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如果把营销比喻成钓鱼 那么赠品就是鱼钩上的鱼饵 该如何运用鱼饵轻松吸引潜在客户 和已成交的客户呢？ 湖南一家时尚服装店 开业时设计了一个赠品策略 老板在店口陈列了精美、时尚的 女性袜子，发夹、发圈等产品 在产品上方，写着几个大字 今天！你可以免费拿走它们！ 只要在店中花30元办一张会员卡 就可以任意挑选一个产品拿走 同时可以享有会员折扣 每月都可以在会员周免费拿走一个会员赠品 一年可以拿走12次赠品 达到了吸引客户的目的 当客户来拿赠品时 都会对其他产品看上几眼，逛一逛 看着看着，客户就开始掏钱了 在每个月的会员周 店面都会把赠品精美图片发送到会员手机上 提醒会员你可以来领取赠品 会员不仅仅自己来，还会带上朋友们一起来 这些朋友看到免费的赠品 也蠢蠢欲动地开始办会员卡 通过赠品策略 回头率达到78% 客户转介绍率达到63.8% 一年下来的利润是同行的3.6倍 很多老客户直接订货 到会员周过去取货同时领走赠品 吸引客户 ↓ 成交客户 ↓ 客户回头购买 ↓ 客户转介绍 ↓ 客户锁定消费 这是很多商梦寐以求的商业路线 但是 通过改变赠品的一个小小细节 就实现了 一、售前赠品：吸引客户 在销售的初期 我们要用一些赠品或优惠券来吸引客户 我们把这一类的赠品称为售前赠品 作用在于吸引潜在的客户 通过送出赠品来与客户建立关系 售前赠品的运用策略 如果只是送出赠品 客户很快就会忘记你 如果你在送出赠品的同时 又能成交一次客户 那么客户就会记住你 所以 售前赠品在送出的同时，要包含销售 就象上面案例所述 通过送出售前赠品 同时销售了自己的会员卡 【注意】 这里销售不一定要是你的产品或服务 可以是一张会员卡，一个特权！ 送出赠品也是销售的最佳良机 此时客户会因为免费获得 而想感恩回报一些给商家 那么在这个时候 商家促销小额产品的成功率非常高 千万不要直接推广高价 否则会吓坏客户 二、售中赠品：促进成交 在销售过程中 我们同时会送出一些赠品 或者给于第二次消费以特权 比如：肯德基的“第二杯半价” 主要是利用客户想占便宜的心理 让客户继续消费 或者让客户立即决定购买 售中赠品常见的方式有 买一送一，第二件8折，第3件7折等 售后赠品：促进回头率与转介绍客户 售后赠品的第一个作用就在于 给客户留下良好的购买印象 以及与客户建立愉悦的关系 更大的作用是促进客户回头消费 售后赠品的两大好处 1、直接锁定客户在本店消费 上面所说的店每个月会员周 会员可以免费领取赠品 同时还把赠品发给客户看 直接赤裸裸地让客户想来领取赠品 在客户频繁出入于你的店里 也与店员建立了深厚的关系 客户完全锁定在这家店消费 2、可以嵌入到客户的人际关系中 促进客户把赠品送给他的朋友或亲人 实现二次传播与转介绍 把客户当成你的推销员 上述案例中 会员们会带着自己的朋友来店里领取 并炫耀自己的特权 从而促使他们的朋友也会办理会员卡 实现了二次传播，带来新的客户 售后赠品最好能够促使客户多次来到店中 或多次主动与你互动并建立关系 就像上述案例店面中的会员 每个月来领取赠品 通过多次的互动与接触 客户会形成行为习惯与消费习惯 最终锁定在这家店中消费 家居建材店也要与其他店面形成差异化 让顾客记住自己的店面和品牌 活化店面，增加客户满意度 让顾客愿意再次光顾 |
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