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感谢风控中心供稿！ 借款人在向小额信贷机构申请借款时，小额信贷机构需要对借款人的信息进行调查和了解，在调查了解的基础上才能对借款人的资信进行评估。需要调查和了解的信息可以分为财务信息和非财务信息两大类，但就小额信贷机构面对的客户群而言，由于我国的社会信用基础比较薄弱，中小微企业的财务信息“失真度”比较高，这就需要信贷人员在对借款人财务状况进行分析的同时，也需要对借款人的各种非财务因素进行认真的分析，以便更加全面的对借款人还款意愿和还款能力进行评估。由于中小微企业普遍没有正规的财务报表，即便有，有时也存在几套帐的情况，从这种意义上来说，在小额信贷领域，非财务信息重于财务信息。笔者为北京盈科律师事务所的律师，目前担任着三十余家民间金融企业的常年法律顾问，客户涵盖小贷公司、典当行、担保公司、P2P网贷等领域，这些客户基本都在从事小额信贷业务。笔者现结合实务中的经验体会，就如何评估借款人的非财务信息特撰写本文，欢迎业内同仁批评指正。（本文以企业借款人为例，自然人借款人可参照对企业主的分析内容参照适用） 一、非财务信息概述 （一）什么是非财务信息？ 非财务信息又被称作“软信息”，一般认为，非财务信息是指以非财务资料形式出现的与企业的生产经营活动有着直接或间接联系的各种信息资料，一般而言，不在财务报表上反映的信息内容大都可以认定为非财务信息。与非财务信息相对应的一个概念是财务信息，财务信息是指以货币形式的数据资料为主，结合其他资料，用来表明企业资金运动的状况及其特征的经济信息。非财务信息这类信息不像财务信息那样，是在严格的财务制度约束下，由专业财务人员编制，非财务信息一般很难被定义、传递和量化，但非财务信息与企业生产经营活动存在着密切的联系，非财务因素对企业的生存与发展有着巨大而深远的影响。就小额信贷业务而言，对借款人非财务信息的分析对判断借款人的还款能力、还款意愿、判断借款人的信用具有重要意义。 财务信息分析以定量分析为主要手段，尤如西医中的体检，优点是简单直观，精确度高，可以通过数学公式、模型进行复核、验证，缺点是对客户提供的资料要求高，如果收集的资料不全或不真实，财务信息分析可能严重失真。非财务信息分析以定性分析为主要手段，尤如传统中医的望、闻、问、切，优点是对借款人提供的资料依赖性不强，分析人员可以从多方面搜集、了解相关信息，缺点是对分析人员的经验和素质要求较高，需要分析人员对客户情况有全面、准确的了解，而且不像定量分析可以校验，对同一客户不同的人员分析可能会得出不同的结论。 以企业借款人为例，非财务信息一般包括以下四方面的内容：一是业主个人信息；二是企业经营信息；三是企业管理信息；四是行业信息。这些信息涵盖企业主基本情况、公司的背景和历史沿革、企业经营经验、公司治理结构、企业所处周期、管理方式、企业市场地位、经营业绩指标、管理者素质、上下游客户情况、企业面临的机会和风险、行业成本构成、员工构成等新。从内容上可以看出，非财务信息覆盖的范围非常广范、提供的信息非常全面，它不仅仅是对财务信息的补充，更重要的是，非财务信息有很大一部分是对公司未来发展能力的预期，将有助于小额信贷机构更全面地了解企业的现状以及未来，对企业未来经营情况做出更合理地评估。 （二）非财务信息分析在小额信贷业务中的作用 非财务信息的分析在小额信贷业务决策当中具有重要的意义： 第一，弥补财务信息失真。 鉴于目前的现实国情，中小微企业财务信息失真度较高，与大企业相比，在中小微企业中，无财务报表或报表不真实等情况非常普遍，这些问题是导致中小企业融资困境的根源之一。