打造高执行力的销售团队

高福建

安徽·河南省营销中心

执行力是指有效利用资源、保质保量达成目标的能力，对个人而言执行力就是办事能力；对团队而言执行力就是战斗力；市场竞争日益激烈的今天，执行力不但决定业绩指标，更决定了企业的生死存亡。业绩指标的背后，需要有正确的战略定位，更要有强大的执行力来支撑。在日常工作中，从管理者到基层工作人员，每个人都处于极端忙碌的状态，然而工作效率却并不高：在销售管理中，往往“越俎代庖”，大区总干了销售部经理的活，销售部经理干了业务人员的活，而业务人员干了客户的活。新进人员业务能力不足，“想干不会干”，在终端生动化建设和终端拜访中，缺乏明确的工作标准，业务动作也并不规范，导致绩效差且没有明显改善。作为中高层销售管理人员的我们，在抱怨基层业务执行力差的时候，却没有深刻反思其背后的根本原因：没有做到执行力的有效改善。马云说过：“员工执行力差，要么是制度无能，要么是领导无能。”如何提高执行力？是摆在销售业务中高层管理人员面前一道亟需解决的问题。

清晰的战略目标及明确的工作指令

战略落地和分解，通常大家都认为战略是企业高层的事情，与基层业务无关；也有的企业将战略与运营割裂开来，这些都是企业常犯的错误。战略是需要层层分解落实到最小业务单位的！如果战略无法有效地传达到基层，往往造成各级员工执行力低下。“平衡计分卡”的管理工具，是将战略贯彻到运营中，它需要五个步骤：第一步，制定战略；第二步，转化战略；第三步，规划运营；第四步，监督和学习；第五步，检验和调整战略。这五个步骤构成一个周而复始、不断改进的闭环。在公司确定好战略之后，就把战略转化为可以明确传达给所有部门和员工的目标与措施，并制定工作计划，列出为实现战略目标而将采取的一系列行动，确保战略能真正落地。

在一天的早会上，部门经理或主管安排一位业务人员的工作：协助经销商铺货及线路拜访。然而铺货时遇到问题该如何解决以及相关话术等前期准备工作、装车标准以及产品数量、产品组合、覆盖的标准和数量、完成时间、如何考核等信息，都没有清晰的指令或标准，凭着业务人员的能力或自觉性去开展工作，执行肯定大打折扣。

管理人员在工作指令的下达和标准作业中，往往给出的指令是模糊而不具体的，比如“提高覆盖率”。覆盖计划具体在哪些最小区域、哪些终端、覆盖哪些产品、陈列位置、陈列面……这些具体量化的指标和标准不清晰，导致我们的生动化建设和覆盖标准不统一，难以在终端形成统一、一致的印象和冲击力。

标准化做到极致并产生巨大的能量，某美国快餐品牌做得十分出色。该品牌以汉堡、炸鸡等西式快餐起家，是中国发展最快的快餐品牌之一，迄今，它进人中国市场已有二十多年，门点数量由最初的一家发展为如今的2000多家，演绎了一种美国速度，更演绎了一个关于标准化的发展神话。它的标准化作业指令，如“顾客离开后立即清洁台面，30秒内清洁，60秒内清洁完毕”，这样的工作标准和要求就比较具体。

在销售业务管理过程中，目标管理是我们重要的一项工作，我们要学习并充分应用目标分解的SMART原则，SMART原则： 具体的、 可衡量的、 可能实现的、相关性的、 时间限制的。

培训与激励

在销售业务管理中，很多人认为培训是人力资源部的事情，其实，一个优秀的团队，肯定是一个培训能力强的团队。人的能力是需要培养的，人人都可以成为人才，当我们在抱怨人员技能不足的时候，有没有考虑我们培训的方式、方法以及效果？一个新进公司的业务人员基本上要经历三个阶段：“我说、我做、你看；我说、你做，你看”——“新手”阶段；“你说、你做，我看”——“熟练”阶段；“你说、你做、你看”——“独立”阶段。往往管理人员要求业务人员没有经历“新手”阶段便进入“熟练”阶段，考核标准按照“熟练”阶段来要求和执行，结果导致员工绩效差，久而久之，员工流动性加大，敬业度降低，团队执行力自然大打折扣。

在具体业务管理中，以会代训、师傅带徒弟、跟线指导作为“实操”培训的主要内容，必须加以细化，同时对效果进行评估并进行阶段性总结。大区、销售部需制定员工的“实操”培训计划，大区总和销售经理担任兼职培训师，建立常态化的培训机制。

通过员工培训促进员工全面发展，提升员工的业务技能和工作绩效，极有利于建设一支高素质的员工队伍，树立良好的企业形象，增强企业整体竞争力和发展后劲。

“如果不想做，肯定做不好”。通常说的执行意愿来自“目标、利益、危机”。有目标才有愿望，有利益才有动力，有危机才有压力。有效激励会使员工产生强大的内在驱动力，在进行激励考核时，很多时候应注重结果考核，如果仅注重简单的提成，导致业务人员为了短期利益，杀鸡取卵，竭泽而渔，在业务过程中只关注销量而不注重市场建设、不考虑长远发展，最后，品牌及市场地位下降，企业将走向衰亡。工作中，每年的绩效考核方案应根据规划方向，即“想要什么、考核什么”而制定，具有针对性的绩效考核方案，会极大调动员工的积极性，产生较大的驱动力。而在企业绩效考核基础上、在团队建设中，可以采取的激励方式、方法也是多种多样的，可以因时制宜、因地制宜的操作。

目标激励：这种激励是确定一些可以实现的销售目标，并以目标的完成情况来激励员工。如阶段性的渠道建设、终端拓展、覆盖推进等，通过这些阶段性目标的达成，支持总目标的实现。