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2012年的时候，色哥去成都帮一个某厅副厅的小孩去洽谈一笔高速公路的总包生意，这个小孩对一些专业设备不是很清楚，需要一个设备业内人士帮他把关牵线确认，于是朋友就推荐我去。在茶馆和这个小孩喝茶聊未来的时候，一个想分包该工程的工程承建商找到他，于是一起坐下喝茶聊天，这个工程承包商带了个女秘一起洽谈，茶没喝几口，这个工程承包商就把底牌亮了出来，许诺给多少多少点回馈给这个小孩。小孩当时未置可否，然后过几分钟，就找借口把这个工程承包商给打发走了。 等那工程承包商走后，那小孩问我： “色哥你觉得那人怎么样？” “我也觉得这人不靠谱，说话没几句，就和我谈钱，尼玛，以为劳资一切就是为了钱！虽然我们做生意离不开钱，但是直接上来就谈钱，这太冷血了，不适合和我做生意，我都是和朋友做生意的”。这小孩说。 “太冷血，我不喜欢”，这小孩的一席话忽然引起我的警觉。 我们sales天天拜访客户，风里来雨里去很是艰辛，但是客户往往还不是太待见，这是不是和我们sales的一些工作特性有关呢，因为我们都知道，sales之所以拜访你，恭维你，讨好你，其实就是想把产品卖给你，获得利润，这是一种交易，sales的微笑和恭维在客户眼里都是为了获得合同表演出来的。从这一点说，我们sales的这种“推销产品”的手法是不是显得有点“冷血”，所以客户从心里面不喜我们呢？ 在以后的营销工作中，我就特意留意客户中那些和客户关系较好的销售人员的行为，观察多了，竟惊奇的发现，很多销售员抱怨的客户总是最低价采购，总是压迫他不断降价才采购的“供销”恶性循环，对“和客户关系较好”这类销售员来说从来不存在，我在某矿务局就见到一个老供应商把市面上20元一把的锁，卖给矿务局120元一把。甚至我还见过，某大型矿务集团招投标从来不开商务标，色哥曾经事后去矿务局下属的各个煤矿去做调研，发现这个供应商的供货价格是市场价的2倍以上。都是销售员，为什么有的销售员即使最低价，客户也不一定买他的还逼他降价，而有的销售员哪怕价格最高，客户也会买他的，这里面有什么奥秘吗？ 我们知道：“商品价格=成本+利润” 色哥在长期的观察中，终于感悟，那些卖高价的销售员，他们的价格之所以能卖高是因为： 商品价格=成本+利润+个人的价格 也就是说，不同的销售员销售同样的产品，卖不同的价格，这个价格差，其实就是销售员的价值在价格上的体现。 譬如，色哥有笔订单，客户对我说“倪总，其实这次招标，你哪怕价格再贵30万，我们也会采购你家的，因为你公司产品性价比最高”。 这个贵30万客户仍然购买，色哥的理解就是“客户认可你的人，哪怕你比竞争对手贵30万，我仍然选择你”。 认可是人类的感情认知，可以是冲动的，短暂的，也可以是坚固的，长久的，一个人获得另一个人的认可，这毫无疑问，这是一种情感。 苹果手机在手机界的价位，就相当于工业产品招投标中的标王，价格是最高的，但是仍然无数人渴望买到它，甚至几天排队也为第一时间拥有它，这种强烈的欲望，这种对产品的忠诚，无疑是无数厂家想得到的，我们sales也毫无列外，也想获得客户对我们的产品忠诚，和让客户拥有我方产品的强烈欲望，但是，这怎么才能做到？色哥陋见要做到下面几点。 人的生命是一次旅行，有开始有结束，有喜欢什么反对什么，有认同什么抵制什么，它总有一定的标准，符合他的标准，他就会认同你。一个人的价值观从小养成，具备持久性和稳定性，比如色哥家庭成员几乎都是党员，那么潜移默化的无神论的价值观，即使阅读再多的宗教书，也很难从无神论转为有神论者。价值观具有主观性，是一个人评价他人他物“好坏”的标准，所以本着“交流才能交心，交心才能交易”的商业理念，想获得客户的友谊和认可，那么价值观最好是一致的，否则，道不同不相为谋，即使利益的因素牵扯在一起，利益完成的时候，也会分道扬镳。而价值观相同，除非条件变了，否则，他们的关系是具备稳定和持久性的。 现在的商界早就进入了“买方优先”时代，物品的丰富，竞争者的众多，几乎任何一种产品都有海量的竞争者和同类选择，那么，即然可以选择更好的，买家为什么要去买一件有明显错误，缺陷，或不足的产品？ 在某电厂的某次招标中，A厂是该电厂长期供应商，老关系户，但是却意外丢标了，A厂业务人员为了泄愤，竟投诉竞争对手，带来这次招标纪检部门的介入，让电厂的相关人员，人人自危小心翼翼。