一、策划筹备阶段: 制定详细的促销计划方案,一定要考虑全面,确保促销活动顺利而有效的实施。组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案,经研究决定修改并付诸执行。
(2) 器材物品类:现场用到的展台,条幅,拱门,气球,一拉宝,张贴的海报,宣传单(彩印或黑白),小包装试用装,音响——听觉的冲击(可用扩音喇叭替代),其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品(最好不用药品)、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用。 (3) 人员:促销员工的选择与安排,如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人(稍有名气费用要低)。 (4) 宣传造势的准备:如有实力,前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省,有些工作也是应该做的,去人口密集的市中心区域散发传单,发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体(报纸广播电视)投放广告,注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等,以期达到广泛告知的宣传效果。 (5) 各方关系的前期协调:确保一切行为活动符合法律法规——市容、城管、工商等部门提前打好招呼,避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准,广告宣传也必须要有合法的批文。总之,一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到,做好应对一切突发事件的准备,免得到时措手不及。 (6) 总成本预算:物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。 (7) 促销效果的预测:促销目的,预测销售数量销售额。 三、 执行实施阶段:
请嘉宾、主持人等,要确保以产品为主,一切活动需围绕产品以产品为出发点进行,切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好,这就需要我们的工作人员要做好很多工作,如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话,必须做好应对各种突发事件的准备。
销量是否达到预期目标?进行媒介效果的评定,收支情况进行准确的核算与分析。 一切事后工作的处理,费用的结算等等。 六、活动实施细则:
a、陈列点必须醒目、安全; (3)促销人员培训与管理:有些促销人员是临时招来的,即使是公司员工,也都要进行本次促销的具体培训。如: ① 制定作业规则; (4)促销赠品(不能为药品且价值不能超过促销药品价值) (5)活动执行与控制: 活动现场巡视监控:除了促销人员外,管理人员也要在现场检查: a、巡视并能及时处理意外情况; 七、费用管理 要想进行有效的计划与控制,首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目,然后,再细分促销活动的各种开支,完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。
八、 促销人员管理
1、促销人员的选择: 必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花,所以说促销人员的工作包括如下几个方面: 2、促销人员的培训:
A、健康顾问的必备心态 B、顾问式销售法 D、经典万能促销五步 3、促销人员考核:
为避免这种因考核指标设置单一给药店品牌形象带来的负面影响,药店负责人在制定绩效考核方案时应该对反映员工工作业绩的评价因素尽可能考虑周全,涵盖全部考核内容,如工作表现、顾客反馈、学习能力、销售业绩、奖惩管理等都应包括进去。 同时,在每一项考核内容上,要进一步细化量化,如奖励指标设置就应区分合理化建议奖、节俭增效奖、特殊贡献奖等。最终,体现在工资收入上也应分成两块,一是根据个人的绩效考核总评得分的高低确定基本工资的多少,二是根据员工所在班组集体的任务完成情况确定奖金,超出部分按比例计奖。 促销活动效果的评估是个非常重要的阶段,它不是在促销活动结束后才有,而是贯串于促销的整个过程。 评估活动基本分以下四个方面进行: 1、活动所设定目标的达成; |
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