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许云凌这个名字在我们超常规营销的圈子里，代表着“中国最好师姐”，也代表着“实战策划女神”，在商家心目中，代表着“商业奇女”也代表着“利润武器”，从2014年至今一年多的时间，已经策划操盘了不下30个经典案例，以下是详细介绍她操盘的第一个成功策划…… 在正式成为我的入室弟子之后没过几天，许云凌通过QQ兴奋的联系到了我：“老师，我前几天发出去的广告生效啦，有很多商家都预约我上门做策划，心里有些紧张，不过挺激动的……” 原来，在她写了一个攻心的广告文案投放到了各个实体店，表明了自己可以帮助他们快速拓展客流、倍增业绩的主张，居然迎接来了几十个电话的咨询和预约。 她的这种执行力着实让我佩服，对于一个营销新手就敢公开宣传来帮别人做策划，这样的学生确实少见，不过，也正是因为这样的魄力，让她打造了一个又一个经典策划案例，并以飞快的速度成长起来。 通过这轮宣传，许云凌接触到了很多开店的老板，跟这些老板聊了自己学习的一些理念之后，获得了他们高度的认可，并且也因此壮着胆子接下了第一个策划案，而且还成为了她步入营销策划领域的一个经典之作。 她帮助一家经营惨淡的麻辣烫老店，仅用了一个星期的时间从每天一百多块钱的营业额，做到了每天四千多块钱的进账，天天都是人气爆棚，门口总是排着长龙般的队伍，更重要的是，本来生意火爆的竞争对手几乎沦落到无人问津的地步。 她到底帮助麻辣烫店做了哪些事情，为何会让消费者对一家这样伤痕累累的旧店如此痴迷呢？不要急，调整一下呼吸，让我来逐步为你揭秘。 1、让人惊心的麻辣烫店现状 说实话，当初她接下这家店的策划案，我都为她捏了一把冷汗，因为她告诉我，这家麻辣烫店在一所中专附近，经营了十来年，一开始的时候生意还算不错，可是近几年，附近陆续出现了六七家竞争对手，并且大多数是加盟店，装修环境都比他的好，可怕的是他的口味还不如人家，加上正好是中专放暑假期间，生意一天不如一天，每天都非常的惨淡！ 面对这样一家浑身硬伤的店，加上许云凌又是一个策划新手，我给她的忠告是：请立刻放弃吧！ 可许云凌带有恳求的态度表达了她的心情，她说：“这是我的第一个策划，老板也特别认可我们的理念，我知道他们现在做得很难，他们真的特别需要我们的帮助，并且我已经答应他们了，我不能反悔，更不能放弃，求您一定要做我的后盾……” 看到她的恳求，我也只能鼓励她，并帮她完成人生的第一个策划案例。 2、让产品具有压倒性优势的解决方案 不管做任何生意，产品本身能不能吸引和留住客户是最重要的环节，否则不管采取什么手段，不管引进多少客户都是徒劳，真正的生意经营高手，首先绝对不是思考如何拓展客源的问题，而是先要考虑清楚，顾客来了之后，如何才能把他们留下。 针对麻辣烫店的多种硬伤，许云凌已经清楚的认识到了，首先最关键的是如何解决麻辣烫产品本身能否具备吸引力的问题。 如何才能让口味不如别人的麻辣烫散发出别具一格的魅力呢？ 针对产品包装这一块，在我们超常规营销的经营哲学中就有一条这样的理念：站在目标客户可直观感知的角度，对产品、服务以及购买流程等每个环节进行包装和升级，让客户不断的“尖叫”！ 基于这条理念，许云凌开始思考麻辣烫本身的每个环节； 北方的麻辣烫，又可以称之为烫菜，基本上就是煮沸一锅汤料，顾客自主挑选好各种各样的配菜，放在汤料中烫熟之后置于碗中，端给顾客享用。 有了前面那条理念的指导，不难发现，在这个过程中，每个环节都有升级的空间，当许云凌对比竞争对手，并把一些可感知的环节罗例出来之后，很快就找到了产品包装升级的突破口。 突破口一：烫菜的汤料有害健康 传统麻辣烫用于烫菜的汤料是长期煮沸的，甚至几天才换一锅，要知道，长期煮沸的水如果食用的话，是非常容易致癌的，站在卫生和健康的角度来说，这是致命的。 