????【OTC药品】上柜后卖不动的6大原因分析

药品上柜后，大家经常会碰到卖不动，不走货的现象，除促销、压货这类短期手段外，真正要系统解决，尚需从产品、品牌、渠道，到终端、专业和口碑6大方面系统入手，需要营销系统上上下下的通力合作。

当前浏览器不支持播放音乐或语音，请在微信或其他浏览器中播放 风筝误 刘珂矣 - 半壶纱

1 、产品力问题：

产品力的核心，是找准产品的第一关键词，并锁定它，反复传播它，一般就是指产品的第一功效，这是消费者购买你的理由。不要觉得俗，消费者买药的本质就是买功效。

2、 品牌力问题

如果你不是独家产品，有了产品力还不够，你必须考虑品牌的设计。品牌代表信任度，品牌力强的产品，消费者多花钱也乐意。对大多数无明显优势的品牌来说，让你的品牌更容易识别、更专一专注，更持续不变的坚持一个品牌主张，非常重要。

 

当前环境下，做品牌宣传已经非常昂贵，摸透目标人群行为特征，做精准推广，是让品牌传播更有性价比的唯一办法。

3 、渠道力问题

最牛逼的渠道管理，是先压了它一批货，通过系统的推广促销，刚刚动销得差不多，又出个政策给它压一批。要知道，渠道用在某个产品或某类产品上的资金总是有限的。

4 、终端力问题

2013年，百强连锁药店占了全国药品零售的41.40%，单体药店占了52.38%。今年开始，单体药店抱团加盟会成趋势，大联盟大连锁的谈判实力越来越强，厂家会越来越痛苦。为了获得好的终端表现，折扣、让利已成必须，只是多少问题。利好的一面是，随着连锁或联盟总部管控力的加强，厂家人力的门店维护工作量会逐渐降低，维护成本亦会下降。郁闷的就在当前变化阶段，一方面连锁或联盟杀价，另一方面门店维护工作还不能削弱。

5 、专业力问题

卖药的本质，重点是靠专业能力的不对称，医生才是你最好的推销员，店员是重要的推销员，相比而言自己人的推荐力是最弱的。因此，即使不在医院销售，也应该有临床和学术工作的安排，并放大。让专家医生认可，让专家医生给店员培训，说服力远胜自说自话。

6、 口碑力问题

前面五项，其实都是传播口碑的过程，之所以把口碑力单独拿出来表一表，是因为我们必须坚持：我们要为消费者提供真正好的产品。在这个基础上，再做好专家秀、消费者秀。

      互联网时代，最好的营销手段一定是口碑。口碑就和社交分不开，微博、微信等社交工具，怎样经济有效地应用到药品营销中来，值得医药同仁们去探讨尝试。

---

声明：本文转自OTC经理人

作者：张准，千金药业OTC产品经理