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“这个多少钱？” “998” “这也太贵了吧，不可以打个折？”  你是这么回答的吗？ 回答1、“这是我们老板定的价，我们也没办法！” （ 当顾客说要去跟老板申请折扣时，难道要出卖老板吗？） 回答2、“这已经是我们打过折的价格了” （ 意思就是打过折你还嫌贵咯，这么说只会打击顾客购买的欲望，因为打完折顾客还是觉得贵。） 回答3、“先生/小姐，我给你便宜点吧” （便宜一点，然后顾客还会想再便宜一点！） 当顾客说太贵时，究竟要说什么呢？ 我们要做的不是主动的便宜，而是告诉顾客为什么会这么贵？ 怎么告诉呢?那就是讲商品。 怎么讲？ 不是简单的说“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何!其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量! 传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅!讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗?” 首先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感! 所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品! 先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值，不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!让顾客喜欢上商品，然后再谈价格。  那么要怎样谈价格呢？ 技巧一：的周期分解法! “小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了!” 技巧二：用“多”取代“少”! 什么意思呢? 我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服、少化两次妆、少抽两包烟就过来了” 这种说话让顾客想到的是“臣妾做不到啊！”，不抽烟，不化妆，不买新衣服，带给顾客的是不愉快的感觉，所以我们不能这么说。 我们要往愉快的情绪上说，“就当多买了两件衣服、多化了两次妆、多抽了两包烟”，将愉快的情绪带给顾客。 当顾客说认识老板要优惠，那要怎么办呢？ 当然他不一定真的认识老板，但是我们要做的的是把面子给他，但绝不降价! 可以这么说“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢!”就可以了。 这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试! 当顾客是老顾客要求优惠怎么办？ 当顾客是老顾客要求折扣要怎么回答呢？ “您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的!” “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价!” “你是老顾客，都没给您多报价!”  这种回答都是不对的，老顾客来店里买东西难道是因为你这里的东西比较便宜吗？ 不是的，成为老顾客的必然代表着他不讨厌你，甚至喜欢你，他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系! 因此在老顾客提出优惠时，可以这样说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。 |
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