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大家好，很高兴能有这个机会和江苏理财师协会微信群的各位做这样一个分享。2015年初，我在《投资有道》杂志上发表了一篇名为《专业化转型，财富管理的下一个里程碑》的文章。主要的内容包括： 1、三方财富管理机构涉足资管行业，是企业生存和发展的路径选择，并不意味着专业化转型，相反，人力密集型、高管理成本的线下财富管理模式在资管行业高精尖面前，甚至有可能导致财富机构在资源配置上更倾向于后者。
2、财富管理行业不能不专业，也不会不专业！财富管理未来的发展之路不是体现在资管能力上，或是为客户配置了多少产品、获得了多少收益，而是在于我们要努力地去帮助客户在正确的时间，以正确的方式和心态做好每一个家庭财务决定！因此，对从业者而言，不能只是盯着看客户这次希望投资多少钱，而是要把眼光放到客户整体的家庭财务资源上。
3、我一直认为家族信托的出现，其实是财富管理行业专业化转型之路的一个开始。本来只是一个单一资管信托产品。现在在前面加了一部分附加价值服务，并用理财规划的能力帮客户进行了一个规划以后，再引导回来。这种形式就真的不一样了，更像财富管理了。 时间过得很快，文章发表后，又匆匆过了一年多。在这一年里，又因为创办鑫管家理财师平台的原因，接触了大量的同业。鑫管家现在5个群，每个群里都有一批活跃的理财师，看到他们涉猎颇广，在财富管理的很多领域都有人有自己的见解，而且在专业上正在逐渐地成熟，有自己独立的思考……同时，一些理财师平台和自媒体（比如麦策、石榴、鑫管家）也都在兢兢业业地每天都在做专业资讯和财商教育资料的推送，说老实话，真的很欣慰。同样令我感到被吓到的是家办在数量上的增长，据称，国内有接近400家家族财富办公室在短短的时间里成立，并且还拥有地区性甚至全国性的联盟组织……，这一切都在表示，行业中一些先知先觉者已经行动起来，而且，我相信，这个群体一定会成为推动并受惠于整个行业专业化转型的中坚力量。
与此同时，我也看到整个财富管理行业在扩容中。最近接触了一些有大量线下业务的P2P公司，也都不约而同地在考虑如何变身为一家真正的第三方财富机构。而他们现在的业务人员也正在逐步成为理财师队伍的新鲜血液。同时，传统机构中的银行理财经理，流动性越来越强，每年都有大量的新晋理财经理上岗；券商财富管理中心也越开越多；保险行业中很多人正在转型成为理财从业人员……。尽管这些行业“新兵”在专业上还很“菜”，甚至会出现良莠不齐的现象，但这本来就是行业发展过程中一个必然的现象，在监管相对比较滞后的情况下，对这些“新兵”的引导和教育，也是我们要推动行业专业化转型的其中一项重要的工作。 财富管理行业不能不专业，也不会不专业，因为不专业，客户不会买你账。所以，凡是做这个行业的人即使在做销售产品的工作，也都知道要让自己“至少看上去专业一些”。这种诉求其实是非常现实的，也是普遍存在的。但从业者到底在如何表现自己的“专业”呢？这一点我相信大家也都和我一样不乐观。
如果大家有关注我近一两年来的言论，可能会发现我一直在讲财富管理和资产管理的差别，为什么这样一个简单的问题，需要不断地去宣讲？那是因为很多财富管理者，我们的理财师、理财经理，把“我能为你赚钱”作为自己“专业”的体现，同时也以“现在是买这款产品的时候”作为自己销售产品的逻辑，这样的话，自觉、不自觉地扮演起了一个自己并不是的角色。角色定位的错位，又怎能做好财富管理工作？身为财富管理行业之从业者却不知道自己是做什么的？还在那里以散户思维、要“帮助客户赚钱”的思维从事着“财富管理”的工作，这是当前一个最大的问题，也是我们需要不断去宣讲财富管理者在客户家庭财务决定中的定位的一个重要原因。