突破口二：营养不能直观感知 很多人会把麻辣烫当做正餐，所以大多数麻辣烫店都打着营养的旗号，但是，他们所说的营养，并不能让人直观的感知到。 突破口三：口味过于单一 一般的麻辣烫店都是一种口味，并不能体现出个性化，如果策划的这家麻辣烫店不能在口味上有所突破，必然会输掉一大截，所以在口味这一块做个性化的需求能够更具备吸引力。 基于以上三点，在麻辣烫的产品包装升级上，许云凌制定了以下解决方案。 一、烫菜汤料解决方案 1、将调料和水分开，采用正宗的山泉清水烫菜，以保证菜的原汁原味，并将山泉桶装水摆放展示出来； 2、提出换水时间的标准，对顾客承诺，为了保证清水烫菜的安全与健康，必须1个小时换一锅水，并请所有顾客监督； 二、营养直观感受解决方案 在中国人的思维定势中，熬制鲜浓的骨头汤是最有营养的，所以为了迎合消费者的思维定势，特意另外熬制一锅骨头汤，选择最好的骨头材料，并加入药材，命名为秘制营养骨头汤，并保证骨头汤为真材熬制，坚决杜绝化学用品调制。 三、口味个性化打造 针对口味问题，搭配出几种调料方案，顾客可以自行选择和搭配，找到自己喜欢的口味。 经过以上三点包装之后，原本在口味上没有任何卖点的麻辣烫，瞬间就具备了压倒性的优势。 为了让进店的顾客更加直观感受到为他们所做的一切，还专门设计了海报展示麻辣烫出锅的整个流程，并且还呼吁所有进店的顾客时刻监督。 试想一下，如果有两家麻辣烫店，一家店就是一锅汤料混合在一起天天煮，然后烫菜起锅之后浇上这些煮沸的汤料端给你吃，而另外一家店采用桶装山泉水烫菜，并且每个小时换一锅水，清水烫好的菜放于碗中，从另外一个锅里给你浇上鲜浓的秘制骨头汤，让原味和营养相互的渗透，更重要的是，你还可以依照偏好自主选择口味，你会更倾向于哪一家呢？ 我想，你的选择肯定是后者，因为事实已经证明，后者更加获得了消费者的追捧！ 如果你是一个有心之人，看到这里，相信你的思维一定会有所触动，其实不管哪个行业，只要你用心去体会和观察，从产品功能、服务以及购买流程都能找到很多可以优化和升级的点。 如果你能够让不卫生的变卫生、不环保的变环保、不方便的变方便、复杂的变简单、慢的变快、价格高的通过成本控制\后端嫁接或资金流转等使得可以让消费者以更低的价格购买……假如竞争对手没有做，而你做了这些，就能立刻形成压倒性的优势！ 在产品打造好之后，许云凌又开始思考了，如何才能把包装之后的产品快速让更多的人体验到，并形成疯狂的口碑传播呢？所以她决定给麻辣烫店做一场店庆活动，并让整个店庆活动成为引爆点！ 3、整合借力制造惊喜点 升级后的麻辣烫，只要顾客体验之后，一定能产生强大的口碑传播力，然而在超常规营销的口碑思维中，除了产品本身形成口碑之外，通过服务制造口碑，也有四个策略，其中第二个策略就是通过“惊喜”来获得顾客的好感，并形成口碑传播。 为了让这场店庆活动获得顾客更多的好感，许云凌开始思考如何为进店的顾客提供更多的惊喜，经过跟麻辣烫店的老板商讨之后，决定凡是店庆期间进店的顾客，都可以额外免费送一瓶饮料。 但是，为了制造出惊喜的效果，在宣传店庆活动的时候不能告诉顾客有饮料免费送，而是顾客进店之后，再额外赠送给饮料，惊喜才会产生。 刚开始的时候，麻辣烫店的老板决定投入一些本钱，自己采购一批饮料过来，可是许云凌立刻阻止了他的想法，因为许云凌深刻的认识到，本次活动只要造好势，肯定会引爆大量的人气和口碑，一定会有新进入市场的饮料渴望进驻本店，并借这个活动进行品牌宣传。 于是许云凌联系到了几个饮料代理商，其中有一款叫‘开卫野山楂’饮料的口感是许云凌非常看好的，而且他们也非常愿意参加这次活动，并免费提供500瓶小瓶饮料和50瓶大瓶饮料来借助这次活动做推广，采取3个人以下的每人送一小瓶，4个人一起来的就送一大瓶的赠送形式。 