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（一）了解客户的行话与特定做法 隔行如隔山，在一个行业工作了5年以上的销售人员，少有动力去涉足其他行业，一个最主要的原因，是不舍在这个行业辛苦积攒的人脉。其实，行业人脉有很深的欺骗性，你在一家大企业认识的客户和供应商，当你跳槽到一家小企业时，基本用不上。 行业人脉的含金量不高，而对一个行业的行话和行活的精通，确实有很大的用场。行话，充斥大量的缩写词，技术术语偏多，经营语言也不少。比如，“返点”“扣点”在消费品行业用的频次高，而到了工业品行业，则变成了“出厂价”“成本价”。 这些行话不算太难懂，可有些行话，比如“刨地沟”，一般人真心不知道是什么意思。刨地沟，多用于机床行业。一个客户向一家品牌经销商询价后，又去同个品牌的另一家洽谈，那么这个客户算是哪个经销商的呢？这里有两个原则：第一报备、客户关系最好。第一报备，先打电话到办事处或分公司的经销商，拥有这个潜在客户的优先权；客户关系最好，在遇到大客户时，则要看哪家经销商有客户资源，能拿下大客户。 有了时间和关系这两个不同的考核维度，业务人员就有从中做手脚的机会，把客户报备算到跟自己关系最好的经销商头上，然后谋取个人佣金。业务人员暗度陈仓，把本属于甲经销商的业务刨到乙经销商的地沟，这个行业黑话还蛮形象的。你若是这个行业的销售人员，就该理解客户管理层对销售人员的深恶痛绝，这种情绪有时候会转移到你的身上。因此，规范、专业、诚信的职业形象，比起你的自来熟、能说会道，更容易赢得信任和尊重。 比如窜货违价，不同行业有着自己的特定处理方式。钢材这样的粗放型行业，价格波动大，渠道管理差，一车货从厂家大门开出，一路上抛给各个经销商，可谓窜货一路游。只要有人拿货，管它窜到何方。至于价格体系的混乱，那也不碍事，反正厂家已经赚到了钱，经销商之间的肥瘦，也没心思去管了。 而到了工程机械这个相对精细的行业，窜货违价属于重点整治对象。你若成为这个行业大客户的供应商，就必须在自己的供应产品上，配合客户做好区域管理的各项工作，比如终端客户报备、维修记录、配件供应、客户回访等。
（二）把握客户预算节奏 预算，大客户购买决策的高压线。管理有序的企业，会在每年的10月份开始制定下一年的计划，其中销售目标和预算两项最为重要。预算刚形成的时候，企业花钱谨慎，不是紧急的生产和服务项目，都要往后拖延支付。过了三个月，预算执行效果不错的话，客户支付能力有所加强，采购的动作也随之加大。而到了后半年，又有一次预算紧缩的时候，也许因为开支过大、预算吃紧，预算年快要结束前，预算富裕的企业，会把来年的采购提前到今年。 把握大客户的预算节奏，你就可以在订单数量、采购额度、付款方式、付款次数等方面，预先判断大客户最能接受、也好执行的样式，让他们觉得跟你合作舒心。一个只关注业务、不关注客户内部决策流程的大客户营销人员，容易把客户关系搞得僵化无比，站在自己角度觉得正确的事情，到了大客户那里，每次都出问题，于是心生不满，客情维护和深化的工作热情也逐渐消失。结果呢？好不容易培育起来的客户关系，都因把握不好客户预算的节奏，变得稀薄和冷淡，业务订单逐渐减少的命运也就难逃。 大客户企业对于预算外资金审批格外严，你的业务订单若超出客户预算，要么推迟时间，要么化整为零，大订单分拆为几个小订单。还有，大客户对于自己的资金预算格外吝啬——这有点像美国对待石油的态度，自己国家的石油储量惊人，可对开采要求很高，逼得企业只好进口石油。大客户企业也会要求自己的生产和采购部门，尽量占用供应商的资金，把自己有限的资金用于市场这个挣钱的端口。遇到这样的精明大客户，你得时刻盯着自己家公司的流动资金头寸，以免谈成的业务订单得不到高层批准，导致你夹在中间两头不讨好。
（三）做成让高层睡不着觉的事情 “说得轻巧，我一个业务人员，怎么能猜透大客户高层的心思，哪里又有能力去实现他们的梦想呢？”每次培训提到这个话题时，不少人都会这么回应。 业务人员眼中、心中，只有自己的订单，客户经营与高层难处不在自己的作业范围，这样去做业务，跟乞讨差不多，当然没能力去跟大客户高层对话，更谈不上帮助他们解决问题了。而大客户关系的培育，恰恰就要往高处走，别老在中基层的客情关系上过简单而舒服的日子。 让大客户高层睡不着觉的事情，跟供应商有关系的，不外乎以下三个：新品研发的品质稳定性、新品的成本控制、技术复杂产品的售后服务。作为大客户的供应商，当然得管，可大客户营销人员觉得这是研发、服务部门的分内事，跟自己关系不大，顶多出面张罗一下，并没有往心里去，也不愿意花工夫研究和学习。 在这种情况下，技术出身的大客户营销人员，恐怕最为沾光，他们动用自己的技术见解，去解决客户在产品研发过程中的问题，并把售后服务很好地结合到方案中，单薄的产品供应商角色，转型为产品、技术和服务的综合供应商，销售人员的外人角色也得以转换为内部合作者。 不是技术出身的大客户营销人员，就必须苦学通用技术，并与技术研发和服务人员结对子，经常请教他们，并鼓励他们投入到客户产品研发和后续服务的焦点活动中。带领团队时，尽管你的职位并不最高，可领导的范儿却必须有。只有培育自己的领导思维和才能，与大客户高层的沟通才没有障碍，帮助他们解决睡不着觉的问题，也才能从幻想变成现实。 几年前，笔者从一个爱猫人家领养了一只小猫，出门的时候，原主人家送了不少猫粮，还反复叮嘱这只小猫的习性和爱好。过了几天，打电话过来问小猫的适应情况，并传授养猫、爱猫的小知识。我们大客户营销人员，也必须在产品卖出之后，主动关心大客户对我们产品的应用状况，把自己的产品当成小猫这样有生命的活体，关心它们在新主人那儿的生活情形。更要关心新主人的感受和难处，在大客户开口之前，自己的团队就已准备就绪，能在出现问题时及时出击、提供优秀的服务。 摘自博瑞森最新图书《资深大客户经理：策略准 执行狠》 购买本书请到博瑞森官方微店请点击“阅读原文” |
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