由于中小微企业存在上述特点，信贷机构需要通过多种渠道搜集到的大量有关企业主个人的品德、行为、社会声誉等难以量化和传递的“软信息”以及企业的行业、经营、管理、自然及社会因素，即非财务信息来弥补财务信息失真带来的影响。 第二，评估借款人还款意愿 归根究底，小额信贷机构调查了解借款人的财务信息和非财务信息的目的是为了对借款人的还款意愿和还款能力进行评估。或者更精确的说应当是对未来借款人的还款意愿和还款能力进行预测和评估，是对借款人未来违约可能性的一个判断。借款人的还款意愿如何主要取决于借款人的“人品”和“违约成本”，与借款人“人品”和“违约成本”相关的信息绝大部分都是非财务信息，所以通过各种渠道了解借款人的各种软信息就变得非常重要。从评估还款意愿和还款能力的角度来说，非财务信息主要用来评估还款意愿，财务信息主要用来评估还款能力。 第三，辅助评估还款能力。 在分析借款人的还款能力时，我们一般习惯用资产负债率、流动比率、速动比率等财务指标对借款人的现金流和财务能力进行分析。但是，财务分析主要是对借款人的历史还款能力进行定量分析，且其基础是建立在持续、稳定经营的会计假设之上的。换句话说，财务分析更注重回答历史状况。事实上,借款人的经营状况受其行业风险、经营风险、管理水平等各种因素的影响和作用，是处于不断变化之中的。当前的经营状况是在过去经营状况的基础上,由财务因素和非财务因素综合作用的结果，未来的经营状况则是由过去、现在和将来种种因素影响和作用的结果。当前的非财务因素可能就是未来贷款风险的预警信息。判断一个企业好坏的因素很多,企业的领导、管理水平、技术水平等都是要考虑的因素，所以，对于非财务信息进行定性分析不仅是需要的，而且是不可避免的，有助于增强定量分析预测的可靠性，对借款人的还款能力做出更加全面、客观的预测和动态评估。信贷评估是对借款人未来还款的可能性的一个评估，从这一点上来说，财务信息以会计记录为基础，是对历史的记录，其反应的是历史，但非财务信息更多的反映的是企业的未来，比如我们通过对企业领导及管理团队的素质、产品的市场前景、核心竞争力和技术水平等决定企业未来命运的关键因素进行分析，从而有助于我们对企业的未来进行评估和把握。再结合对企业财务信息的分析和评估，会对企业有一个更全面的了解。 （三）非财务信息和财务信息的关系 非财务信息分析,与财务信息分析相互印证、相互补充、为信用评价结果提供充分和必要的依据。前者主要对影响借款人的行业、生产、经营的各种变动因素以及企业主个人信用的分析，动态地预测企业未来时期内的经营和管理效果，更多地侧重于定性分析；后者主要定量地考核和分析企业的历史经营状况，二者共同相结合，可以对企业有一个全面的了解。 非财务信息不仅有助于判断客户的偿还清付能力，更是判断客户付款可能性、检验其可信任程度的不可或缺因素。尤其对于小额信贷客户而言，财务信息的不完整决定了非财务信息分析的重要性。 （四）如何理解还款意愿和还款能力 一般来说，一笔正常的贷款取决于两个因素，还款能力和还款意愿，其中，还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素，二者缺一不可。在传统信贷理论中，偏重于对借款人还款能力的评估，对借款人还款意愿的评估重视不够，事实上，借款人的还款意愿对于出借方同样至关重要，因为，借款一旦贷出，还或不还就掌握在了借款人的手里，在目前不良贷款率和借贷案件数量均激增的大背景下，对于借款人还款意愿的评估变得尤为关键。 1、何为还款能力？ 借款人还款能力是一笔借款能按期偿还的客观因素。