OTC销售的“六项职能”！

 

终端铺货——铺货是解决终端销量的基本因素，终端铺货率不达标想有销量上的突破是不现实的，修正的终端销量惊人首先是源于数十万人的销售队伍实现的终端接近于“无缝”的覆盖，每个终端一天卖一盒药是什么概念，终端销售的第一步就是铺货！

 

市场维价——价格是保证各层级利益链的基础，“价格卖穿，离死不远”，现阶段流通型普药为什么越来越难，本质上是价格体系很难得到维护，结果是厂家、经销商、终端都没有利润，没有利润就没有激励，市场自然越来越小，终端产品的维价一定程度上相当于直接促销！

 

产品展示——为什么是“展示”而不是“陈列”，因为“陈列”只是终端展示的方式之一，还有各种POP、堆头等等，简单说，尽可能多的布置产品提示内容以吸引消费者的眼球，以前在检查销区工作的时候到终端走走看看展示基本就能说明问题甚至是客户关系，所以产品展示也能体现于终端的合作程度和销售人员的力度！

 

客户关系——客户关系是解决店员愿意卖你的产品的问题，店员对于产品的销售意愿有几个层面：拦截、不拦不推、主动推荐，当然是最后面的好，现在很多企业都反映店员的工作也越来越难做，其实我想说工作总是要做的，但要与时俱进，比如连锁药店动辄几百家的门店你没有那么多的销售人员那至少要覆盖到大店，现在微信如此盛行完全可以通过微信群覆盖能多的店员和实现店员激励等等，总是有办法的！

 

店员教育——店员教育绝对不是一句空话和大话，主要有几个原因，一是即便店员和你的关系已经很好了，还是存在会不会卖的问题，在同等条件下店员一般推荐熟悉的产品，二是药店店员也是走马灯式的换，需要经常教育，在者也能体现企业和销售人员的专业性！

 

终端促销——产品的动销才是根本，所以促销活动就少不了，可以有针对店员的销售竞赛，更多的是针对消费者的，活动形式不一一列举，说几条原则：一是简单的事情重复做，终端品牌的塑造不是一朝一夕的事，二是产品的选择要有针对性，不要搞“添油战术”，今天做这个产品明天宣传那个，结果哪个都没做大，最后要有创意，不是所有的人买东西都是因为便宜，消费者的需求是多方面的！