销售如何挖取客户购买需求信号_wendyee

顾客是不会轻易做出购买决定的，即使想做出某种购买决定，他也会犹豫不决的，所以，销售人员要能够正确解读顾客的购买信号，以便提高成交率。那么，销售人员如何正确解读顾客的购买信号?
　　一个销售人员如果能够判断顾客什么时候准备成交，成功的机会就会大增。尽管有些顾客面无表情，但你要相信，只要有购买的欲望，他总会表现出一些购买信号。当这些讯息出现时，你就应该立刻要求成交，马上行动。
　　购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可把它分为语言信号、身体信号和行为信号三种。购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促成成交。
　　1.语言的信号
　　顾客购买信号的表现是很微妙的，有时他可以通过某些言语而将这些信号传递给销售人员。例如：
　　“听起来倒挺有趣的……”
　　“我愿……”
　　“你们的售货条件是什么?”
　　“它可不可以被用来……?”
　　“多少钱?”
　　总之，顾客如果将购买信号隐藏在他们的言语中，这时销售人员就要具有很强的辨别能力，从顾客的言语中找到其真实的感受，促成与顾客之间的交易。
　　2.身体的信号
　　顾客的身体语言是无声的语言，它能够表现出顾客的心情与感受，它的表现形式更微妙，更具有迷惑性。请注意观察看客户是否：
　　突然变得轻松起来;
　　转向旁边的人说：“你看怎么样?”
　　突然叹气;
　　突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除;
　　身体前倾或后仰，变得松弛起来;
　　松开了原本紧握的拳头;
　　伸手触摸产品或拿起产品说明书。
　　当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。
　　3.表示友好的行为或姿态
　　有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态：
　　“要不要喝杯咖啡?”
　　“要喝点什么饮料吗?”
　　“留下来吃午饭好吗?”
　　“你真是个不错的售货员。”
　　“你真的对你的产品很熟悉。”
　　密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可以征求订单

了。
　　那么，解读顾客信息的技巧与方法又是什么呢?
　　1.倾听
　　让顾客多说，无论他说什么，你都只须带着耳朵注意听就好了。言多必失，话多必漏。在销售过程中，倾听是一门艺术。作为一名优秀的销售人员，必须首先是个精明的听众。与别人谈话时，若对方毫不在意，就趁早住口。
　　法兰克曾经与戴尔?卡耐基先生一起在美国作全国巡回演讲。听众来自各行各业，他们有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和销售人员等，他们都很积极。
　　有一次，法兰克去拜访费城某牛奶公司总裁，这位总裁以前跟法兰克做过一小笔生意。法兰克刚在总裁面前坐下，总裁就递过一支烟来，说：“法兰克，说说你的巡回演讲吧!”法兰克兴奋不已，真想畅谈自己演讲的感受、场面，但回头一想，真正的销售高手是一个很会倾听的人。
　　“完全可以，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢?家人还好吧?生意红火吧?”
　　总裁便给法兰克谈起了他的生意和家庭。说如何与妻子和朋友玩“红狗”的事，说红狗是纸牌的一种新玩法，说纸牌真能给人带来乐趣。
　　一个小时后，法兰克要离开了，总裁说：“法兰克，我们公司打算为每个经理及主管买一份保险，你说30000美元够不够?”
　　真是太棒了!法兰克根本没讲保险，却得到了一份订单。这就是倾听的好处。
　　这件事使法兰克认识到作为一名好听众具有多大的价值。在你想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣时，你得做出急切地渴望倾听的样子，如此销售才会轻轻松松。
　　2.试探性成交法
　　试探性成交其实就是征询顾客的意见，对于顾客而言，提出意见比做决定简单多了。
　　比如：
　　“你觉得……”
　　“如果你买了这个房子……”
　　“可不可以坐下来，让我了解一下你对房子的需求与看法?”
　　“可不可以告诉我，买房子时什么是你最重要的?”
　　有问必有答，顾客通常会回答你的问题，这些问题带着他的购买信号。
　　3.观察
　　有许多人的购买信号、购买欲望都写在脸上，他那种想买又犹豫不决的心理在脸上表露无遗，这些人你只要一观察就可以看出来。但也有些人的购买信号很隐蔽，他的购买信号藏在他的每一个举手投足之中，不易发现，所以就更要仔细地观察了。
　　当你解读清楚顾客的购买信号之后，最重要的事就是马上要求成交。顾客这时的情绪是最游移不定的，假如你不能抓住这个时机，顾客可能就会马上反悔。所以，懂得成交的时机对于销售人员来说也是很重要的。
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