电话约访的流程
1、
(一) 陌生接近话术 您好,请问您是___吗?? 可以借用您两分钟时间吗? 我是合众人寿的理财规划师,我们有一个非常好的子女教育计划(家庭保障计划……),对许多像您这样的人(您这样的家庭、您这样的企业)非常有帮助,只要您花一点点的时间,您就可以决定,不知道您是白天的时间还是晚上的时间有空呢?
一、介绍
基于一般的礼仪,通常作如下的询问
业务员:请林经理听电话。
客 户:我就是。
业务员:林经理,您好,可以借用您一两分钟时间吗?
客 户:1、现在正在开会。 2、我就是,有什么事吗? 业务员:1、那我等会打(那我过一小时再打) 2、我是……(公司的李小明,上星期我帮湖东支行陈经理介绍我们公司的……计划,他觉得非常满意,也要我把这套计划介绍给林经理,我不知道这个计划对林经理是否有帮助,但只要15分钟的时间您便可作决定,不知道您是星期五还是星期二有空? 二、接近话术。 您好,可以借用您两分钟时间吗?我是……(公司)的李小明,我们有一套……计划,对许多像您这样的……非常有帮助,只需花您15分钟的时间,您就可以决定,不知道您是星期三下午还是星期四上午有空? (二) 亲朋好友 A小陈吗?我是小刘啊!好久没联络了。最近好吗?我最近找了份工作,目前在民生人寿保险公司,刚刚接受了一些专业训练,可不可以约个时间见见面,把我们公司的财务安全计划介绍给你,同时也听听你的看法,不知你明天还是后天有空? B小陈吗?我是小刘啊!好久没联络了。最近好吗?最近我们公司有一个财务安全计划,介绍给小张、小林,他们觉得非常好,我也想听听你的看法,不知你星期三还是星期四有空? (三) 拒绝处理 1、 噢,是保险嘛,我已经买了。 很高兴您已经开始为您的家庭准备了,正是这个原因,这个计划对已经买了保险的朋友有更大的帮助,所以我要跟您约个时间,不知道您是__还是__有空? 2、 我很忙。 A我明白,那正是我要来拜访你的原因,忙的人通常都是事业成功的人,而您正是需要我服务的人,不知您明天下午还是后天早上有空? B我知道您很忙,这也是我为什么要事先打电话和您约时间的原因,不知道您是__还是__有空? 3、 没钱 我能了解您的想法,每个人都有预算的问题,而大部分的人都希望他们拥有的钱能够发挥最大的效用,这也正是我要介绍这个计划的原因。不知道您是__还是__有空? 4、 没兴趣 A我能体会您的感觉,当初陈先生也和您有相同的想法,但经过我的说明后,他觉得非常满意,这也正是我要和您见面的原因,不知道您是__还是__有空? B我能体会您的想法,老实说如果您对保险感兴趣,我还会吓一跳呢,最主要我要和您约个时间,不知道您是__还是__有空? 5、 资料寄给我好了,或者传真给我 我很乐意把资料寄给您,但是这个计划针对一个人不同需求设计的,同时资料很多,不知道哪些适合您,所以跟您见一面,不知道您是__还是__有空? 6、 我朋友、亲戚从事保险工作 那很好,想必您对保险有一些认识,但是我还是希望与您见个面,主要是希望多提供一些资讯,它对很多像您这样的家庭会很有帮助,不知道您是_还是_有空? 7、 什么,明明是保险嘛。 林经理,是这样的,我们这个计划是用来检视个人或家庭的财务,当然您也可以用其他的方法,不管怎样我所关心的是您个人是否做好周全的规划,因此不知道您是__还是__有空?
8、
林经理,也许您目前不会有什么太大的意愿,不过我还是愿意让你了解,要是能参与这项计划,对你会有多大的利益,可不可以下周三或者周五来拜见你呢?
9、 我了解你为什么问这个总是,许多人也曾这样问过,见面时我会详细的为您解说的,星期一或者星期二过来看你? 10、 在电话里谈就可以了。 我非常乐意这么做,但是我所提供的计划是针对各单位不同需求设计的,这是为什么我要和您见面的原因,请问您是……还是……有空?
