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◆ 信贷经验 | 审贷感悟 | 案例解析 | 行业宏观 | PPP专栏 ◆点击上方蓝字“信贷白话”关注 | 转载须注明来自公众号“信贷白话”（微信号：xdbh01)及作者 作者/王丽
说起来咱信贷人行走于“江湖”，接触的是各路人马，看见的是行业百态。可是，人在江湖飘，怎样不挨刀？新朋友老朋友，真朋友假朋友，一双眼睛可是看不出来的，得两双。为什么这么说呢？打个比方，如果说财务信息是甄别借款人经营情况的第一双“眼睛”，那么非财务信息则是判断贷款能否安全发放的第二双“眼睛”。所以说，信贷人必须炼就火眼金睛，具备辩真伪的本事，不然，一旦出现问题恐怕哭都没地儿哭去。
非财务信息是指除了财务信息以外的信息，它包括借款企业的行为、经营、管理及企业主的个人能力、品德、声誉等各个方面，也叫做“软”信息。只有在客户完全放松，没有警惕心的情况下收集到的软信息才是可靠的。认真查看贷款资料，做好贷前准备。
拿到客户的申请资料以后，先对贷款资料做初步核实，搜集其所在行业的一些相关信息。做好充分的贷前准备后和客户联系，约好调查时间并提出要求，希望客户留出半个小时至一个小时的时间给自己。优秀的特工都是伟大的听众。他说，咱听。在交谈中间咱们引出企业成立背景、股权构成、发展经历、经营模式等话题，再聊及近两年的生产经营情况、利润、目前存在的问题等，最后呢可以畅想未来，这个可以不限于企业，问及其有没有多方面发展的计划，描绘一下美好蓝图。
在对于表示认可之后，再问及贷款用途的话题。
这样做的目的是“套”话。曾经有客户打算将贷款用于对外投资，沉浸在对未来美好的憧憬中，觉得咱对他又特别认同，索性就把贷款用途的真相说出来了。这时候不管是风平浪静还是惊涛骇浪，您可万万要绷住了，任务还没完成呢。接着谈谈客户的兴趣爱好，摆摆兄弟情义（判断其是否有赌博等不良嗜好）、有无对外投资（是否涉及民间借贷）等。如果客户滔滔不绝，就需要适时提问，确保话题可控，在有限的时间内尽可能的多获取信息。怎么样，咱信贷人员是不是和特工有点像？
1、经营能力不足的风险。
从谈话中着重关注客户的行业经验、从业时间、管理能力、文化程度、是否频繁更换所从事的行业；经营项目时间长短或者主营业务是否突出等情况。 曾经有个客户想用公司办公用的四套商业用房申请抵押贷款。我在与企业的法定代表人交谈时，发现此人并不是实际控制人，实际控制人为某事业单位的在职员工，是企业的隐性股东，而法人实为公司员工。进一步调查，见了实际控制人，了解到：公司成立四年，第一年经营改装车业务，第二年政府出台新政策，受制于改装车需要具备相关资质才能继续经营，公司不得已将主营业务转为整车销售，主销东风商用车，一年多的时间销路始终没有打开，企业经营也没有什么起色。近期借助于朋友该企业进入了东风公司钢材外采供应商名单，随着每月供应量的不断增加，钢材采购又为现款，而东风公司则是T+3滚动付款，企业资金日益吃紧，本次申请贷款就是用于采购钢材。而对于具体的贷款金额借款人表示贷多少都可以。了解了这些信息我的第一感觉是，这家企业近几年从经营改装车、销售整车到现在销售钢材，每一项业务时间均不长，虽然成立了四年，但是并没有自己的核心产品；其次，下游客户过于单一，企业现仅有东风公司某专业厂一家下游客户，才供应3个月资金就这么紧张，面临着马上到来的生产旺季，我对其后续的供应能力表示怀疑，而且该企业为东风公司外采供应商，无需签署任何购销合同，销售收入不稳定；抵押物位置不错，可是借款人却对贷款额度没有要求，初步判断要么是资金非常紧张，要么是在他行未能获批贷款。