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在所有的电销方法之中，案例的探讨毫无疑问是最有效，同时也是最受欢迎的。 接下来给大家分享的这个案例，来源于现实工作中间的真实录音。 本通电话之中，电话销售人员和客户交流时间为3分42秒，共对话十二次（双方分别讲了十二句话）。 如果单单从表面来看，这通电话和我们平常所讲的并没有任何大的分别，有相当多的电话销售人员都是这样和客户在交流，然而在平淡的外表下面，却有着极其需要反思的地方，可惜的是很多人却一无所知。 在短短的3分42秒钟之中，电话销售人员却犯了28项严重的错误，从而失去了一个大好的销售机会。 下面就和大家来探讨一下，分享一下其中的前面4项错误。 我们先听听前面两句话的录音： 电话录音 客户：您好，请问你们这边是不是做网站的？ 电销：是的，我们是一家专业的网站设计制作公司！ 客户：那么你们这边的网站是怎么做的，价格是多少？ 电销：这要看您想做什么样的，不同的要求可能价格是不一样的！ 第一个错误 1 居然是客户首先讲话，这就犯了严重的错误，而且客户首先提出了一个问题，销售是一种引导，不是你引导客户，就是客户引导你，而谁先提问，就掌握了对话的主动性； 第二个错误 2 客户听到最好的声音是他的姓名，电话销售人员没有问客户的具体姓名和称呼，正确的做法是“是的，我们是一家专业的网站制作设计公司，顺便问一下，先生您贵姓，怎么称呼比较好？”。 如果客户回答姓李，继续问“李先生，我可以知道您的全名吗？”，客户如果回答叫做李寻欢，电话销售人员要回答“您稍等，我拿笔记一下”，这样可以从拿笔记客户姓名之中建立信任感。 第三个错误 3 电话销售人员在听完客户的第一句之后，就应该从客户的声音之中判断客户的性格模式，从而改变自己的说话速度、所用词汇等等去配合客户。 而实际沟通之中电话销售人员根本没有做到这一点，居然用很缓和的速度和一个说话速度很快的客户进行沟通； 第四个错误 4 在对话的过程之中，电话销售人员应该马上看看来电显示，在百度或者谷歌之中输入对方的电话号码，或者在通过前面方法了解客户姓名、公司名称等资料的情况下面，输入这些信息马上进行搜素。 这样做的时间不到20秒钟，却马上可以了解对方客户的行业和产品信息，甚至于了解客户的私人资料，并从中判断出客户的需求点，了解对方想做网站背后的原因。 遗憾的是电话销售人员并没有这么做，在事后的搜索之中，我们发现，仅仅输入对方的电话就可以掌握大量的一手资料，对于这一点，实在非常的可惜。 本文原创作品 |
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