之前采访过一个超级牛掰的导购郑姐，进她店里的顾客很少有空手离开的。小编再三追问，她终于透露自己的秘诀——60秒成交法则。郑姐说，顾客从进店到扫视完产品一般只需一分钟，这期间你把握不住他们就走了，所以这60秒至关重要。到底她是在60秒之内让顾客下单的呢？ 魔性的正确打开方式 The Right Way - step1、望（看）5秒 - 可以简单分为四个步骤：望——闻——问——切 主要看两点： 第一，顾客的基本信息，即男女老幼、衣着打扮、言行举止，说白了就是“看人下菜碟”。比如，进来的是老年人，他们一般喜欢低糖低油、柔软易消化、淡咸味、麦香奶香等传统口味，而不喜欢巧克力、咖喱等味道。对打折活动也更感兴趣，所以你跟他介绍“**面包今天促销，买一送一，养胃好消化”，他最喜欢听。 第二，顾客的消费习惯，比如，大人带着小孩进来，一般都是买给孩子，但如果大人衣着时尚或高档一些，他们在给孩子买的时候，也容易给自己买一些。再比如，顾客是有钱人还是没钱人，几个人一起进来，谁是购买的主导者……这些都要看准了才能有目的地去引导消费。 - 闻（听）15秒 - 顾客进店后说的话，导购要认真去听，并从中判断对方的真正需求。 比如，一个顾客指着一款面包问：“这个面包，会不会太硬啊？”您能听出来客人有什么需求吗？郑姐分析道：“既然问了，就说明他对这个口味的面包感兴趣，且喜欢软一点的。那我们就要给他推荐同类型偏软的面包。” 但现实中很多导购却在反驳顾客：“这个面包不会太硬，只是比如酥脆。”顾客受到质疑肯定不开心。我们干嘛非要把这个产品卖给他呢？店内那么多产品，肯定会有更加适合他的呀！ 同样的，如果顾客问：“这个面包多少钱？”说明对方关注价格，应推荐性价比高一些的。如果顾客问：“这个面包的保持期有多长？”说明他需要新鲜的、包装好的、方便携带的，导购就要推荐符合这一标准的同类型产品。
千万不要问顾客：“您要买什么？”、“您想吃点什么？”多数顾客进店之前，只知道自己要买吃的，但具体买哪一款还是要看过才知道。所以你这样问对方一般都答不上来，即使回答了也不是你想要的答案。 焙友之家不止一次跟大家讲过，导购问问题要让顾客二选一。比如：“您是想买面包还是蛋糕？”“您是买来自己吃，还是给客人买？”“您是喜欢咸味的还是甜味的”。这么问问题，您得到答案的概率会明显提高。 导购不要连续发问，最多不超过三个问题。问一句，介绍两句，连续发问会让人有查户口的感觉，顾客会很排斥。
切在中医里面叫做把脉，我们这里理解为推测，根据自己的观察和跟消费者的交谈，基本就能了解到哪几款产品是顾客想要的。找准客人的需求是我们成功导购的第一步，这一步走偏了，后面一切都不会有效果。 现实中很多时候顾客不听我们的介绍，不答理我们的推荐，那是我们没有找准顾客的真正需求。他想吃咸的你却拼命推荐新款甜的，他会买吗？ 而这一切，都发生在顾客进店的60秒之内。如果这60秒你能找到顾客的需求，加以合适的引导推荐，还发愁顾客不买单吗？ 免费礼包目录 1、杜云生《绝对成交》全集（视频） 2、会员(客户关系)管理软件 3、刘一秒《攻心销售》全集（视频） 4、最新思维导图软件（送模板及教程） 5、孙路弘、李强等口才沟通全集(视频) 6、张烜搏《电话销售技巧》全集 7、王挺《销售心理学》全集（视频） 8、刘延庆《网络营销技巧》（视频） 9、简历模板、范文 10、最新商务PPT模板 11、实用Excel营销表格… |
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