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来源| 红餐网（ID:ygcywzz） 老李开了一家牛肉馆，主要经营牛肉火锅、牛肉干巴，卤牛肉等，兼卖粉和面。老李本想靠这个小店挣点钱，补贴家用。可事与愿违，开业近两年来,生意一直惨淡，眼看再这样下去就得赔本，老李打算把馆子转出去，改行干点别的生意，可告示贴出去半个月了都没人接手，无奈，只得自己硬撑着找机会。 虽然没有生意，但是又要做下去，老李开始观察周边的几家餐馆进行对比。谁知道这一看下来，他就发现了自己牛肉店的问题： △牛肉汤粉（图片来自网络，图文无关） 一是经营品种没有卖点。他自己的牛肉馆左右两边有两家装饰豪华的清真牛肉馆。不远处是当地有名的专卖牛肉米粉、拉面等风味小吃的余记牛肉粉馆。虽说货要卖成行，但在这条“美食街”上，他的馆子太缺乏特色，高不成低不就。消费高端的会选择去清真牛肉馆，想吃风味特色小吃，会选择价格实惠的余记。老李的牛肉馆等于就被架空了。 二是软件服务上不去，拽不住回头客。经营饭店是一门艺术，怎样拉住回头客，更需要技巧，老李自知在这方面的功夫没做到到家，顾客来过一回很少再来。 找到原因，那么怎么做呢?老李开始对周围餐饮市场进行深入调查。他发现当地各种规模各种风味的牛肉馆不少，偏偏没有经营牛背筋的。 牛背筋：顾名思义就是牛蹄和牛脊上的大筋，不仅营养丰富，还是一种尚未被完全开发的食疗产品，这肯定是一个市场的卖点。于是，老李决定把牛背筋作为牛肉馆的主营项目，将原来的炒菜变为火锅。重点推出“泡椒牛背筋”这道招牌菜，再配制出蔬菜类，豆腐类，蘑菇类等二十几个品种，并将火锅的型号分大中小三类。每个火锅根据年背筋的用量情况订出价格，底料用一斤牛背的小锅30元、两斤的中锅60元、三斤的大锅100多元。最后，老李还高薪聘了一个手艺不错的大厨，努力提高配制牛背筋火锅底料的技术。 △牛背筋火锅（图片来自网络，图文无关） 重新制定牛肉馆的定位之后，老李又对店面重新做了装修设计。设置了大厅，包间，主色调均以米黄色为主，让顾客一进门就觉暖意盈怀，神清气爽。 鉴于以往教训，老李面向社会招聘几位年轻漂亮的服务员，并对服务员加强了服务培训，要求从经理到员工都要进行换位思考，把自身放在顾客的角度上看待出现的问题，切实把顾客当成上帝。 这一切都准备好后。老李的牛肉馆选择在当年冬至重新开业。不出老李所料，对于这么一家专营牛背筋的餐馆，人们觉得耳目一新，都想到这里换换胃口。来的顾客吃后无论是对牛背筋的口感质量还是服务态度，都非常满意，在他们的口碑宣传影响下，到这里吃饭的人渐渐多了起来。开业后的头一个月里，店里几乎天天座无虚席。 老李的牛肉店生意是起来了，但是怎么才能保证下去呢?老李根据以往的经验得出，餐馆要经营长久，还是得做好成本控制。 作为一个小饭店来说，要赚钱，必须把成本控制好。餐馆赚钱靠的就是卖饭菜，一盘菜的生产成本价和菜谱上的定价差就是饭店的毛利润。但经营餐馆的人大多数不是厨师，对饭菜成本核算不精通，所以也就无法控制餐馆利润收入。 △歧视定价，提高火锅配菜价格（图片来自网络，图文无关） 老李通过观察发现，人们都有一种普遍的特点，无论去狗肉馆、羊肉馆或者是牛肉馆，关注的都是主菜的价格，而对配菜价格并不关心。老李利用人们这种心理，巧妙地玩了一招“歧视定价”。 他把主菜价格定得接近成本价，而把不被顾客关注的配菜价格适当定得高一些，这就给顾客一种价廉物美的感觉，既提高了餐馆的吸引力，又保证了餐馆的利润。老李说，他现在每个月都会做饭菜的生产成本核算，以菜谱定价为30元的小锅‘泡椒牛背筋’为例，这道菜的主料牛背筋控制在6两左右，主辅料牛肉、鸡肉等控制在3两到4两，泡制的小米辣根据顾客口味要求控制在0.5至2两左右。 这样，在根据近期的原料采购市场价格，就能在保证菜量和口味满足顾客要求的情况下，把这道‘泡椒牛背筋’的成本价保持在25元上下，保证了每锅有5元的毛利润。 这样看来并不符合做餐饮低于20%的毛利就不赚钱的规律。老李其实算过一笔帐：牛背筋是火锅，除了以上的底料外，还需要点一些蔬菜搭配着煮吃，土豆片每盘5元，豌豆苗菜每盘5元，海带、木耳等每盘8元，十几种配菜，毛利率均在40%以上，加上酒水的利润，高低拉扯下来，平均在30%左右的毛利。虽然不算高，但这样做却能吸引回头客。 |
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