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电话销售实战案例分析

2016-06-15  果果小妈妈

       在所有的电销方法之中,案例的探讨毫无疑问是最有效,同时也是最受欢迎的。


接下来给大家分享的这个案例,来源于现实工作中间的真实录音。


本通电话之中,电话销售人员和客户交流时间为3分42秒,共对话十二次(双方分别讲了十二句话)。


如果单单从表面来看,这通电话和我们平常所讲的并没有任何大的分别,有相当多的电话销售人员都是这样和客户在交流,然而在平淡的外表下面,却有着极其需要反思的地方,可惜的是很多人却一无所知。


在短短的3分42秒钟之中,电话销售人员却犯了28项严重的错误,从而失去了一个大好的销售机会。


下面就和大家来探讨一下,分享一下其中的前面4项错误。


我们先听听前面两句话的录音:


电话录音

客户:您好,请问你们这边是不是做网站的?


电销:是的,我们是一家专业的网站设计制作公司!


客户:那么你们这边的网站是怎么做的,价格是多少?


电销:这要看您想做什么样的,不同的要求可能价格是不一样的!


第一个错误



1 居然是客户首先讲话,这就犯了严重的错误,而且客户首先提出了一个问题,销售是一种引导,不是你引导客户,就是客户引导你,而谁先提问,就掌握了对话的主动性;


第二个错误



2 客户听到最好的声音是他的姓名,电话销售人员没有问客户的具体姓名和称呼,正确的做法是“是的,我们是一家专业的网站制作设计公司,顺便问一下,先生您贵姓,怎么称呼比较好?”。


如果客户回答姓李,继续问“李先生,我可以知道您的全名吗?”,客户如果回答叫做李寻欢,电话销售人员要回答“您稍等,我拿笔记一下”,这样可以从拿笔记客户姓名之中建立信任感。


第三个错误



3 电话销售人员在听完客户的第一句之后,就应该从客户的声音之中判断客户的性格模式,从而改变自己的说话速度、所用词汇等等去配合客户。


而实际沟通之中电话销售人员根本没有做到这一点,居然用很缓和的速度和一个说话速度很快的客户进行沟通;


第四个错误



4 在对话的过程之中,电话销售人员应该马上看看来电显示,在百度或者谷歌之中输入对方的电话号码,或者在通过前面方法了解客户姓名、公司名称等资料的情况下面,输入这些信息马上进行搜素。


这样做的时间不到20秒钟,却马上可以了解对方客户的行业和产品信息,甚至于了解客户的私人资料,并从中判断出客户的需求点,了解对方想做网站背后的原因。


遗憾的是电话销售人员并没有这么做,在事后的搜索之中,我们发现,仅仅输入对方的电话就可以掌握大量的一手资料,对于这一点,实在非常的可惜。

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