 是什么原因导致消费者的消费行为发生改变，作为传统门店业务，我们又该如何改变这一局面，用户的消费行为为什么发生了变化； 第一，网络消费的便利性、透明度导致我们消费观念的转变，认为网络上的价格便宜。不可否认在网店刚开始的初期，网店运营成本确实偏低，竞争不激烈有价格优势。如今，网店运营成本不断上升，推广、刷单、人工成本要比商家自身利润高出许多，因此，现在讲网上购物便宜，有些站不住脚。第二，网络购物的不用担心被宰，互联网消费平台建立起的诚信、评价、服务保障体系是线下实体店无法抗衡，让用户有些许安全感，这点实体店却是有些不足。第三，网络消费自主选择性较强、款式多，已消费用户购物的体验，评价能促使新客户做出更加准确的判断。也正是因为这几点，很多商家为了获取更高的转化率，花钱买好评、刷爆款来刺激消费者快速下单，不去刷单、刷好评的商品上不了首页，销量也没有，最终大家购买的多是刷出来的爆款，所谓的今年流行款。 实体店是否还有机会，怎么改变这种局面呢？当手机流行起来，大家是不会回到BB机时代，会以另一种形式升级来适应时代所发生的改变。BB机最早只是一个寻呼功能，后来加入了文字显示，却都是以单项通知的形式发生，后来演变成手机的大量普及，有了双向、及时的信息交流。如今的微信其实也是如此的道理，只是承载在手机里的“手机”罢了。 针对网络用户已经形成的消费习惯，我们只有改进我们的经营思路来适应市场的需要，探讨解决的三大问题关键， 第一、如何降低经营成本，加强服务上的优势。减少不能带来直接转化的推广开支，很多刚开店的人，看到别人打广告，自己也去电视台，报纸、本地论坛去投放一些广告，不是说不可以投放广告，而是我们要把钱用到最有转化点的投入上。 案例来自《创业行动家》的一次头脑风暴，定位：先获取100个精准用户，形成良好的口碑！ 一位女性创业者正在创业中，店面装修接近尾声，开一家服装店做中高档女装，计划着做开业推广宣传预算。到当地门户网站了解首页一年的广告位价格是2-3万元，可以附带帮助她们做三次软文推广；如果找一家庆典公司，做一下拱门、气球、条幅场门头场地布置，请一个司仪做几个节目又得需要花掉1-2万元；朋友送花篮，你的招待别人一顿饭菜还的花掉少几千元招待费用，这一算下来，一个客户还没进来就得花出去小3-4万元。于是在我们“创业者交流群”邀请小编做了一次头脑风暴，最后预算定在8000元，当时正值秋装尾季，我们给对方的建议是发动身边的朋友资源做一次爱心义拍，她去寻找到了当地报社说明来意，希望将开业费用省下来做一次公益活动，希望报社提供受捐助的赛选对象：为贫困额山区送温暖。为了保证活动的公正性请报社引荐一些本地的民间公益组织一起参与，同时透过报社的引荐当地的妇联、女企业家协会也一起参与进来。活动分成两个部分，一个是义拍，一个是送温暖，所有参与义拍成功的人，以她的名义去做捐赠扶贫！ 文案：《20件精品毛呢大衣，一元起拍爱心传递》参与资格，热心公益事业的女性，报名采用推荐制度，见此文并转发，让朋友拉你进群参加义拍，活动限制前100位，参与活动的爱心天使请快速扩散，参加义拍将以你的名义前往山区送给贫困儿童送温暖，第二天后晚上8点准时开始。活动主办：XX日报 XX妇联 承办：XX公益组织 XX女装精品店 协办：XX女企业家协会 XX本地论坛 这个活动最后报名的实际用户有200多位女性，当然她又追加了20件衣服以5折的底价起，超出部分拿来捐赠，共计拍得3万2千元。本地媒体、报社帮他做了一次免费的形象背书、推广，原本要送花篮的朋友一起扩散，不要送礼一起发动朋友来做一次爱心义拍。这个活动的实际成本是6700元，但是为她带来了近万人的朋友去扩散效应，并且带来了忠实的200个有着共同价值观的潜在用户，后面几天生意不断，开业一个月营业额超过20万，当月毛利润达到6万元。分享这个案例是告诉大家，做实体要的是转化，你花了很多钱没有成交，没有口碑效应，美誉度，直达精准潜在客户的活动尽量避免。前期内否能否获得100位精准长期消费用户，是实体能否开成功的关键！ 适当引入社交模式，降低对店面位置、过高租金的依赖，具体见文章：女性玩社交创业的十大优势！实体店通用，道理相同。 第二、如何获取更多的客流量：传统的实体店完全靠地理位置来获取用户，选址更多看中的是同类商家的聚集效应，门店散客流动量。自打同城消费类APP（美团、58、赶集、糯米、本地论坛、微信、微密等应用）的出现加快了信息的传递，用户自取、送货上门更加便利。很多同城微商的加入，反而证明了地理位置相对不是特别的重要，因此又兴起一部手机在家创业家经营模式诞生。如果能引入社区、社群、社交模式，从被动引流变为主动引流，削弱不稳定的散客流量的依赖，实体店还是能适应时代的发展。（这个话题很大，很细，此文无法详细讲述，订阅：《创业行动家》 后续会分享!） 案例：我老家的一位中学同学，老公是在家里做油漆工，知道哪家装修房子需要安装窗帘。她在老家做了定制窗帘的业务，除去老公推荐的生意，其他都是自己通过朋友圈、微信扩散，同学群获取的一些熟人订单。她从来不在群里打广告，人很热心组织同学会这样的群体活动的组织，大家都很喜欢她，有业务自然也会给她做。 第三、如何提升进店转化率：门店生意跟淘宝的最大区别是用户能在线下见面，实体店可以透过人的接触，获取用户的第一感觉。散客进店的前一分钟，与进店后的两分钟决定着是否会在你的店铺消费，这三分钟你传递出去的感觉，能否让用户所接纳的是重点。想象我们去别人的店消费，最看不惯哪些行为，最喜欢、受到感动的细节又有哪些呢？ 转化流程四步走，建立信赖感：给客户的感觉（前面义拍有介绍，预先植入传播口碑有助于信赖感的建立），能提供散客对所在的行业、产品提供有辨识度的资讯。让用户增长知识，即便他不在你这里消费。了解用户的需求：谈起需求，很多人会认为是报三个价格方案给用户选择，用户不是嫌贵，而是感觉自己知道，并能识别好坏，不被人坑。直接谈到价格会给用户造成抵触情绪，你的说有几种不同材质、工艺，它们的区别主要在哪里，然后让用户自己选择哪种需要材质，材质不同自然价格不同，区别是用户已经接受了材质的教育。教育用户：小编喜欢吃大闸蟹，但是不知道如何选，如果我自己能选出比较肥、蟹膏比较多的我也愿意多出一点钱，因此这是你提供的附加价值。让客户选择：永远不要替客户做选择，给他两个方案，让他自己决定，需要的是给用户有自主选择权，轻松愉快的消费体验。 小编推荐书籍：自来水哲学松下幸之助自传 南海出版公司 |
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