虽然其各项财务指标目前均符合贷款准入标准，但是结合企业的经营历史和现状来看，我认为第一还款来源存在较大风险，尽管抵押物还不错，我还是婉拒了客户的申请。2、关注对外投资，防范关联企业带来的资金不足、贷款挪用等风险。再谈另一个以厂房、土地抵押的贷款客户，款项用于购买生产铸造件所用原材料。调查时企业生产经营正常，贷款正常发放。贷后检查时发现企业主为了享受外地招商引资政策，在外地注册成立了新公司，购买土地，新建厂房，投资金额达两千多万元。盲目的扩张导致企业的资金链非常紧张，严重影响到了企业的正常经营。后来得知，由于企业主过于乐观，以为拿了地就能抵押贷款，殊不知银行贷款没有贷出来，购买土地却已经用去了大笔资金，厂房虽建好，工程款因资金紧张无法按时支付，企业也面临着停产的困境。后来通过多种措施，借助于企业所在工业园区管委会的帮助，贷款终于按时归还。现在想来仍然心有余悸，细想来，风险的源头其实就是借款人缺乏经营头脑，经营能力不足。为了享受政策红利注册新公司，买地建房，挤占大量的流动资金，殊不知资金链是一环套一环，这样的企业出现问题只是早晚的事。这正是我们要关注企业家软实力的原因所在。
3、侧面了解客户的婚姻及家庭情况，是否存在离异或多次婚史，与父母、兄弟姐妹等亲戚的关系，防范借款人家庭不稳定的风险。 婚姻、家庭不稳定的借款人往往隐藏很大的风险，这一类借款人要么情商有问题，要么没有将主要精力用在经营事业上，一旦双方离异或发生纠纷，容易影响企业正常经营，很多时候会极力逃避债务。对于此类客户需要弄清原因，如果是借款人的问题，可考虑不予贷款或者增加担保措施。4、通过交谈掌握企业现有资产情况。了解企业近几年的厂房、设备的购置情况，以了解企业的资金去向，做到心中有数。通过实地走访，结合企业现有生产设备数量以及新旧程度、厂区管理情况来判断企业主是否将主要精力用于生产经营。将之前与企业主交谈时了解到的历史收入与现有的资产实力进行对比分析，若历史收入明显小于现有资产额，则有部份资产可能是通过债务形成的，应进一步沟通确认；若历史收入大于现有资产额，则有可能隐瞒资产。交谈中关注企业负债情况，银行贷款、应付帐款、应付工资、应缴税费等相关情况，关注他行贷款用途和贷款到期日。关注借款人是否有民间借贷。不怕他拿去做什么，就怕不让你知道。不管第一还款来源有多充分、抵押物多么足值和易于变现，无法落实贷款用途，或者企业无法说明其贷款用途，应该考虑否决贷款申请。常见的挪用资金有归还民间借贷、投资股市期市房市、短借长用等。企业主的行业经验、专业性和企业驾驭能力，要关注，确保其有可控性。对于不愿意说出真实贷款用途，则要采取迂回策略，取得客户的信任后，“套”出真实的贷款用途。以前有个客户是生产汽车零部件的，在观察了生产经营场地后，发现其原材料、库存都比较充足，现有银行贷款完全可以满足企业正常的资金需求。而企业也没有新增加的下游客户，心中顿生疑惑。当时我并没有表现出来，在和她聊熟了以后，客户讲到，她实际上是准备将资金投向另外一个刚开始运作的农产品种植项目，已经投入300万元，加上这一次的贷款，基本上就可以完成前期投资了。知道了该笔贷款的真实用途以后，考虑到企业主涉足于新行业跨度较大，并且没有相关经验，投资一旦失败，势必会影响企业正常经营，后来我婉拒了该客户的贷款申请。后来听说，由于企业主多头投资，导致流动资金不足，在他行的贷款出现了逾期。
人在江湖飘，不能总挨刀。软信息的收集比的就是八仙过海，各显神通的十八般武艺。黑猫白猫抓住老鼠就是好猫，怎样把风险控制在源头则是咱们共同的目标。
（本文作者王丽是邮储银行某分行的信贷经理，文章来自她的工作实践，感谢她的分享！--- 信贷白话博主）
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