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问题一：这个能便宜点吗？ 一般顾客在进店购买某种商品时，例如医疗器械、保健品以及其他非药品时都是进门就问：“我要一个XXX，多少钱？”“280元”“便宜点吧！”所以很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没有喜欢上之前，你就首先谈价格肯定是要吃亏的。 分析 首先我们不能说“不能！“强烈的拒绝会让顾客对你产生反感。当遇到顾客砍价额时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要已进入价格谈判阶段我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解我们的产品。 任何顾客来买东西都会讲价的，我们应该先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多地在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕他不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。 应对办法 1、周期分解法 “小姐，这款保健品卖320元，可以吃一个多月，一天也就才十元钱，很实惠了！” “小姐，您买一个按摩椅加上洗脚盆的套餐加起来才两千多，边按摩边泡脚，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊！” 2、用“多”取代“少” 当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说“这是关系到你身体健康的东西，你少买件衣服就省下来了。”其实这种说法是错误的，少买件衣服会让顾客觉得自己亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服。”，这样就避免了痛苦，而转移成了快乐。 问题二：我认识你们店长（老板），便宜点，行吗？ 分析 其实顾客说认识店长（老板），他就真的认识吗？99%的人是不认识的，最多跟店长（老板）有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识店长（老板）的人，不要当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。 应对办法 我们可以这样说：“能接到我们店长（老板）的朋友，我很荣幸。”，承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们店长（老板），让我们店长（老板）对您表示感谢！”这样就可以了。 问题三：老顾客也没有优惠吗？ 分析 20%的老顾客创造80%的效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客应该知道这里是不能优惠的！”这就直接打击了顾客对门店的好感。 应对办法 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，店员可以这样说：“感谢您一直以来对我们这么照顾，能结实您这样的朋友我们很高兴，只是我确实没有这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个，您看怎么样？” 问题四：你们家卖的这个XXX的牌子我怎么都没听过啊？ 分析 第一个问题，我们可以直接回答顾客，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导顾客。 应对办法 先反问顾客：“您什么时候注意到我们卖的这个品牌？”“没听说过的顾客大多会回答”今天刚注意到。“这时店员可以讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不要在这个问题上过多纠缠。 问题五：我再看看吧。 应对办法 按照三个方面找出所卖产品的优势，这三个方面分别是： 1、我们有别人没有的东西； 2、我们的商品能起到别的商品没有的作用和疗效； 3、我们的附加值。 问题六：你们的效果（质量）不会不好吧？ 分析 一些店员面对这个问题会直接回答“这个XXX是绝对不会有问题的，都是品牌药（产品），质量（疗效）绝对有保证……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题/万一不管用怎么办？”这时不少店员就接不下去了。 应对办法 店员可以先问顾客：“阿姨，您以前是不是买过质量（疗效）不好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”店员则可以追问以及：“是什么牌子的？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前在XXX药店买过XXX，怎么怎么样，气死我了……” 当顾客回答没有的时候，店员又改怎么办呢？这时，应该先夸顾客，然后说其他顾客（或者自己）遇到的事情：“阿姨，您真是太幸运了，您没有，别人（我）有遇到过这样的情况啊，怎么怎么样……” 说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。最后再说：“所以店里卖的一切产品质量（疗效）都是有保证的，因为我在不卖东西的时候也是一个消费者，所以我对产品质量要求很高，我们店里的东西您放心，我自己都在这里买。” （本文根据网络改编） 长按上图3秒钟，识别二维码关注 喜欢的话就点赞吧！↙ |
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