当然，饮料提供方也给出了2个要求，第一、必须在店里张贴海报宣传这款饮料，并从此将饮料进驻本店；第二、为了防止麻辣烫店乱送或者收费卖钱，最终没有达到体验推广的效果，饮料方派出工作人员现场亲自赠送和介绍饮料。其实这正是双赢的局面，很快达成了合作协议。 看到这里，或许你会有一丝丝疑惑，饮料提供方免费赞助这么多饮料，成本至少也得一千多块呀，他们为什么会心甘情愿的为了一家店付出这么多呢？ 4、免费赞助的谈判策略 这里许云凌采用了三个诱惑点来跟饮料方谈判获得赞助。 诱惑点1：许云凌品尝了对方的饮料之后，感觉口感非常好，而且真正有一种喝回儿时那种山楂罐头汁的味道，然后对饮料赞美不断，并肯定的告诉对方，你这款饮料只要让消费者体验后，一定都会跟她有同样的感觉。 同时告诉饮料提供方，你们现在的饮料处于推广期间，与其花钱去做各种广告宣传还起不到任何效果，不如把广告费省掉，直接拿饮料让消费者体验，这样能够获得更多消费者的青睐。 况且我看你现在业务员做市场也很累，我是做营销策划的，你也可以这样想，相当于你花工资请我当你的业务员，我帮你谈下一个渠道，并帮你的饮料做活动造势，你就把给我的工资转换成饮料就行了。 诱惑点2：借助本次活动，不但可以通过体验虏获消费者的心，你还能够顺利的进驻到本店，打开一个长期销售的渠道，对于在本店能够一年甚至多年的合作来说，你前面付出的这些并算不上什么，而且现在所有的饮料推广期间都会对一些活动进行赞助，你不赞助，自然有很多饮料渴望进驻进来，而他们都是你的竞争对手。 诱惑点3：一个新的饮料品牌要想打开市场，是非常艰难的，这附近的餐饮饭店都没有让你的品牌进驻，就是因为他们没有看到你的优势，如果我们这次活动造势起来，全力推荐的是你的品牌，并且附近的消费者都爱上你的品牌之后，你是不是可以借助这个势头很顺利的跟其他的餐饮商家去谈合作了，因为本店就相当于你的样板市场，做任何生意只要有了样板市场，成交能力将瞬间暴增！ 5、打造无法抗拒的办卡充值主张 让顾客充值办卡锁定成为会员，是任何生意都必须重视的事情，超常规营销之所以提炼出了14种让顾客无法抗拒的充值模式，就是因为锁定顾客充值成为会员之后有5大超值价值。 1、锁定顾客回头 俗话说‘做生意其实就是做回头客’，如何才能让顾客更加愿意回头到你这里购买产品呢？只要把对方的钱锁定了，在有需求的时候肯定就会优先选择你。 同时，人的购买行为三次就能形成路径依赖，只要你的产品和服务不比别人差，那么，路径依赖所形成的习惯，就会更加强化他对你的选择。 2、有效避开竞争 当锁定顾客成为会员之后，相当于给予了他一定的身份，而这种身份和特殊待遇，会让顾客更多的时间是关注你的，谁能够抢夺消费者更多的关注时间，谁就能获得更多的竞争机会。 3、提前收回现金 “这年头，任何承诺都是空谈，收到钱才是王道！”，这是我认识的一位老板经常说的一句口头禅，不过，也是实实在在的真理。 把钱提前收回，不仅自己可以掌控整个大局，让生意经营变得更有底气，更重要的是，现金流的充实能让生意运转得更加如鱼得水，获得更多财富增长的机会，往往很多生意倒闭，就是因为资金链断裂。 4、获得互动机会 培养强大的客户的忠诚度并将其转化为铁杆粉丝，是当今时代经营生意的核心战略，谁拥有的铁杆粉丝越多，谁就能够主导市场，并获得源源不断的后续财富。 然而，只有客户掏钱成为你的会员之后，才能让他心甘情愿的关注你的平台获取更多的会员福利（QQ群、微信公众号等）。也只有关注了你的平台，你才能拥有跟他传递信息和互动的通畅管道。 5、拥有整合筹码 如果拥有了庞大的会员基数，你的谈判整合筹码和议价能力将瞬间放大，你可以通过会员基数去整合更多的商家跟你合作，你可以轻松整合他们的礼品给你来回馈客户，他们获得宣传，你也可以跟他们一起联盟还维护客户关系，在采购或搭售任何产品的时候，以会员基数作为筹码跟产品提供方洽谈，你就有了更大的议价筹码。 