投资者无不希望能看准时机，投钱到某一个标的，然后在短期能快速获利，但其实，我们称这种行为为“投机”，投资某一标的希望短期获得超额收益的，基本上都可以称之为投机。投机一定会有风险，路人皆知; 投机对资产管理者而言是再正常不过的交易行为，但为了控制风险，资产管理者会对投资标的进行认真的分析和研究，这是为什么资产管理行业一定会配备专业的市场分析、宏观经济、行业分析研究团队的原因。
当普通投资者在进行投机时，往往缺乏对投资标的的研究，因此风险发生的概率比较大。所以中国的股市被称为“7输2平1赢”。甚至可能那“1赢”，都是运气的成分。所以财富管理行业，我们不提倡在不充分调研的前提下进行投机行为，更不要去扮演自己并不是的角色。
普通的投资顾问和理财师，不是帮助普通家庭做投机决定的人。而是帮助客户搭建一个适合他们的投资架构，这是一个非常重要的财富管理能力之一。
搭建投资架构，一般有四个步骤。
1、与客户充分沟通，为什么需要配置一些风险性资产，背后的逻辑即低风险资产不足以抵御物价上涨带来的资产贬值的风险。帮他配置一些长期可以抵御通胀的资产。这些资产里肯定会有短期会有一些波动的资产； 2、告诉客户，我们怎么通过资产配置帮助他解决上述问题； 3、按照产品配置逻辑做好投资组合，即让不同风格、各有所长的资产管理者帮助你去做投资，； 4、根据一定的投资策略管理投资组合。
所有这些都是帮助客户获得一个稳定和长期的投资回报。 作为财富管理者，我们会认识到风险资产对比通胀的重要性，而认为即使普通投资者也应该配置部分风险资产，但是要控制好相应的比例。而且投资组合的波动控制在投资者可容忍的范围内，不要因为短期的表现贸然地进行投机。之所以要进行资产配置就是预见到短期会有波动性。如果对未来市场判断那么准确的话其实真的是不需要作资产配置的。我全副家产压上去就可以，如果不够的话还可以配资嘛。所以说，做资产配置，就是在于未来是不确定的，唯一可以确定的就是市场的不确定性。
综上所述，作为财富管理者，我们首先要明白我们在客户心目中的定位，明确我们究竟是做什么的。而不是去扮演一个我们并不是的一个资产管理者的角色，这样反而会把自己的路走死。
所以作为财富管理者，我们应该拥有客户作为普通家庭投资者如何投资的理念。这是一个财富管理者的起点。所有的财富管理都是从销售开始，这是一个投资决定。从财富管理者角度看，我们不是看投资时机，而是帮客户看如何搭建家庭的投资架构。所以，理财师要用自己的财富管理能力，帮助客户作投资决定，建立家庭的投资架构，也许是我们走专业化道路的一个起点。这个思路我相信对很多行业新兵，或者走了很多年的路，遇到瓶颈的从业者，都会是一个启发。
财富管理行业在全球范围内发展了几十年，个人金融服务从早期忽悠客户说“能为你赚钱”也转向了专业的财富管理。财富管理最重要的服务目标就是帮助客户在正确的时间、以正确的方式和心态做好投资决定。而财富管理能力已经非常多元化，比如帮助客户搭建投资架构、帮助客户做好财产传承决定、帮助客户做好家庭财务保障决定、帮助客户做好家族资产保全决定等等。现在我们也可以看到，我们有不少理财师已经在利用自己学习到的专业知识在发挥这些领域帮助客户做这些决定。尤其是家族办公室的崛起。这么多的家族办公室，里面一定会鱼龙混杂。但我们也看到一些非金融的服务，包括国籍服务、海外信托架构设计。我觉得这是非常好的开始，起码我们不用仅仅卖产品了这也表明行业专业化转型已经从单纯的产品销售逐步向专业化转型，当然在当前的中国，这还只是个开始。 前一段时间，《零售银行》杂志邀请我写稿，因为实在太忙，没写几篇，但有发表的文章里有一篇叫做《高净值客户服务体系》，其中谈到了一些私人银行牵手律师楼、会计师事务所，以及其他一些服务机构，希望能为客户提供综合化的金融和非金融服务并提升客户的服务体验。我觉得这很好，但同时，我也想提出包括私人银行在内的财富管理机构，应该拥有一根串起所有珍珠的线，而这根线就是财富管理中的核心能力，那就是大家耳熟能详的全生涯理财规划。
