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深圳· 3月24-25日 北京 5月12-13日 | 上海 6月16-17日 要像专业人士那样销售，即便你已经感觉良好！ 欢迎参加国际著名版权课程“行动销售”公开课！
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“下一步怎么做？”在复杂销售中，这样的问题是不是经常困扰你呢？在复杂销售中，买方通常有多人、多部门参与决策，销售人员仅凭销售技能可能不够，还需要讲究销售策略——能够使你一步一步把销售往前推进的计划。
怎样才能知道下一步怎么做呢？答案是：从客户内部获得销售策略，或者说，让买家告诉你答案。那么，客户为什么会乐意这么做呢？那是因为你做了巧妙提问——问了一些高品质的问题。
1、需要策略？让买家你帮你！
为了制定销售策略，你不需要“回答”客户所有问题，你只需要“问出”正确问题，事实上，当你正确提问时，“复杂销售”将变得不再复杂。
下面的故事发生在美国，是一个真实的故事。
2007年8月1日，美国明尼阿波利斯市（位于明尼苏达州州）密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了，坠入河中。事故发生后的第一时间内，明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建，它通过招标来确定了重建单位。这项价值2.5亿美元的生意最终被科罗拉多州的一家机构获得，它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高，交货期也最长！！！那么，它是怎么做到的呢？事后，明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说，价格和工期不是唯一的考量因素！！！这下可好，参加竞标的还有另外8家机构都吵疯了，他们事后咆哮着抱怨说：“你们从来没有把这一点告诉过我们！”“可是，你从来没有问过我们！”该项目组回应说，“而那一家问了。”
换句话说，中标的那家获胜秘诀是：巧妙提问。而它的竞争者们却想当然地认为采购方需要什么并据此来设计方案。科罗拉多人没有这样去想当然，他们把自己的工作定位成找准客户的需求和需求背后的原因，而它的对手却仅仅把这笔生意看成一个竞标活动。
我们很喜欢这个故事，因为它揭示了销售的精髓：真正的专业人士不去想当然地销售，他们的销售秘诀是“提问”。
销售环境越复杂（有多个决策者和多重采购标准时），这一原则就越重要！！！这是为什么呢？因为，借助于巧妙提问，你往往能够知道下一步该怎么做。比如：你需要见哪些决策人或相关人？如何接近这些人？了解他们看重什么？策划如何才能获得他们的承诺？换句话说：好问题产生好策略！！！
2、成功案例
北美洲知名工业电气分销商Hagemeyer的一位高级销售经理是“行动销售”的粉丝，在跟我们做学习体验交流时，他反复强调、回味了“提问”的力量。他说：“最近，在与某大客户决策相关人做了一次接触后，我采取了与往常不一样的做法……尽管我已经拥有精心设计的PPT展示文件，并且已经重复演示过上千次，但是，我并没有去重复这样的行为，而是通过提问来成功了解到了所有决策人、决策相关人，并且在此之后成功与这些人员讨论了他们所面临的问题……当他们回答我的问题时，他们的需求变得越来越清晰，气氛也越来越活跃——从来不像我以前所经历过的情形哦……之后，我简单地陈述了一下我的方案——再之后，他们要求我尽快推进我的建议。”瞧，销售就是这样一步一步往前推进的。
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