这个事情传开，最后结果是某省电厂这个圈子的人都觉得A厂玩不起，合作风险大，集体隐形抵制，导致A厂彻底丢掉电厂业务，去开发新的化工市场，但是新的市场见效太慢。一方面老成熟高利润客户大量丢失，另一方面新市场光烧钱，不赚钱，再加上A厂新建的厂房是贷款修建有巨大还款压力，这样内外交困，导致A厂现在是奄奄一息，离倒闭不远。 心动才能带来行动，sales销售产品，总是要有什么东西，某一方面总是有什么优点让客户心动，客户才能把心动变成购买行动。让客户心动的东西，可能是物质的，也可能是情感的。比如色哥的同事，在2009年的世纪大雪中，仍然坚持拜访外地客户，以至于大雪封路堵在路上2天，客户知道以后，非常感动，采购时优先才后我们的，那笔订单，我们的价格是成本价的12倍。 客户信任我们sales的程度取决于我们sales向客户展现的他所期望的值，当客户认为你展现的东西是珍贵的，正面的，无价的，应该提倡的时候，你就会被客户所欣赏，所奖励。你就可以把自己卖个高价。 我的一个福建朋友，他是做电子火灾早期报警设备的，他的打工生涯很成功，不仅仅是销售冠军，在职位上也不断升迁，几年的积累也是几百万身价，然后呢，自己出来开个火灾报警器报警设备的工厂，但是从销售到经营是需要学费的，他的几百万很快的烧到还有30多万，而且还看不到盈利的前景，在这样的一个煎熬中，他去拜访他以前打工企业的董事长，这个企业年销售10亿左右，还是个代理商，代理商做那么大不容易。他去向董事长取经。 董事长问：“你做企业，有没有利他？” 福建朋友说：“我生产出好的产品，本身就是利他啊，做生意是买卖，和利他有什么关系？只利他，我怎么赚钱？”。 董事长说：“只有利他才能利己，这就是思维的舍得，先舍后得，你现在不赚钱，是因为利他不够”。 在这样禅机味道的对话里，我们依稀看到一个人能经商成功的蜘丝马迹，那就是你让朋友开心，朋友也会让你开心，你让客户更成功，客户则让你也进步。So，我们sales，在客户，不仅仅要“销售产品”，更重要的是，客户总是有业绩的考核，客户总是有工作的压力，因此，从客户的角度思考问题，帮助客户，使他的考核更容易，使他的工作更顺畅，这样的销售员，是受客户欢迎的sales。 现在的钢铁，煤炭行业的客户受经济起伏大势的影响，他们的日子也不好过，也存在一个销售的问题，假设，这个时候，你审核你的客户，有没有需要钢铁或者煤炭的，假设你的客户如何有大型化工厂，比如化肥厂，是以为煤炭为原材料的，那么，你可以帮煤炭行业的客户牵针引线，做个中介，撮合双方合作，即使客户不成，客户也会感激你。 色哥以前在煤炭系统最可怕的竞争对手不是国际各大品牌，而是武汉的一个小真空泵厂，原因很简单，在90年代初的煤炭行业经济效应不好期间，这家真空泵厂是先货后款，先给设备用，款子可以晚点给，而那时色哥的企业先款后货，必须全款到账，我们才发货。这样的对比下，一些经济较差的企业选择了武汉真空泵厂产品，那么随着2000以后煤炭价格飙升，煤炭行业大爆发，那些以前经济差的客户，也都摇身一边成为中国500强，但是滴水之恩涌泉相报这是中国人的一个情感特质，即使再有钱，很多当年受武汉泵厂供货的那些煤矿，仍然有限采购武汉泵厂产品。这一优先就是20多年。 对于好的东西，人人都希望得到而不愿意失去，21天可以使某一行为变成一种习惯，如果你能21次连续出现在客户面前，那么客户就习惯你的存在，当你离开他的时候，他会很不适应你的不存在，而去挽留你。同样的道理，在恋爱中，如果你猛追一个女孩足够多的时间，但是突然你不追她了，那么她很不适应，反过来会来追你。 持续的“给”能让客户变成一种你的“存在”习惯，如果你的存在对客户是友善的，有意的，有价值的，那么客户也会主动的维系这种“存在”，于是你就很轻松的很客户建立一种相对牢固的伙伴关系。 所以，很多新手刚刚入行销售的时候，销售主管一般都是让销售新手“多跑客户”，唯有多跑，才能结识更多的客户，才能更多的历练自己，唯有多跑，让客户熟悉你的存在、习惯你的存在，才能让一个新手，啥销售技巧也没有的菜鸟也能获得订单。因为客户的采购有时是感性的，他熟悉你，对你产生一定感情，给你生意做，是再自然不过的了！ ▲▼▲▼▲▼▲ ▲▼▲▼▲▼▲ 倪建伟《销售就是要搞定人》作者 关注微信公众号：销售没冬天倪建伟(nifeng316)获取第一手大客户销售的干货方法论 |
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