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在OTC销售中，精益求精的开场白是OTC陌生拜访成功开发客户的关键。一般来说，在和客户见面的5-10秒内，客户就会对你形成初步想法，在接下来的1分钟内，如果你不能够得到客户的肯定或者有所兴趣的话，你就会被一句“暂时不考虑”而拒绝掉，因此，精益求精的开场白非常重要，如果你不够出色，你就只能出门。那么我们又该如何在陌生拜访中说好开场白了？今天借助“谷丰观点”这个平台和大家分享一下我的经验。 选择好时机 时间不对，一切就是错的。我们一定要抱着“坐下来慢慢谈”的态度来谈判，不要慌慌张张，紧赶慢赶，着急忙慌的。 以下时间段，不适合谈判业务：早上九点之前，原因在于客户刚好做好了卫生，在整理内务，这个时候自然没有时间接待你，十一点半到下午1点半，这个时间段一个是客户已经想着中午吃饭和午休了，自然没有时间听你废话了。下午四点半以后也不要谈判业务了，连你都准备谈完这个客户回家，何况你的客户了？ 以下情况下，你需要等一等，不要急着上前谈业务：第一种，客户正在卖药或者结款，这个时候他没有时间理会你，你最好等她做完这单再开口。第二种，连锁采购忙着准备开会或者在打电话报计划。第三种，拜访同一个客户的人很多，还没有轮到你，你最好排队不要插队。否则，你将会被一句“暂时不需要”打发掉，或者是一句“你先把资料放下，有需要的时候联系你”，不信你试试。 注意说话氛围 不管是选择了多么好的时机或者准备了多么精彩的话术，如果你不能轻松自然，面带微笑，有感染地表达，再好的话术也白搭。所以，第一点，我们自己就不能说话哆嗦，慌张，吞吞吐吐表达不清。应该调整好自己的情绪，始终保持微笑，用一种平和，有感染力充满自信的去和客户交流。自信的语气能够让你的表现更加令人信服。 精彩开场白 时机到了，氛围也营造好了，那么你的销售话术能不能拿下客户就很重要。要不然你再自信，说出来的东西没有吸引力，不能让他静下来听你说，你一样的会被打发出门！那么我们的开场白可以从下面的三个方面展开：建立关系，建立需求，引起兴趣。 在建立关系上，无非就是提及客户熟悉的第三方亦或者你和他有相同之处，比如同姓，同名，同乡，同校，同窗，同爱好。那么，要得到这些信息，还是要从我们共同熟知的第三方身上来告诉我们。示例如下： （1）张经理您好，我是**药业的鄢圣安，仁和药业的小周和您这里合作的不错，他推荐我到您这里来，看咱们能不能有所合作？ （2）张经理您好，我是**药业的鄢圣安，安心堂的安姐卖我们的产品不错，关系也挺好的，她说跟您是好朋友，让我过来跑跑您的店，看咱们能不能有所合作？ （3）鄢经理您好，我是**药业的鄢圣安，听别的业务员说您跟我一个姓，咱们这个姓比较少见，今天专门过来找您谈谈，看咱们同家门之间能不能有所合作？ （4）张经理您好，我是**药业的鄢圣安，昨天在QQ群跟您聊过，今天专门过来拜访您，看咱们能不能有所合作？ 在建立需求这一方面，我们要善于发现需求和创造需求，我们可以提及客户目前最需要解决的问题或者目前他出现的一些问题。示例如下： （1）王经理您好，我是**药业的鄢圣安，昨天过来没有碰到您，我大概看了一下，你药店的妇科外用药虽然比较全面，但是还是缺一个泡腾片，碰巧我们公司有这样一个产品，看咱们能不能合作上？ （2）王经理您好，我是**药业的鄢圣安，昨天过来没有碰到您，我大概看了一下，你药店的妇科外用药虽然比较全面，但是价格带有缺失，只有低价格和高价格的，中间缺乏一个中等价格的价格带，碰巧我们公司有这样一个价格带的产品，看咱们能不能合作上？ （3）王经理您好，我是**药业的鄢圣安，现在药店销售进入旺季，看您附近的A药店开展了促销活动，我们公司可以提供支持开展大型的促销活动帮您吸引客户，您看有没有兴趣合作一下？ （4）王经理您好，我是**药业的鄢圣安，我们采用控销的销售模式，您的周边药店都不会放货，您可以享受独家销售带来的利润，不用考虑乱价带来的风险。看咱们能不能合作一下？ 在引起兴趣方面，咱们不追求一鸣惊人，至少也要让他产生兴趣，有继续听我们讲下去的兴趣，在这里，我们可以赞美客户，但言之要有物，我们可以用一些数据说话。示例如下： （1）高经理您好，我是**药业的鄢圣安。我们有一个产品***胶囊，现在在单体药店的销量非常好，单店一个月100盒没有问题，比如安心堂就能达到这一销量，想跟您推荐一下？ （2）高经理您好，我是**药业的鄢圣安。听说您这个药店是咱们东西湖区数一数二的单店，我们也有好的产品，很愿意和您这种优质的药店合作，共同发展。看咱们能不能合作一下？ （3）高经理您好，我是**药业的鄢圣安。我们有一个产品适用范围广，回头客多，容易上量的产品，看咱们能不能合作？ （4）高经理您好，行业内的人都说您为人爽快，药店经营有自己的一套，今天慕名而来，看咱们之间能不能有所合作？ 销售开场白无定式，只要你说的能够引起客户的兴趣，能够给你继续说下去，或者你们继续聊下去的机会，就是好的开场白。 但是在说开场白的前提是，你得有个好的形象，当你满头乱发，衣衫不整等外表第一形象不好时，我想，客户连听你说第一句的兴趣都没有，再好的开场白也会大打折扣的。 个人实战中的一点心得，供大家参考使用。 原创文章转载请注明作者及出处 医药营销及管理公众号“谷丰观点” |
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