就还款能力而言，以企业借款人为例，企业还款能力可分为两类，偿还短期债务的能力和偿还长期债务的能力。企业还款能力是反映企业财务状况和经营能力的重要标志，企业有无支付现金的能力和偿还债务能力，是企业能否生存和健康发展的关键，企业还款能力分析是企业财务分析的重要组成部分，企业的还款能力可以通过一些关键的财务指标表现出来，比如流动比率、速动比率、营运资本、现金比率、资产负债率、利息保障倍数、销售增长率、总资产增长率、净利润增长率、现金流分析等，通过这些可以量化的指标我们可以对借款企业的还款能力有一个准确的判断。 2、何为还款意愿？ 就还款意愿而言，一般是指借款人向出借人还款的意念和想法。在传统的信贷理论里，对于还款能力如何评估已经研究的比较充分，但对于还款意愿的评估，传统信贷理论存在很大的不足。在传统信贷理论中，对于还款意愿的评估还仅仅停留在对借款人道德及以往信用记录的考量上，而忽略了违约成本对还款意愿的影响。笔者经过研究后发现，借款人的还款意愿可以分为两类，主动的还款意愿和被动的还款意愿（此种说法是笔者为了便于理解这个问题而进行的划分，学术界并没有这种提法，特此注明），其中，主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。 先说积极主动的还款意愿。一般来说，人品越好，积极主动的还款意愿会越强。所谓的人品，意思是指人的品质和品格，是指个体依据一定的社会道德准则和规范行动时，对社会、对他人、对周围事物所表现出来的稳定的心理特征或倾向。借款人的人品如何，对借款的影响非常大，如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力，他也会想方设法地拒还贷款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务。 再说被动的还款意愿。被动的还款意愿由借款人面临的违约成本决定，所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价，借款人面临的违约成本越高，则还款的意愿越强。一般来说，在进行信贷决策时，借款人潜在的违约成本越高，则未来还款的意愿会越强，为了提高借款人的还款意愿，我们还可以通过增加担保、增加违约责任等方式加大借款人的违约成本。传统信贷理论对违约成本对还款意愿的影响重视不足，一般来说，借款人的违约成本包括但不限于：额外的负担（违约金、罚息、律师费、诉讼费等）、小额信贷机构拒绝授信、经营受到影响、家庭受到影响、社会声誉降低、不良信用记录等。 注：对于如何评估借款人的还款意愿和还款能力，笔者曾经写过一篇文章《小贷公司如何评估借款人的还款意愿和还款能力》，刊登在我们团队的微信公众平台上，大家感兴趣的话可以关注一下我们的微信公众平台，平台名称为“信贷风险管理”，微信号：minjianjinronglawyer 二、非财务信息的主要内容及评估指标设计（以企业借款人为例） 如前所述，企业借款人的非财务信息一般包括以下四方面的内容：一是业主个人信息；二是企业经营信息；三是企业管理信息；四是行业信息，通过对影响借款人还款意愿和还款能力的各种非财务信息进行分析，可以全面、动态的对企业未来还款的可能性进行更准确的判断。企业未来还款的可能性受多种因素制约，是过去、当前、未来多种因素共同作用的结果。接下来，我们分门别类的对企业借款人的非财务信息进行分析和把握。 （一）企业主的基本信息 1、客户的年龄 客户的年龄与客户的社会经验、经营经验、事业发展以及心态稳定程度等是密切相关的，通常情况下，一个人的年龄和其社会经验成正比，年龄偏大或者偏小都会增大贷款的风险。