销售方式有了更清晰的认识，如何更有效地进行销售管理，做到目的明确，目标细化，效率优先，效果突出，这对我而言是一种脱胎换骨的有益尝试。 您曾在中国著名的咨询公司——北京锡恩管理咨询公司做过管理咨询顾问，请谈谈这段工作经历？ 在锡恩我主要是做关于执行力项目的咨询，这个项目主要是针对企业执行力低下的问题，进行一些咨询和改进服务。那段时间积累了一些优质的项目管理经验，对企业生态有了清晰的认识，锡恩是我从实体工作转到咨询行业的第一站。 如您上述所说的，执行力是在企业中很重要的一点，具体应该怎样提高执行力呢？ 执行力是完整的一个体系，要特别注意四点，第一要注意对结果的定义，这件事怎样算完成，或做到什么程度才算是否满足上级的要求。第二，明确一对一的责任，引发责任人的自我使命感，避免让员工的责任跳到管理者身上。第三，检查环节，这是对过程的监控，防止出现各类意外情况，推进项目进度。第四，阶段性的成果要进行及时总结激励与反思。把这几个环节做好然后进行循环，就能逐步提高执行力。 在伟星咨询，您是加盟较早的咨询师，请问您之前负责过什么项目？ 在伟星咨询，我初步确定了自己的专业发展方向。在伟星参与的第一个项目，是一家香港上市的汽车售后服务企业的服务体系打造与流程优化，当时我参与对他们的服务流程进行了梳理，改善了部分的环节，提升了效率，最后取得了不错的成效。 后来接手了伟星新材的培训项目，伟星新材是一家国内知名管道公司，有上千业务人员和上万经销门店，有的做的好，有的做的不好，我们觉得组织的最大浪费是成功经验的浪费，特别需要将做的比较好的人士的经验梳理出来进行推广，将定制化营销实训课程的研发在伟星新材做到了极致。当时为新材研发了多门金牌课程，例如《渠道价格管理》、《金牌导购技巧》、《经销商开发与管理》、《专业销售技巧》、《卓越服务营销》等等。我们的课程跟他们的契合度很高，有理论高度，有咨询深度，有实操的落地操作契合度，所以不管是他们的业务转型升级，还是配合厂家市场政策变化进行市场调整，给他们提供了超出一般咨询公司所能提供的服务。 现在负责的主要是什么项目？ 最近主要是伟星光学的培训项目，伟星光学是一家拟上市公司，在国内有着不错的品牌知名度和市场份额，这次的项目目标是针对眼镜零售店的导购员，提供一门课程。因为我们有一套自主开发的方法论体系，在此基础上，通过有代表性的三省一市的调研，对相关对象进行走访和学习观摩，把单店销量出色的导购经验进行总结和梳理，提炼出一个话术，帮助他们提高单店产出，最终开发了一门2天的课程——《倍增眼镜行业单店产出——金牌导购技巧之21个关键时刻》 ，这门课程实际上是一个良好的载体，使得伟星光学的销售系统与市场进行无缝对接。 我们在培训上面还有一个努力的方向，希望能把他们的业务员变成培训师，通过TTT训练，试图将培训变成伟星光学的一个核心竞争力，未来我们会增加光学培训产品的宽度和深度以及广度。其他项目还有很多，这里不再一一赘述。 我听说您有一门金牌课程是《六大机制》，能谈谈这个课程吗？ 这门课程说来话长，是在总结以往各家公司工作经验的基础上，自主研发的一门课程。我认为一个团队要想有活力，这六大机制必须相辅相成。这六大机制是指“竞争机制、积分机制、复盘机制、政委机制、裂变机制和环境机制”。 能否简单谈谈这六大机制分别的意义？ 好的，我简单介绍一下这几个机制。 竞争机制：市场淘汰企业从来不留情面，保护低绩效员工就是保护落后生产力，竞争决定存亡。竞争能使员工之间形成一种良好的互动，企业的氛围会向好的方面发展。它避免将所有的压力指向管理者，将压力分散到每一个销售员。 积分机制：企业发展除了直接业绩外，还需要员工进行学习、流程优化、总结梳理等，员工在组织内每做一件有益的事情都有积分，把业绩之外的努力全部显性化，积分到了自动升岗，所有的晋升都与积分有关，积分决定升降。积分让企业发展更均衡，业绩只是财务指标，企业长期可持续发展，需要更均衡的考核，积分决定了一个企业的潜力。 复盘机制：我们要对企业里面每一个案例做复盘，成功经验要总结，才能反复成功；失败教训要汲取，方可接近成功。通过复盘后，进而可以了解到先进，把先进作为榜样，会在先进的方式上继续改进。复盘促进提高，复盘促成分享，复盘形成模式。 政委机制：把支部建在连队上！这条经验成为共产党军队成功的重要法宝。销售队伍是最接近军事组织的，销售人员压力大，思想活跃，更需要专人管理思想和心态。