「不能便宜点？」这样回答，不降价客户也会埋单！

作为业务员，被客户拒绝是家常便饭之事，有时甚至还没开口就吃了闭门羹，理由从「我们用不到」「太贵了」到「这商品我不喜欢」「没兴趣」五花八门，而其中有关价格的拒绝说词，常常是业务员所面临的最大障碍。

《坚持利润的价格谈判术》一书的作者箱田忠昭指出，很少有客户会在业务员提出报价单，或说出商品、服务的价格时，就一口答应交易，几乎每个人都会希望价格能便宜一点。

然而，如果只要调降价格求售，那么任谁都能够轻轻松松把商品卖掉。 问题是，随意降价不但保不了合理利润，过度降价甚至会陷入削价竞争的泥淖，造成庞大赤字， 「唯有不被杀价而保有合理利润，才是业务员展现真功夫之处。」

面对顾客的反驳，箱田提出以下3个回应法则：

法则1：以肯定语气当缓冲

箱田认为， 要克服顾客的反对意见或拒绝说词，最好的方法其实就是赞成。 「这是因为没有人喜欢被人否定，而且一但遭到别人否定，就会接着想要否定对方，一直没完没了下去。」

因此， 业务员应该先完全接受对方的说法，就算对方说错了，也不要打断或反驳顾客 。 利用「常常有人这么说」「这部分确实如您所说」等回应，在对方心中留下「这个人想法跟我一样」的印象，制造出与对方的「一体感」。

箱田指出，好不容易顺利接住客户的回绝语句后，一般人都会直觉脱口说出「但是……」「可是……」，以「yes-but法」急着为自己辩解，在此我们却要避开这种否定方式，改采「yes-and法」，回答「事实上」「不瞒您说」「所以说」这类连接词，顺利将对话引导下去。

「你们家商品好贵！」 
「是阿，大家一开始我都这么说。事实上，业界龙头A公司的培训部经理B先生最初也吓了一跳，说我们的价格真贵。」

法则2：列举具体成功案例

接住回绝语句，也顺利引导对话后，接着要立刻向对方举出，已经谈成交易且十分满意的客户为具体实例，勾起对方的兴趣。

箱田指出， 业务员所说的话，一般人听了往往都会打折扣，但是第三者的证词就没什么好怀疑。 若是这个第三者还是对方知道的人，或是权威人物的话，效果更好。

因此，业务员平常就要准备大量的成功案例，以便在商谈过程中随时与顾客分享。 除了自身的经验，也别忘了从同事、主管身上搜集情报。

「不过，B先生他们家现在连人数高达2000人的系统工程施员工教育，也都采用了我们的简报培训课程。2000人喔！」

法则3：说明值得购买的理由

最后一步，业务员就要向顾客说明，这是一项好服务或好商品，值得对方购买的原因。 此时，一定要准备大约3项自家产品胜过其他公司的独特的卖点（USP，Unique Selling Proposition）。

箱田提醒， 这些独特卖点一定要以「顾客的利益」为出发点 。 例如，对方如果是电脑初学者，不要只说「菜鸟也能轻松上手」，而要更具体说明，像是「这部电脑是为初学者而设计的，操作起来十分简单易懂。首先，按键大、好辨识。其次，只要按一个钮就能连接到网路。另外，我们一开始就安装好文书处理、记帐、会图等软体，所以买回家就能马上使用。」

「之所以如此，是因为我们的培训课程比其他人都来得有效。首先，我们的课程很有趣，员工不会打瞌睡。第二，我们的课程浅显易懂，每一堂课还会加入实际演练，让大家都能参与其中。第三，是我们的课程很实用，学员上过课之后，立刻就能派上用场。」

（本文取材自《坚持利润的价格谈判术》 ，东贩出版）