年龄偏小的借款人：阅历浅、社会经验不足、在经营过程中缺乏管理经验、企业可能处于起步阶段，经营存在很大的不确定性。另外，企业的实际所有人可能还会另有其人，例如父母等。年龄偏大的借款人：思想守旧且固执、难于沟通；另外，受身体健康原因的影响，一旦发生生病或身故等意外情况，将会给还款带来风险。 我们有理由相信，只有到了一定年龄，企业主才能积累较为丰富的经验和社会关系，他的事业才能进入一个相对稳定和成熟的阶段，同时心态也较为成熟和稳定，不会急躁冒进，也不会因循守旧。针对年龄因素，还需要注意以下几点： 从指标设计上来说，就小额信贷来说，我们一般把30—45岁这一区间，作为评分最高的区间，大于和小于这个区间的评分得分相对会低一些。 2、受教育程度 通常情况下，受教育程度越高的人素质会越高，积极主动的还款意愿会更高。另外，教育程度越高往往管理企业的能力也会更高，未来赚钱和盈利的能力也会更强，受教育程度这个因素既对还款意愿有影响也对还款能力有影响，一般来说受教育程度与客户的信誉是正相关的。 在指标设计上，我们往往给予受教育程度越高的人更高的评分，一般来说本科及以上学历属于低风险客户、中等学历客户是适度风险客户、小学学历或文盲半文盲属于高风险客户。 3、家庭、婚姻及子女状况 家庭和工作是每个人日常生活的两大核心。就结婚生子而言，是大部分人人生的必经阶段，一个人有了家庭、子女之后，往往心智会更加成熟，往往责任心也会更强一些，一个人对家庭的责任也是对社会的责任。我们在做信贷调查时，一定要注意观察和了解借款人家庭和睦不和睦、企业主孝顺不孝顺、对待配偶及子女好不好、是否离过婚 、家庭是否整洁干净等情况。我们有理由相信，一个人如果整天为家庭纠纷而烦恼的人，很难全身心的投入到企业的经营管理中去，在这种情况下，基本上无法经营好自己的事业。所以，家庭、婚姻及子女状况是衡量企业主成熟度、信誉度和责任感的重要指标。 就婚姻状况而言，未婚和单身的借款人因为没有家庭，因此其责任感很难判断，而且这类客户流动性较强，一旦经营出现问题，可以自己一人之身而退，无形当中会加大贷款的风险。一般来说，已婚的人一般比未婚的人违约成本高，被动的还款意愿会更强，并且，已婚的人往往更有责任心，相对未婚的人整体上赚钱的欲望也会更强。 对于重新组成家庭的再婚借款人，要了解夫妻双方之前离婚的原因，判断目前家庭的稳定性。如果是多次离婚的企业主，我们一定要当心，我们甚至可以认为其对婚姻过于儿戏，其对银行贷款可能也不会太慎重，从而拒绝为其放款。 信贷人员在实地调查和走访的过程中，要注意观察企业主是否孝顺、是否关爱子女、对配偶的态度如何、如何处理家庭矛盾，从这些都可以看出这个企业主对待家庭的态度，从而判断其是否是关爱家庭及是否有责任心。除此之外，在调查过程中，还要注意观察配偶一方对申请贷款的态度，如果企业主的配偶坚决反对或不配合调查工作，无形当中也会加大贷款的风险。 在贷前调查过程中，通过上面的工作，调查人员需要对借款人家庭的幸福度、业主对家庭的忠诚度、业主的家庭责任感和社会责任感、是否会因家庭琐事分心影响经营等做出判断。 在具体指标设计上，越和睦、越幸福的家庭得分越高，而存在家庭纠纷的企业企业评分相对较低，已婚、有子女比未婚、没子女、离异等情况得分高些。我们还可以设计一些具体指标，比如企业主平时在家吃饭的次数、带家人旅游度假的次数、是否接送子女上下学、是否在家做饭、是否参加子女学校的活动、居住环境是否整洁、家庭成员精神风貌、家庭成员对借款的支持态度、住房及家具、家电档次等。 4．户籍状况和房产信息 户籍在本地，且在本地有房产的，在本地的稳定性最高。