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这里要表达的意思是，在工作以外，我们怎样才能够跟客户做成好朋友。 首先有一点我们要清楚，不是每一位客户都一定可以用同一种方法去交朋友的。有的人需要真诚以待，有的人是需要我们吃点点亏，有的人是需要我们用语言攻势来拿下。 千人千面，林子大了，各式各样的人都有。我们的目的就只有一个，不是拿到订单，这个目标太直接，也不一定马上可以达成。我们的目标是真正地做客户的好朋友。只要做到这一点，订单就是早晚的事情。而且当我们在跟单的过程中碰到问题时，真正能帮你的，不是你的同事、老板， 而是你的客户。这个我后面会再说到的。 怎样做朋友？通俗点说，就是要“追”他/ 她。有人会说，咦， 这叫什么话嘛，客户能用“追”的嘛。我这里说的“追”是说要花时间，用真心去看待这个事情，就像我们追男/ 女朋友一样。在这里向各位女同志道歉，没有冒犯的意思，而是这样说会比较容易明白。 比如我们和客户去吃饭的时候，留意一下客户有什么忌口的啊；对什么样的酒水比较感兴趣啊；哪些菜可以给他点，哪些菜绝对不能上桌啊；帮他夹菜他会不会介意啊。 我一般是习惯性地问，你有什么不吃的。外国客户尤其是西方客户，吃的东西都比我们讲究。一般动物的头、手、脚、内脏这些都千万不要给客户看到，更别说让他吃了。而像螃蟹、野味、海蜇、海参等此类在客户看起来古灵精怪的东西，要斟酌着点。 我以前带过一位来自法国的客户。晚上工厂做东带我们去吃饭。老板非常热情，希望能让客户吃好。大家都知道广东人民的食谱。菜端上来，满桌都是稀奇古怪的食材，我一看就知道很贵。但客户看到那些菜根本就吃不下，我就看到客户一直干喝啤酒，老板劝他夹菜的时候他推说不饿。结果上了一碟小点心馒头，客户一个人都吃掉了。后来，客户的单子不仅没有下给这个工厂，而且他还叮嘱我以后不要再带他到那个工厂去了。 所以并不是说，让客户吃贵的东西客户就一定能吃好。做生意，一些不起眼的细节也会影响到成单的机会的。 另外想谈一点，如何和客户聊天？可以从几个点里面发挥的。 第一个是家庭， 第二个是兴趣或者爱好，第三个是工作，第四个是宗教， 第五个是政治。 后面两个，如果不是和客户已经很熟，千万不要扯进去。你可能因为这两个话题失去客户的。但反过来，如果处理得好，你和客户的关系就可以不一般的了。 我的第一个单子，就是以宗教开始的，那次是我第一次接待客户。我们从深圳坐车到东莞的樟木头，车程接近两个小时，我们从他怎么会来到中国聊到做什么的，已经没有话题了。什么都谈了，一看表还有一个多小时。怎么办？ 结果，我就大胆问了一个问题。我问他为什么相信伊斯兰教。其实是我本身对伊斯兰教有好奇，所以我就问了，结果他开启了“滔滔不绝”模式，说到我们到工厂，一个小时左右。 我中间只需要答：“yes，why，and how ？” 他就一直说个不停。完了，我送他回深圳，他还主动要请我吃饭，吃饭的时候，还一直在谈这个话题，到晚上，他还帮我订了房，不让我走，一直聊到晚上一点多，我才回房睡觉去，结果那个单子没有谈成，我和他反而成为好朋友。 两个星期后他回国了，没多久我收到一个很大的礼物。他寄了一本可兰经和很多关于伊斯兰教的书给我。当然， 我对这个真心蛮有兴趣。然后我和他就一直在gmail和MSN里面聊。三个月之后，我离开了那家工厂。客户知道之后，说，那你不如直接帮我做外贸好了。就这样，我就开始了我的外贸之路，做了他的代理。他后面还介绍了不少客户给我。 当然， 宗教主题是不可以拿来开玩笑的，它是一把双刃剑。除非我们对它感兴趣，诚心诚意地想要去了解，否则就不要碰这个题目。因为是不是诚心，客户是能够感觉到的。如果是假的，就等于把客户彻底推走。政治主题同样道理，两个都是比较主观、极端而敏感的主题。是非分明，没有一半一半，没有模糊地带，在不了解客户之前，这两个题目需要审慎。 前面三个点就比较好应付。这些话题不仅可以用来和客户聊天，而且也是收集客户信息的有效工具。如果了解了客户的家庭，爱好和工作上的事情，对你将来和客户沟通是十分有用的，客户每告诉你一点都代表他对你的信任在增加。 以上内容转自公众号：焦点视界 版权说明：此文转自网络，感谢原作者的辛苦创作，如转载涉及版权等问题，请作者与我们联系，我们将在第一时间删除，谢谢！ 关注浙江外贸 |
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