这是一个非常现实的问题，比如我是一家机构，服务的都是高净值客户，我希望提供全方位的服务，如请来律师、会计师，让客户有法律问题，找相应的律师，有税务问题，找相应的税务师。对于合作方你给他送去了客户,人家当然欢迎。但你的客户还回得来吗？我们常说帮客户做财务决定，那么其实是个财富管家的角色，是需要对客户家庭的情况，无论大小都了解，并能够在当中发表见解的。这个当中，需要一种能力，把这些全部串在一起，就是我们学习了十多年的理财规划。
前段时间，我一直在反思，作为资深理财师的教育者，我认为我们是失败的。十年前，我们在做理财规划的教育，十年后我们还在补课，还在说财富管理和资产管理的区别，还在说资产配置的重要性。而对于资产配置的逻辑，大家还是有散户思维，比如最近债券市场最近看空，大家都在说要规避债市，这正是和资产配置的逻辑是相悖的。
更可悲的是，很多人把理财师认证课程中的知识架构，认为是理财规划的理论。而实际上这里面并没有。那么同时更多人是把一份理财规划书当作理财规划的全部，这让我很惭愧。每年我都会参加一些理财大赛并作为评委，说实话很多选手可能这辈子也就作了两三次理财规划书，考AFP的时候一次，考CFP的时候一次，然后参赛的时候一次。现在还有了软件，可以直接输入后导出。所以会出现前后矛盾，说不出逻辑。说老实话，货币时间价值计算结果，真的不是理财规划。
那么理财规划究竟是什么，为什么我们把它作为财富管理的一个核心能力？理财规划是帮助客户科学地去规划现在和未来的资源，是他能够做好每一个家庭财务决定，满足人生不同需求的一种综合金融服务能力。理财规划书真不是理财规划服务的目标，而是理财规划结果的一种书面呈现形式。
理财规划的实用性一直是被大家所忽视的。实际上是帮助客户解决一些实际问题的，实用性非常强的一种工具和服务手段。如客户有一个购房规划，可能涉及到贷款，可能涉及到很多年的还贷现金流流出，首付有了，但长期的现金流流出对家庭财务的影响究竟如何？这个是理财经理要帮助客户通过规划解决的。
同样现在有一些很现实的，如很多父母想要帮助孩子，给予财务上的支持。那么这些对他自己未来退休后的财务有什么样的影响？对于中产来说，他们的资源肯定是有限的，他们必须要做出一些牺牲才能满足上述想法。这里，他们需要知道自己牺牲的是什么，如家政上的，如换车本来5年，现在需要8年。这些都是对生活品质有很大影响的。
所以我们说，客户的每一个家庭财务决定，都不是独立的，尤其当客户一生的财务资源是有限时。理财师就是在对客户深入了解的情况下，利用全生涯模拟仿真，在一定的假设条件下模拟出客户未来几十年的现金流，那么也可以计算出客户可预见的财务资源实现他人生不同阶段的目标所需要的投资回报率。同时还可以清晰地看到客户的每一个家庭财务决定对他的生活品质的影响。所以我认为，在理财规划服务当中全生涯模拟仿真是一项核心能力。没有这个部分的所谓规划都称不上什么理财规划。
当然在帮助客户做好家庭传承决定、投资决定、家庭保全决定、家庭财务保障决定的时候，我们一些知识是必不可少的，如法律、税务等。很多人问我们这些理财师认证课程是否要上？我觉得是有必要的。虽然这些课程学习完后，不代表你就是一个合格的理财师，但这些认证课程确实给了你作为一名专业理财师必须拥有的知识架构。虽然这些课程很短，很多地方可能还只是知识架构，如果需要丰满，你自己在课程以外还需要更多的时间来学习。但知识架构绝对是必不可少的。
