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随着餐饮团购业混战，越来越多餐厅陷入进退两难的困境。 那么，到底该如何看待和应用团购？ 今天，笔者让大家看一家餐饮企业如何运用团购大赚特赚的。 2014年，他们通过团购营收500万元， 2015年达到700万； “猴赛雷”的2016年，他们放言要更上一层楼，把团购营收做到1000万！ 年收1000万，赶上一家月收近百万的大餐厅了，而他们基本没多投入一分人力物力。 如果你不觉得我在软植入，那我就告诉你，这家餐饮企业叫特味村，旗下有十余家门店。 这家餐饮企业，到底做了什么，竟然不花一分钱，用团购就开了一家“网上餐厅”？ 提高认识，把团购客户当作VIP
特味村2013年开始，便瞄上了团购客户的流量大军。 很多客户对于团购最基本的认识便是低价、便宜，但对此，特味村有自己的独特认知。 特味村相关负责人表示，现在之所以有商家对团购产生悲观抵抗情绪，其实最根本的还是看你把团购当成一种什么样的存在，是你传播自己的某个手段？还是仅仅只是提高你销量的一个渠道？ “而对于特味村，团购客户就是我们的VIP客户”。 如果只是把团购当作推广或提高销量的手段，由于价格上的差距，餐厅服务人员往往有意或无意的对团购客户产生一种怠慢，甚至人为设置障碍，让顾客感到不舒服，这是搞团购的大忌。 本来你是想推广引流的，因为这次不赚钱，想让他们下次还来。没想到，人到了，你却用一种怠慢态度，把团购目的一下给拦腰斩断了。 特味村从这个最细小的环节入手，反其道用之，一是明确服务标准，把团购客户提到VIP待遇，确保团购客户到店消费体验；二是提高思想认识，对旗下所有门店服务员进行培训，让一线员工从心底里重视团购；三是从制度上规范，把团购客户对菜品与服务反馈纳入员工考评体系，与月度奖金直接挂钩。 有标准、有手段、有监督，三招下去，把极易出现的对团购客户的歧视，消灭在萌芽中。
很多玩砸了团购的商家，主要原因还是目的不纯，耍了小聪明。 本来目的是推广，把价格设得很低，但后来一看不划算，为了赚钱，便降低食材标准或服务质量； 本想作为引流，轰轰人气，打个折扣，但人到了立马翻脸，设置这样、那样的条件，千方百计让客户少用团购。 这些都无异于自杀，看看特味村如何算团购账的~~
先看看一般团购账的算法： 如下图，零售价为x元的商品，利润率为y，单人营销成本是m，商家的促销政策是5个人团8折，10个人团7折。 那么本来有6个人要买，他们自己来买的话，净利润是6xy-6m；这6个人一起来，成团了，毛利是4.8x*y1（利润率因降价会变），同时客户自己抱团，营销成本降低，于是净利润如下。这种时候，商家不见得比单独售卖更赚钱。 而这6个人为了争取更低折扣，找来了另外4个本来没想买的人，于是我们发现这4个人的购买行为商家没有费劲，成本不增加，收入增加了，所以我们看到净利润变多，成了7x*y2-4m。 上面的公式变量非常多，很容易就不赚钱了。 比如下面这个表格，本来单卖6个可以赚180元，6人团购可赚80元，10人团购只能赚60元，但只要超过2个10人团，就要接近单卖获得的利润，也就是团购团越多，利润就越高，而在一定边际效应内，其他成本却不会增加。 特味村做团购，看到的就是随着团购量增加，利润不断上升这一规律。 “把团购当作推广或者轰人气，都只能做短期型的活动团购。如果做长期团购，最关键的要会算账，得有利润。没利润，那就是纯粹的恶性竞争。” 特味村有关负责人说，除了会算账，保证利润，在折扣比例上，还要考虑与会员的平衡性。 例如，特味村旗下的泰象林茶餐厅，会员一般享受20%的积分返现，事实上等同于打了八折多，会员储值是充2000送300。团购的力度最多应与会员享受同等待遇，不能过低，否则团购客户满意了，但会员们就会因利益受损而不高兴，得不偿失。
用好评价，负面差评成企业正能量
做团购，还有一点很可怕，团购上“拇指沟通”的负面点评会借助互联网的广泛传播无限蔓延。 比如他按服务叫铃了，由于正赶上生意忙，三五分钟服务员还没过来，比如一道菜大家都觉得好吃，刚好团购买单的他觉得不好吃又十分贵，于是三下五下地一条条负面评论就在团购APP上被公之于众了…… 做过餐厅团购的都知道，这是很常见的事，见怪不怪吧。 但特味村却不这么看：这是一次多好的与客户接触的机会？这又是一次多好的监督菜品与服务质量的机会？ 只要发现有差评，他们立即通过留言、或寻求后台帮助等多种方法，与客户联系上，先是真诚道歉，然后问清具体情况，做好解释和处理工作赢得谅解的同时，再送些代金券或特色菜，让顾客真心的删除差评，或追加一些好的评价。 有人会问了，如果这样做，差评用户不接受怎么办？ 根据特味村两年多来的经验，只要不是什么不可原谅的错误，都是小事，只要一做到重视，及时处理；二认真沟通，好好商量，顾客都会谅解，甚至很多还会成为回头客。 做餐饮，众口难调，不可能做到人人都满意，平时顾客很多的时候，服务方面出现这样或那样的失误太正常了，如果把它作为一种类似于危机公关的方式，态度端正、积极地把顾客的负面情绪化为正面情绪，就能避免其不闻不问任性发展。 另外，特味村每周例会，都会把团购用户的评价罗列出来，分析问题原因，找到解决办法。 同时，特味村还把顾客评价内容与员工绩效考核体系挂购，使其成为管理过程中监督菜品和服务质量的重要组成部分。 一个几乎被人人诟病的团购，竟被一家餐饮企业运用到如此极至，真是令人出乎意料。 经营高招到处有，处处留心皆商机，就看你会不会挖掘。 其实，团购对于特味村，远不止不花一分钱就开了一家年入700万的“网上餐厅”那么简单。 其更大价值可能是，团购平台所形成的线上线下相结合的闭环网络，对企业内部管理体系更加顺畅的巨大推动作用。
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