所以借款人如果是本地人或在本地长期居住的外地人，且其主要经营活动在本地，则贷款风险相对较小。从实质上来看，本地人相对外地人来说，其违约成本是更高的，并且，本地人往往比外地人拥有更多的经营资源，赚钱的能力也会更强一些。 但需要注意的是，随着经济的发展，人口流动性变得越来越强，对于户籍对还款意愿和还款能力的影响我们也需要辩证的看，如果外地人的事业重心和生活重心都在本地，并且在当地有住房和资产，这样的客户也是优质的客户。调查人员可以通过户口簿来判断借款人是本地人还是外地人，通过调查借款人或其亲属在本地是否有房产来判断是否“长期居住”。 在具体指标设计上，客户是不是本地人、在当地拥有房产或其他财产情况、在当地居住生活的时间长短、客户家庭其他成员是否在当地生活、子女是否在当地上学、在当地有无其他亲戚朋友 5．性格特征 严格来说，客户的性格特征和客户的诚信程度之间的并不具有之间相关的关系。但就小额信贷而言，在评估的过程中，对软信息的评估是重于对财务信息的评估的，而软信息的获得，很大程度上需要企业主的理解和配合，信贷员与客户需要建立一种类似“朋友式的合作关系”，如果客户脾气暴躁、态度傲慢、生硬，这一关系的建立起来将会变得很困难。反过来，如果企业主性格开朗、心态平稳、细致周到，调查人员获取相应信息就会变得相对容易，在贷后管理时性格好的客户往往也更加配合我们进行贷后管理。对于性格不好的客户，调查人员需要谨慎评估其性格贵贷前调查、贷后管理以及之后的追偿带来的影响。 在具体指标设计上，对于企业主性格特征主要依靠面谈来了解，另外其对待家人、业务伙伴、员工等的态度也可以用于判断其性格特征。除此之外，在周边走访的过程中，也要有意识的问一下周边的人对企业主性格方面的评价。 6.个人嗜好、不良和犯罪记录 大企业看制度，小企业看老板，中小企业的发展与企业主个人关系很淡，在调查过程汇总，若发现企业主有不良嗜好，如：吸毒、赌博、酗酒、打架斗殴、包养二奶等情况，将会给贷款带来巨大的风险。除上述外，调查人员还另外需要了解企业主有无投机的爱好，例如：炒股票、炒期货等，要将这些投机爱好与经营项目的内在联系进行分析，譬如客户每天是否都忙于炒股票而没有精力照顾生意，是否将自己的全部积蓄都用于购买彩票等，这些投机的爱好会导致贷款的转移挪用，从而提高贷款的风险。企业主的不良嗜好往往会影响到企业主家庭的稳定和企业的正常生产经营，并进而影响到借款的偿还，调查人员要给于必要的注意。 对于有不良信用记录和违法犯罪记录的客户也需要当心，尤其是有经济犯罪记录的客户。 在具体指标设计上，信贷人员在调查过程中，可以试探性的进行提问来判断借款人有无不良嗜好，在此基础上，可以通过对邻居、亲友走访的方式进一步了解其这方面的信息。 7．客户的社会声誉和评价 社会声誉及评价越高的客户从历史经验的角度往往人品越好，另外，良好的社会声誉及评价是企业的无形资产，社会声誉及评价越高的人违约成本越高。 在具体指标设计上，我们要关注企业主是否担任一些重要职务、是否获得一些社会荣誉、有没有热心参与社会慈善事业、家庭成员对其评价、上下游客户、员工对其评价。 8.家庭的收入与支出 借款人要赡养多少人? 他们都住在什么地方? 有多少个孩子?家庭是否有其它收入来源? 如配偶收入等。 有家庭支出或其它特别支出吗? 近期可能产生的开支和必需的家庭开支是什么。借款人及他的家庭有什么有价值的财产吗? 要求借款人提供商业利润流向的证明，不还款时可执行的财产等。家庭负担越重，家庭收入单一，贷款的风险相对较高，家庭负担较轻，家庭收入来源较多，贷款的风险相对较低。 9．保证人信息 对保证人信息的收集参考借款人的个人信息。