所以，最终要让客户回到你这里，理财师应该利用好自己学到的知识，和社会上的每一个资源，帮助客户做好每一个财务决定。在这个过程当中，全生涯理财规划就变成了这样一根串起所有和家庭财务相关的专业服务的线。所以，这就是今后行业专业化转型要走的一个方向。
今天时间有限，很难把财富管理说的非常全面，所以更多是理念性的一些内容。总结一下，今天主要讲的是两点，一个是理财师专业化转型中定位的问题，是用财富管理能力帮助客户做好每一个家庭财务决定。二是财富管理中的两大能力，帮助客户搭建一个投资架构，另外一个能力就是希望大家关注一下理财规划能力，因为这是财富管理当中的核心，是一名专业理财师的未来。希望大家向这个方向去研究、学习和实践。我所说的实践，是希望大家去帮助客户解决生活当中的实际问题。
问：理财师的知识架构，主要由哪几块构成？ 答：这是一个大问题。我们在理财师认证课程中学到了多少知识模块？这些知识模块都构成了理财师的知识架构。事实上，理财师本身也是人，也会遇到很多家庭财务问题，也会看到在做这些家庭财务决定时可能涉及到的知识。比如包括养老金、公积金（这些都属于社保类的知识）。还有法律类的，金融类的，税务类的等等……我觉得这些都是架构里的一部分。
当然这些不能离开我们金融上的知识，尤其是产品方面的，包括基金、保险、贵金属平台、私募性产品等等。特别现在很多资深的理财师，眼界确实也开阔了。对于各个产品板块的一个发展的过去、现在和对未来的展望，都有自己的观点。我觉得这是非常棒的一件事。他们还会涉及到一些宏观经济问题。我们以前讲到的一些，在学的时候，如宏观经济，在理财师课程里也就半天的时间，连一个美林投资钟都没讲清楚，对客户影响也都没讲清楚。所以这个课程是一个框架，这里面需要你用毕生的时间，去不断地丰富才行。
问：最近智能投顾火了起来，我看了下，大部分很少超过六个产品，说是通过理财规划马科维茨理论配置，但总觉得有点虚，您觉得智能投顾这个切入点如何？ 答：我们的鑫管家也有这方面的功能。资产配置背后是有一套逻辑的，包括马科维茨配置理论，真的做成IT产品后，最难的是参数的确定，另外产品的配置。产品配置的逻辑很重要，很多人问我怎么选产品，比如我自己，会特别关注我选择的每一个产品的投向和投资风格。比如股票基金，我会选择不同投资风格的投资基金。实际上投资配置做完后，会确定每一个大类的投资比例。比如股票，我举个例子，这个人100万，通过鑫管家测评，是积极性的，那么会有40％投资在中国股票资产。比如也可以一部分自己炒股票，当然我们更希望他去做一定的产品投资组合，而且这些投资组合能表现出不同的投资风格来。那么比如汇丰晋信大盘，我认为是个大盘价值型的基金，在大盘价值型基金中，是被晨星综合评级不错的基金，比如这样的组合做完后，我们可能会适当的选择一些主题型基金，主题基金很多，但投资范围有限，所以比例会小点。这些就是逻辑，这些需要在智能投顾当中被体现出来的。所以我认为智能投顾不是一个产品的堆砌，应该是个智能化的有逻辑的展现，而不是一堆产品的一键购买，不然是明显缺乏逻辑的。
智能投顾也有个问题，我们认为国内投资者目前还在一个散户的阶段，希望短期赚钱，对短期亏钱的承受能力也不强。如果仅通过智能投顾买了一堆产品，完全不了解其背后的逻辑，到后来发现短期亏损，会立刻责怪智能投顾不靠谱。
确实我们也看到理财师受互联网影响很大，的确互联网会取代理财师的销售职能，理财师也需要通过工具体现自己的价值。我觉得未来理财师还是不容易被智能投顾所取代，当然也的确会有部分人被淘汰，这里面的路，还需要理财师自己去选择。
