销售：塑造涨价而不是强调优惠

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消费者往往会有这种心理，买涨不买跌。在选购产品时，吸引他们的往往不是不断下跌的价格，反而是持续上涨的价格。大多数的消费者都会认为，有价值的东西才会不断涨价，而价格一降再降的产品必定是没有价值的的，他们自然也不愿意花费时间和金钱去购买。

 

从这一方面来看，产品价格的高低已经无法成为影响消费者购买产品的主要因素了。如果大家在销售自己的产品时，仍然大打价格战，显然结果会不尽如人意。那么，面对这样的消费心态，我们应该怎么做呢？

客户不买你的产品，他们会习惯性地用“太贵了”来拒绝你。而这个时候，许多的销售人员就真的以为客户是因为价格太高而不愿意购买。真的是这样吗？实际上并不是。

商超促销，可能是大多数的消费者接触最多的。比如说商场清明节做促销，有一台仪器原价1280元，清明节搞活动980元，优惠了300元。那么大家觉得客户去买这台仪器，是因为便宜了300块钱买的还是由于节后价格再涨回去买的？肯定是因为后者，对吧？如果只是因为便宜客户不一定会买，但是如果他知道节后价格还会再涨回去他就会买。

我们今天在销售产品的时候，更多地是要和客户塑造自己产品的价值，塑造价值是要升值，而我们原来只是习惯性讲一些产品的功能而已，并没有讲产品的升值。就像我有时会在课堂上问学员，明年再听我的课会不会比今年贵一点？当然，我是希望贵一点的，因为这不仅是报酬上的问题，最主要的是说明我所传授的技能和经验也在升值。

那么升值是什么？

再说个案例：

2006年我在济南买的房子，当时的房价是4400元一平，这个价格在济南算是高档小区了。现在我的房子已经涨到一万三一平了，涨了这么多，我当然是高兴了。但是，没用啊，因为这个房子只要我不卖，对我而言就一点变化也没有。对吧？我原来首付还是那些首付，原来的月供还是那个月供。但是，我还是开心的，我可以卖了它，如果说我还有其他的房，卖了这个房子，我是不是稳赚的？但是我只有这一套房，如果卖了，我还要在买套房子。以现在的房价，我就有可能要花掉卖房子的所有钱再去买另外一套房子。但是，我心里舒服，开心，因为我塑造了价值，我让我的房子升值了。

在我们的销售中，也是一样的道理。功能、价格之类的已经不能完全吸引客户的注意力，现在客户的关注点已经转移到了产品的价值上，他们渴望的是产品的价值以及它们的升值空间。所以在销售时，我们要更加注意满足客户的超值心理。只有这样，他们才能认可你的产品、购买你的产品。

面对犹豫不决的客户怎么办？

大家在销售产品的时候是不是会遇到一些客户一直犹豫不决，对于你的产品，他表示认同，但是却一直没有下定决心购买。那么，面对这样的客户我们该怎么办呢？

如果这个时候，你选择继续跟客户介绍自己的产品效果有多好，价格有多便宜，相信这一单最后多半是无法成交的。客户在犹豫不决的时候，内心实际上是十分挣扎的，买或是不买，始终纠结不定。

那么这个时候，我们就需要向客户强调两点：限时、限量。

限时和限量某一方单独出现在销售中的时候，所产生的效果并不一定很理想。但是当两者同时存在，对于成功销售将产生极大的促进作用。

在生活中，大家会发现很多的商场会经常做活动。比如说这个月某商场有一个五周年庆活动，这个活动是先从1号到31号。那么，在28号的时候，客户会着急吗？肯定不会，因为他们会觉得还有三天，不用着急。如果是15号，还有半个月就更不用着急了。“我再考虑考虑。”“我再看看。”“我现在还不需要。”“回头再说。”是不是这个样子？

如果单单一个“限时”无法打消客户的顾虑，那么再加上“限量”，其效果就会完全不一样。还是某商场的五周年庆活动，1号到31号，但是名额有限，能够参加活动的只有45名顾客。这个时候客户会是什么感觉，是不是会想，如果再不买可能就没有名额了？是不是这样？比如说现在是15号，离活动截止还有半个月，但是名额已经有40个了，还有5个名额。客户这个时候就会想，5个名额，这么多人，如果现在不买，明天就不一定有名额了。那么结果怎么样？客户肯定会选择现在购买，对不对？