另外，还要考虑保证人对借款人的制约能力的强弱。这种制约可以体现在方方面面。保证人最好能控制借款人核心的资源。例如，要求借款人成年的子女做共同借款人或保证人、要求公司的财务主管做保证人、上下游客户之间的担保等，均具有对借款人较强的制约能力。 10.品德及诚信度 企业主拥有良好的品德才会具有良好的主动的还款意愿，上面的一些相关信息很多本身就可以用来评估和衡量客户的品德如何。 （二）企业经营信息 1、企业的总体特征分析 企业的总体特征包括企业生产或销售规模、企业所处的发展阶段、产品多样化及经营策略等。从这些方面对企业进行分析，有利于从整体上了解企业的总体情况及面临的主要问题。 2、客户的从业经验 借款人的经营经验是非常重要的考量因素，有丰富从业经验的借款人了解行业的特点，熟悉企业的运营，知道如何应对企业经营过程中遇到的困难。对借款人经营经验的获得一般靠面谈和外部调查获得。 在具体指标设计上，我们需要了解借款人之前的经历，了解客户转行的原因，之前的行业与现在所从事的行业之间的联系。需要了解客户从事目前行业的时间，通过询问企业运营流程，了解企业主对下游客户、供货商、分销渠道，销售季节性变化、经营风险的熟悉程度，通过询问未来的发展计划等问题可以识别借款人的从业经验和管理能力。 就小额信贷面对的客户而言，一般认为从业经验不足3年属于高风险客户，从业经验大于10年属于低风险客户，从业经验在3年到10年属于适度风险客户。 2.客户的历史沿革 了解客户的历史沿革可以避免信贷业务人员被眼前景象所迷惑，从而能够从整体上对客户目前状况及未来发展进行分析和判断，是分析和判断企业稳定性和成长性的重要内容。在了解客户客户的历史沿革的过程中，需要重点关注和把握客户的成立动机、经营范围、资产积累过程、主营业务发展情况、客户可能出现的变化及未来的发展趋势等。 在具体指标设计上，需要关注最近三年实际控制人有没有发生变化、主营业务有没有发生变化。 3.客户的经营记录 客户在经营过程必然会留下相应的经营记录，再高明的造假高手，也不能伪造所有的东西。调查人员可以通过深入企业，对企业的原始合同、账本、会计凭证、单据、银行对账单和报表等信息进行核查，并通过交叉检验等技术核实企业提供资料的真伪。 企 4.客户的前期投入 客户现有生意是其多年经营积累的结果，调查人员可以结合其前期投入及每年盈利状况核算其现有生意规模与其陈述是否相符。一般来说，客户的前期投入越多，其面临的违约成本就会越高，其前期投入越多，也表明客户对其生意越重视。 注：在当前市场环境不好的情况下，我们在选择客户的过程中一般需要其有更多的前期投入。 5.贷款用途 贷款用途是信贷员重点需要了解的信息。要清楚客户为什么贷款，贷款的用途是什么？他要贷多少？实际需要多少来实现其商业计划？他自己的前期投入有多少？注意观察分析客户的回答内容及细节，来判断客户申请贷款态度，以及他对其经营业务认真程度和现实程度。大多数的客户申请贷款是为流动资产周转，或是购买固定资产或新的投资计划，又或者是几种用途共有。实际工作中，信贷员发现有的人为了非商业用途来申请贷款：有的是为了还债，有的是为了消费，甚至是为放高利贷等投机的目的来申请贷款 6.成立动机 任何客户的设立都有一个经营上的动机，例如，拥有某种可利用的资源。从客户的成立动机出发，信贷业务人员可以初步判断其发展道路和下一步计划，进而分析其融资动机和发展方向。 7、其他方面 对于借款企业的产品市场前景及竞争力、设备状况及技术水平 作者 | 孙自通 出品 | 信贷风险管理
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