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透过结构看表达之确定方向与主题（一） 文/李忠秋 结构思考力学院院长 结构思考力最核心的目标就是帮助人们想清楚和说明白。社会属性要求我们经常沟通交流，职场环境更是如此，经研究发现，管理人员70%的时间与精力都用于沟通。所以，无论从事何种职业或岗位、处于何种管理层级，优秀的表达能力已经成为管理人员乃至职场人士的必备技能。 “透过结构看表达”仍基于结构思考力三层次模型（理解—重构—呈现）展开。结合表达中的特点，实现过程被拆解成五步：描述问题定方向；基于目标定主题；纵向结构分层次；横向结构选顺序；形象表达做演示。 “理解—重构—呈现”表现框架 一 描述问题定方向 “把难题清楚写出来，便已经解决了一半。”这是著名的吉德林法则，由美国通用汽车公司管理顾问查尔斯·吉德林提出，其核心理念强调：当面临问题时，不要被问题或危机冲昏头脑，甚至自暴自弃。解决问题的关键在于有条理地写出问题，并积极地去面对。 确定问题方向后，“5W2H框架”这一工具能帮助我们将自己所面临的问题和解决方案进行有条理且清晰的描述，为接下来的重构和呈现打下坚实基础。 5W2H分析法是二战中美国陆军兵器修理部首创的工具。假定你的汽车出现了时好时坏的状况，要去4S店维修，如果是感觉性的性能故障，我们可以描述得非常感性，如异响、加速不良、熄火、无法启动等，但维修技师很难根据这些描述判断故障点。因此，专业的维修顾问会运用一定的提问技巧进行引导，并把描述记录下来，其提问框架就是“5W2H”（见图表2）。
图表2 5W2H提问技巧 图表3是一个工作中的案例，某仓储部门在向人力资源部申请招聘装卸工之前，针对问题所做的描述。通过5W2H框架可以用最简便的方式精准而清晰地描述，让我们全面思考问题，避免问题的遗漏，从而为接下来解决方案的提出打下坚实基础。
仓储部门申请招聘装卸工问题描述 二 基于目标定主题 要想清晰表达，先要确定目标，在目标的基础上介绍并包装主题。 在表达之后，你希望对方产生哪些行为？这是构思表达结构的起点。目标具有集中能量、引人关注、指引方向、激发激情等作用。表达前，即重构思维模式前，先要确定目标，以便确定主题，搭建结构，明确努力方向，从而让对方产生与己思想相符的行为。 结构思考力可以运用AB法则确定表达目标，即每一条目标都要符合AB法则：A代表受众，B代表行为。比如，你是公司的培训经理，想让高层发动员工以积极参与营销培训，目标中的A可定为公司高层，B则定为在公司内积极倡导大家参与此次营销培训。 需要指出的是，表达时要注意具体的对象和周围的环境，所以需要根据未来表达的时间、地点、人物，以明确自己身份和对方的身份；而且，场景越具体，表达的内容、目标、结构便越准确。 序言，即一次表达的开场白。常言道：好的开头是成功的一半，说话、写文章亦如此。想在沟通前吸引对方的思绪，就需要搭建一个共同沟通的平台，快速抓住吸引对方的开场方式，让双方正视问题的存在，并决定采取解决措施。 描写序言包含四个要素：情景（S）﹦我们现有的做法或流程，即现实存在的情况；冲突（C）﹦现有的做法或流程,未能达到预期目标；疑问（Q）﹦我们应该做什么；回答（A）﹦解决问题的方案。 序言的主要作用是提醒对方关心某一疑问，从而引发对方的兴趣，而这个疑问的回答正是你想表达的中心思想。因此，可以简单理解为：序言是一种引出中心思想的开场白。 根据需求，可以选择不同的序言模式，其实就是调整序言四个要素的顺序，从而表达出不同的情绪。 序言共有四种模式，分别是标准式、开门见山式、突出忧虑式、突出信心式（见图表5）。 序言的四种模式案例 标准式：S—C—A 近年来，我国汽车市场发展迅速，分化趋势日益明显，汽车产品竞争压力明显增大。因此，我们应根据汽车智能化的发展趋势，加大智能化电动汽车的研发与生产。 开门见山式：A—S—C 我们应加大智能化电动汽车的研发与生产。因为，近年来，我国汽车市场发展迅速，但随着市场分化趋势的日益明显，我们汽车产品竞争压力明显增大。 突出忧虑式：C—S—A 随着汽车市场分化趋势日益明显，我们汽车产品竞争的压力明显增大。近年来，我国汽车市场发展迅速，应加大智能化电动汽车的研发与生产。 突出信心式：Q—S—C—A 如何在汽车市场竞争激烈的情况下，促进我们汽车企业的快速发展？近年来，我国汽车市场发展迅速，但随着市场分化趋势的日益明显，产品竞争的压力明显增大。因此，我们应加大智能化电动汽车的研发与生产。 主题指的是整个表达的结论，也是在序言中的“A”，而结构思考力强调结论先行。结论需要鲜明，能说服受众，打动其心，最终达到目标。因此，表达要确定一个为目标服务的结论，必须包含观点，易于受众接受。 与商品一样，主题也需要包装。包装主题要遵循三个原则：简单（Simple）、准确（Accurate）、利益（Profit），即从对方的角度出发。三者缺一不可，所以该原则也被称为SAP原则。（本文刊于《培训杂志》一月刊结构思考力专栏） |
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