大家明白了吗？我们为什么要在“限时”的基础上还要再加上“限量”，就是要让那些犹豫不决的客户下定决心，给他们一个现在就购买的理由。

但是有的人就会问：“蔡老师，有的客户会说回去商量商量，这该怎么办？”面对这样的客户，大家首先要明白，客户回去商量商量是不是就可能不来了、不买了？是不是？我曾经跟大家说过，做销售就是在算概率，客户有可能买也有可能不买，那么我们就要努力增加客户买的概率。“张先生，明天可能就没有了，但你今天确实要回去商量一下，这事的确不好办。要不这样吧，你先交个定金，这件商品我先帮你保留。你回家商量一下，如果不行，我再退给你。”

如果可以这样设计的话，我建议大家这样设计。大家知道为什么要这样做吗？因为这样客户比较容易接受。

举个例子：

老朱想换个手机，赶巧今天商场有活动，他看中的那款手机可以优惠五百块钱。优惠幅度的确不小，但是优惠之后，这款手机仍然需要两千多块钱。老朱咬咬牙，一狠心买了。回家后和媳妇一说，媳妇有没有可能是这个样子：“老朱，你整天说买就买，整天就这样，什么事你都不商量一下。一百两百的也就算了，两千多块钱又不是小数目。你商量都不商量一下说买就买，这日子还过不过了……”俩人最后肯定就会吵架了。

我想问一下男士，买东西回家和媳妇商量吗？就我个人，我都是先买然后回家再说。其实一开始是不商量也不说的的，后来为什么商量？主要是不想因为这点事和媳妇吵架，很多人是不是有同感？如果没商量，回去我就可能这样和媳妇说：“我刚订了个手机，正好做活动，挺合适的。”媳妇听了自然不高兴：“你整天想买什么就买什么……”“你别急啊，不要咱们还可以退，主要是因为今天确实很合适，优惠幅度很大，所以才订下来的。”这样一说，媳妇是不是就消气了？

在这里有个问题，客户回去商量有没有可能家里人不同意？肯定是有这种可能的，对不对？但是如果我们让他交了500元的定金，万一不成，是不是他要回来找你退定金？那个时候，是不是还有一次机会，对吗？

如果不交这个定金，他回去商量商量，结果不行，他还回来吗？他就不回来了。而在这个时候，我们销售人员就容易做一件特别愚蠢的事，打个电话。“朱哥，回去和嫂子商量的怎么样啊？”朱哥说：“不行，你嫂子不同意，不要了。”“为什么不同意呢？她是不是不了解啊？”“行，你别和我说了。”是不是就变成这样了，对不对？但交了钱他是不是就会回来？你不用给他打电话他也回来。

那么在交定金的时候，我们也可能会遇到这样的问题，客户说钱没带够。是不是会有这样的情况？也许是真的没带够，也有可能是一种拒绝的借口。那么这个时候我们该怎么办？比如说是交500元的订金，客户说：“500，我没带那么多。”我们要问他，你带了多少，他带多少就让他交多少。理解吧？然后接下来和他说这么一件事情，“你带多少交多少，公司规定定金必须要交500元，这样，你先交这些吧。”

当他回来退的时候，你可以说：“你怎么就退了，当时你交了100元，那400元是我给你垫上的，你这样退的话还挺麻烦的。”明白这意思吧？就这样，这件事就会由公家事转变成个人事。人有的时候会心软一点对吗？当他真正过来退的时候，一定想着一件事，先退给他，他心里就踏实了。记住先不要问为什么退，因为说啥都没用，知道吗？办手续的时候再问他原因是什么。

在销售的的时候，大家一定要注意这些问题，以及处理问题的技巧。要先打消客户的犹豫不决，再处理具体的问题。一定要弄清真正吸引客户的是什么，是价值。所以，要多塑造涨价而不是塑造优惠。