问：理财师应该是个统称，背后是一个团队才合适吧？
答：这个问题我做过蛮多的思考，不少私人银行也提出了n＋1的说法，由后面的团队帮理财师做很多的决定。我觉得银行自身的团队很难满足客户的各类需求，如前面说的私人银行找了很多的合作伙伴。以前的话，银行机构希望in house可以解决问题，后来发现无法满足，需要out house。我觉得这样的想法没有错，但理财师自己要拥有串起所有珍珠的这根线，是由你帮客户解决财务问题，外部资源只是工具。
至于理财师背后的资产管理团队，我觉得，由理财师组成的资产管理团队，对于市场的判断还是会出现很大的问题，财富管理从业者以资产管理的思维方式去做判断，这本身就有很大问题。同时，关于投资时机和对市场的短期走势判断，这个事情资产管理人已经在做了。很多机构希望通过背后的支撑团队，能让一线理财经理更容易些，但实际上这样后，一线理财经理的能力是下降的。实际上，我并不推荐理财师背后有一支特别强大的团队，而且事实上，这个团队还并不强大。
问：如何做到让客户信任？ 答：要成为让客户信任的理财经理，其中有一个很重要的问题，就是我们追求的目标会影响我们的行为。当你和客户坐在一起，需要有这样一个理念，排除杂念，全心全力的帮助好客户，如果大脑里始终有个想法，如产品销售，利益归我之类，必然会产生很大的问题。因为客户是能感受到的。很多理财经理是很年轻，人生阅历还不是很长，甚至是从一个象牙塔进入另一个象牙塔（比如从大学直接进入银行），而客户社会阅历丰富，他们怎么可能看不出来你内心的小九九。所以我们还是需要心无杂念地帮助这些客户。第二个需要的是知识架构。通过一些认证课程学到的知识架构，还需要日常的自我学习。第三个是需要实践，每天都需要实践，可以把每天的工作和遇到的问题，沉淀和总结，形成自己的风格。
通过知识的积累和自己的实践是主观上可以做到的，如果还是不行，那可能就是客观的原因。当然初期我们还是多在主观上找原因。
我们经常提到“客户关系金字塔”，金字塔底部会是我们工作当中离不开的，如给客户的礼遇、各类活动等，第二层是客情关系，但这里面要清楚，客户绝对不会因为关系好，而放弃自己可以得到的各类利益，金字塔的顶层是不可替代帮助客户解决问题的能力。这种能力一定是和我们的专业所相关的。这也是财富管理行业之所以诞生、存在和发展的根本。有人会说高净值客户能用钱解决的问题都解决了，在我看来，我接触的大量高净值客户，仅资产配置就有很大的问题，大量的私募化产品，散户式的投机行为。所我觉得不少高净值客户，家庭财务问题非常多。同时他们也会想到资产保全、想到出国移民，包括移民对家庭财务的影响、对税务的影响。如果需要得到这些客户的信任，就要尝试去帮他们解决这些问题，解决不了用我们的社会资源帮助他们解决。我相信这些都是收获客户信任的重要手段。
国内为数不多的理论和实践兼备的财富管理专家。20年财富管理经验，曾服务于汇丰银行（澳洲）、ipac （香港）等著名金融机构，在中、港、台、澳四地执业。归国创业十年，先后创办理财88网、鑫管家理财师平台；以工匠精神倾力为财富管理从业者打造信息化智能展业工具；为数以万计的理财师答疑解惑，成为业内著名的财富导师；对全球财富管理行业的发展趋势以及如何在中国落地有深刻的认识，并以学术研究精神形成财富管理的理论体系；著有《理财师实务手册》；拥有悉尼理工大学（UTS）商学士，迪肯大学工商管理学硕士、澳洲国际金融理财师CFP资格；鑫舟理财创始人、CEO。 鑫管家“邀请红包”活动火热进行中， |
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