政委的四大职能：业务部门的合作伙伴、人力资源增值、文化和价值观的诠释、宣导、传承、员工和公司纽带和桥梁。政委机制可以防止一人独断；政委机制可以防止“唯业绩论”；政委机制可以防止区域经理“军阀化”。 裂变机制：裂变主要包括了三个方面：区域裂变（例：江苏划分为苏南、苏北两个区域）、产品线裂变（例：家装管、燃气管道、市政管道）、基于客户的裂变（例：公安线、银行线、电力线）。这是保证组织增长活力的一个方式方法，通过组织裂变创造未来发展空间，更重要的是给员工空间，而员工的成长和提升会给组织带来丰厚的回报。 环境机制：环境保障机制，要为员工创造一个良好的内部环境，纾解员工的不利情绪，打造一个良好的企业氛围。环境机制打造，实质就是沟通反馈系统的构建，沟通创造透明，沟通决定行为，控制行为最好的办法就是公开问题，解决问题最好的办法是沟通问题。 一个好的富有活力的企业，你仔细找肯定能找到这六大机制的影子，只不过他们在企业里面的存在形式不同的。 六大机制最大的优势？在企业中的重要性？ 最大的优势就是创造了一个管理的平台，通过这个平台能够使企业更加平稳有序地运营，内部可以激发团队的活力。“好的机制把坏人变成好人，坏的机制把好人变成坏人”，在成熟公司这六大机制缺谁都显得不完整，如果全部匹配到位，销售队伍会表现得极有活力，还能保持自我更新的状态。 我听说除了六大机制外，您还有很多经典课程，能否简单介绍一下？ 我还有两门课是关于销售方面的分别是《大客户开发》和《销售管理》。在西方先进的理论基础上，加上以往在企业里运作的成功经验，把它融合然后框架化、理论化、实务化。这两门课程包含了我多年在销售方面的心得体会。我把销售分成了两类，一类是效率型的，主要是快速消费品和耐用消费品营销，市场竞争比较激烈，可能需要跑店，巡视等。还有一类是效果型的销售，主要是大宗货物或工业品营销为主，在这个领域，货值大，每一笔订单的时间跨度不等，在跟进的过程中发生很多影响直接结果的变化。 《销售管理》这门课是针对效率型的队伍，为销售经理在日常业务管理这方面提供了工具方法，比如有例会、巡访、工作日志和绩效面谈，这些工具该如何正确使用进行了归纳总结，对如何应用进行了非常完整的阐述，归纳了很多实用技巧，任何一个在日常销售管理有困难的企业，都可以在这门课程中找到解决的办法。 《大客户开发》这门课适用于工业品营销的队伍。通过对客户的关键决策人、相关决策者，进行一个详尽的了解，进行决策权力架构的结构域划分，确立重点公关对象，制定客户关系变化图。通过制定客户的经营计划，并分解成最终的销售动作，让公关对象从一开始对乙方的不了解甚至是对立，最终变成认同、同盟的状态。这门课程中就包含了上述过程中大量的技巧技能，对工业品企业有借鉴意义。 我听说您对营销诊断非常在行，营销诊断具体是指什么？ 营销诊断是针对企业的经营业绩进行倒推找出企业在营销方面存在问题，比如根据企业实际经营的业绩升降，从他的产品线，各个产品、区域和客户出现的问题中，梳理出怎样更好的调整企业内部的营销架构、人员流程和修正营销战略，这样才能去能够更好地匹配市场，贴近市场，得到更好的经营成果。 营销诊断对企业有哪些好处？ 营销诊断最大的好处是通过诊断之后的行动可以调整企业的营销目标与思路，改善企业的销售行动效率。但一个企业成功与否不仅仅取决于营销，还包括产品、服务的好坏、企业整个的品牌等，很多方面都会对经营绩效有比较重要的影响。但在一般产品的竞争中（竞争激烈的行业），产品同质化严重，厂家在没有绝对的优势的前提下，营销组织的效率就起到了关键性的作用，这样通过营销诊断确诊制定改善措施就能发挥很大的作用。 通过今天的访谈，让我们对您的“六大机制”、“销售管理”和“大客户开发”都有了深入的认识，真是获益匪浅，谢谢您。 这些课程都能针对不同的企业实际情况进行调整，改善企业中发现的问题、激发团队的活力和提高绩效。 今天也要谢谢你，辛苦了！ “智星汇”专栏是一档分享型的栏目，伟星咨询汇聚了一批行业专家，他们业务精熟，具备国内外知名企业的从业背景，在营销、品牌、生产、人力资源等领域拥有资深的咨询和解决能力。这个专栏就是分享他们的经历和工作中的经验，对自己所在领域的见解和看法以及在各自研究领域的实施方案和观点。 |
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