对于经销商而言,外埠市场是厂家直营政策“手伸不到”的地方,也是最容易保留“独家经销权”的地方,当着手开发外埠市场时,经销商与分销商便产生了紧密联系。 经销商大多没有实力抛开分销商做“通路精耕”和外埠市场,一切销售计划、策略都要靠分销商去具体执行,分销商就是经销商在当地的销售代表和生意伙伴。因此,选择分销商的成败往往意味着该市场的开发成败。 思路:全局眼光长远发展是关键 分销商的选择基本思路要点如下: 1将分销商看做自己的员工将分销商看做自己营销团队伍营销网络的一部分,选择时要全面考虑,选定后要多加关心,支持和引导,用自己的服务,信誉缔造牢固的客情。 2选择标准要有全局眼光不能单从纯商业、纯贸易的角度出发。生意伙伴的选择如同结婚找对象,财大气粗不一定合适,关键是他爱不爱你(是否有合作意愿),另外他的商业素质(包括商业道德、口碑、信誉、行业意识、线下客户的服务等)也是决定你们“婚姻”是否幸福的关键。 3选择标准要有长远眼光
标准:多重标准细化考核要落实 经销商必须建立自己的分销商选择标准,并尽可能将这个标准细化和落实到具体指标、具体动作,指导自己的业务人员有效地工作。分销商的选择标准因不同行业,不同区域而变,大体上包括实力、管理能力、行销意识、合作意愿、口碑等几个方面。 1实力认证主要需要了解库户面积、库存量、财务状况、运输力和知名度等。 2行销意识批发商未来出路不同,大多由其今天的经营意识决定,可以说行销意识决定着一个批发户的命运。而对行销意识进行分解则具体包括以下几个方面:
3市场能力评估
4管理能力
5口碑
6合作意愿是否强烈具体要了解该客户对你是否热情,对合作的具体事项(合作条款、供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等)是否关心并认真讨论。 现实工作中很难找到“十全十美”的客户,具体选择过程中一定要综合考虑,以上内容横向对比尽量找到最佳人选区。实在找不到合适的客户不要勉强,宁可暂时搁置,也不要因急于开发而降低客户的甄选原则。合作初期如发现该客户的确不合适,要尽快下决心予以调整。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘| 003 终端拜访管理| 004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 | 009 经销商内部运营管理 | 010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 | 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015 互联网、品牌 | [长按二维码关注] 版权问题 |商务合作 | 项目咨询 | 读者投稿 电话 | 微信号: 15854817671 加入QQ/微信群请点击:阅读原文 |
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来自: 一叶知秋6012 > 《经销商危与机宏观大势》