寿险的功能与意义
1、 1、电话邀约:在这里要做到二选一的原则,确定好时间和地点,态度要肯定,不见不散;还要做到四不谈(公司、产品、制度、方式),要做到一次约一人或夫妇二人,挂电话的时间不要超过三分钟,要保持兴奋,尽量不要让对方追问。 客户邀约话术范例(一)老客户邀约
1.( 确认对方身份 与 自我介绍) 您好!请问是陈英大姐吗?我是人保寿险的业务员风火轮! 请问现在打电话打扰到你了吗? 2.( 说明来意与目的) 有件特别的事要联络您。 3、(提出邀约)是这样子的,你一直非常关注投资理财,并且一直在寻找一种安全的收益型投资渠道。我们公司为了满足象您这样的客户的需要,特别研发了一款万能保险产品,并且在本周星期六晚上7:30在北京创景大厦6楼召开首次新产品发布会。在我认识的朋友当中,我觉得您是最适合参加的,因为您经营一个企业不容易,我相信专家的很多理念会给您新的启发。因此我特别邀请您参加,我想和你见个面,把邀请函给您送来,您看我是上午十点还是下午四点过来比较合适呢? 4.( 客户拒处理绝--- 两次以上的促成 ) A *又是卖保险啊 ? 您说又是卖保险?您的意思我明白,因为您参加过这样的会议,但我相信在目前股票和基金市场风险这么大情况下,您一定期待有一种对您个人和家庭来讲非常稳健的收益型投资产品,本次说明会的目的一方面会针对目前的投资市场做科学的分析,一方面也会将我们的新产品进行展示。如果到时您觉得这些观念对您很有帮助,而且对我们的产品也很有兴趣的话,我当然愿意为您服务! 那您看能确认出席吗? B *我怕没时间! 正因为如此,所以我才提前打电话给您,以便您能安排出时间参加。那您看我是上午十点把邀请函送来方便,还是下午四点过来? 5.( 促成的确认与铺垫) 好的,那就按您说的,我下午四点到您办公室,为您送邀请函。 6. (感谢与致意) 谢谢您对我信任,那 我们下午四点见! (二)、转介绍客户要约 1.( 确认对方身份 与 自我介绍) 您好!请问是陈英大姐吗?我是人保寿险的业务员风火轮! 请问现在打电话打扰到您了吗?是您的朋友王晓行大哥介绍我认识您的。 2. ( 说明来意 与 目的) 是这样子的, 我有一件特别的事要联络您。 3、运用推荐人 与 影响力 我们公司为了满足客户的需要,特别研发了一款万能保险产品,并且在本周星期六晚上7:30在北京创景大厦6楼召开首次新产品发布会。您的朋友王晓行大哥要参加,并且说我们的投资理财观念会对您有帮助,所以特意让我多留一张邀请函给您。 4、(提出邀约) 我想和您碰个面,把邀请函为您送来。您看我是到您家还是单位方便些呢? 5、( 客户拒处理绝--- 两次以上的促成 ) A *就是卖保险吧? 王大哥说您是一位特别有责任心的、对投资理财特别有思想的人,所以我一直想认识您。 本次说明会我们邀请到著名的投资理财专家,一方面会针对目前的投资市场做科学的分析并带来最新的投资理财观念,另一方面为满足一些客户的要求,我们也会展示新产品。如果到时您觉得这些观念对您很有帮助,而且对我们的产品也很有兴趣的话,我当然愿意为您服务! 那您看能确认出席吗? B *我怕没时间! 正因为如此,所以我才提前打电话给您,以便您能安排出时间参加。那您看我是上午十点把邀请函送来方便,还是下午四点过来? C*我还要考虑考虑 ! 您的心情我理解,您是考虑我的服务吧?王大哥是我的老客户,对我的服务一直非常满意,所以才把我推荐给您,希望我同样能为您做好服务。因此我真得很希望您能参加以便早点认识您。那您看我是上午十点把邀请函送来方便,还是下午四点过来? 6. ( 促成的确认与铺垫) 好的, 那按您说的我们就下午四点在您的办公室见面 7、(感谢与致意) 谢谢您对我的信任,我们下午见! |
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