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药店店员究竟应该如何销售药品呢？笔者根据在门店现场录像拍摄实录，总结了药店店员实战销售十二步，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。 在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，这位店员清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖药品的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看某一排药品的时候就开始关注他的动向，虽然她当时无法确定该顾客有没有购买某类药品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系的，于是待顾客一旦停在某处药品时，她便很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！ 总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！ 她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一种什么疗效的保健品，家里都有什么人，挖掘顾客心思。当顾客讲买给妈妈用时，该店员根据顾客现在的年龄便推测该顾客是买给更年期妇女用的。 总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！ 在她确定顾客是准备买给更年期妇女用的时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的保健品上浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了门店主销、有销售价值的保健品面前。 总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！ 她不仅点出了这个品牌保健品与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理，强调出这个品牌的高档与作用，暗示购买这个厂家保健品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。 她为了点出这个品牌保健品的优势，不惜牺牲邻边另一厂家的保健品来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该店员很有技巧的引导顾客：XX厂家的保健品虽然价格上很划算，但是我介绍的这款保健品不仅价格划算，疗效比XX厂家的保健品更好，……同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款保健品是很值的。 总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这个品牌的保健品，把另一个品牌的保健品贬的一无是处。万一顾客想购买的是那个品牌的呢？ 她知道自己推荐这个品牌的保健品的优势，所以把精力放在了有很好的疗效上面，也是店员销售的杀手锏。向顾客证明价格公道是大家都拥有的普遍现象，而疗效却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。 总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处、优势处！ 我们注意一下这个店员的一个小动作，她在介绍这款保健品的同时也拿出其他保健品让对方作比较，并且把两款保健品都放到顾客手中，让顾客自己看保健品的说明书进行对比，一定要让顾客能主动注意两款药品的细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。 总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！ 从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调所推荐品牌和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到在心里对竞争品牌有好感，贬低我们推荐的产品。 总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。 把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们所推荐这款保健品的销量，最好说出多个购买者所住的小区或者地点。 总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！ 假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？ 不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。 总结：别做丢了西瓜，捡了芝麻的行为！ 她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款保健品如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等！ （当顾客一再关心疗效问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。） 总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的！ 在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助店长的力量或权力。约来店长，表面上“努力主动”地帮助顾客与店长讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，店员要与店长配合默契，不要露出破绌。 总结：适当的时候记得借用外力！ 她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在柜台前。但是顾客还是走了！ 顾客看了产品后，要去看一下其他药店的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他保健品，再次吸引其顾客的注意力。 这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是保健品本身。最后不要忘记说一句“我们的活动还有几天的时间，您也可以再来看看。”切记要告诉对方活动到哪天结束，相应留有余地，给其可能再次回到你的门店一个有力的理由。 总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。 来源：百度文库，内容有改动 |
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