基于以上5个价值，许云凌开始构思本次麻辣烫店锁定会员办卡的方式。记得那个时候许总还打电话过来咨询我说：“老师，麻辣烫店的老板准备推出充值500、1000元的办卡优惠政策，您感觉可以吗？” 我当时有点哭笑不得，我对她说：“你认为别人来吃个麻辣烫会充值这么多钱吗？太不符实际了，我的建议是在50—100元之间做文章，这个充值办卡的几率会指数级增加！” 其实后来我才知道，许云凌心里的底线也是50—100元之间，只是当初麻辣烫店的老板执意要高价充值，而打电话询问我的目的是为了更加确定她自己的想法是不是对的。 在跟我电话之后，许云凌经过一天的思考和准备，最终确定了本次活动充值办卡的成交主张： “充值50元，赠送1个48元的水果巧克力蛋糕！每个人仅限充值1次，机会有限，先充先得！” 当然，为了保证蛋糕的新鲜，麻辣烫店只摆了一个蛋糕样品，赠送给顾客的是蛋糕领取卡，持卡可以到指定的蛋糕店免费领取。 这简直是一个无法抗拒的会员卡充值主张，事实也证明了，在后来的活动中，充值率达到了80%以上。 看到这里，可能你会疑惑，赠送那么有价值的蛋糕不是赔大了吗？但我要告诉你的是，这些蛋糕并没有花一分钱，许云凌空手整合了700个价值48元的水果巧克力蛋糕来促成会员卡的充值。 6、空手整合促销礼品的巧妙策略 在超常规营销的资源操控体系中，空手整合免费的产品至少有8种模式，而许云凌在整合蛋糕的时候运用的就是其中的【广告转化模式】。 这个模式的缘起还要谈到我在09年的时候给一家足浴按摩店所做的指导。当时这家足浴按摩店的老板计划做一场打折的店庆活动，为了引爆人气，腰鼓队、宣传车、DM广告单等准备全部弄上，预计3天的造势花费在8000元左右。 他们找到我，要我给他提点建议，我就问了他一句话：“你能保证这次活动拓展过来多少客户？”，他们的经理当时还不认识我，见我这样问，有点藐视的态度说：“中央电视台都不敢保证效果，但是做了肯定比不做要好！”，后来我才知道，原来这个造势的活动方案是这位经理策划的。 我并没有顾忌经理的面子，直接对他们老板说：“如果你这位经理不敢保证来多少人，如果你相信我，我倒可以保证至少可以帮你带来700人以上，而且你预算的8000元宣传投入还不用提前交给广告公司，只为结果后付费，而且我还可以让至少10个有影响力的，且聚集你目标客户群的茶楼、酒店、会所等自付费做上海报帮你免费宣传！” 说到这里，足浴店的老板和经理都傻眼了，他们用疑惑的眼神看着我，迫切渴望我揭秘其中的奥秘，当我把整个操作的流程说出来之后，他们立刻兴奋，并依照我的方法操作，最终的结果已经超过了我的预期，吸引进店800多个客户，不但没有花钱，还把成本都收回来了，并顺利引导了后期重复消费。 到底怎么做到了呢？其实非常简单。 1、他们店有一个中医保健按摩项目，收费40元，每个按摩给技师提成50%，也就是说，一个中医保健按摩的成本是20元，他本来准备投入8000元做广告宣传，如果省去这些费用，直接以20元的成本转化为服务，相当于免费提供400个中医保健按摩的成本，并且不必立刻支出现金，因为技师的工资是按月结算。 2、将这400个中医保健按摩分成10份，每份是40个，找茶馆、酒店等足浴按摩店精准目标顾客聚集的地方跟他们这样谈合作：“我免费提供40个中医保健按摩帮助你来回馈客户，可以是促销，也可以是在你店里消费抽奖，如果愿意合作的话，我提供海报设计样稿，只需要你自己做一个海报在贵店宣传一下我们的足浴按摩店就OK了。” 这样的合作谈判非常简单，就拿茶馆来说，一个茶座用免费送一个按摩进行促销或追售其他产品，是非常超值的礼物了，仅用了一天的时间就把10个合作的商家谈定了。 这是一种非常简单的三赢合作方式，对于足浴按摩店来说，省去了广告投入，直接获得了精准目标客户，对于合作商家来做，获得了免费的促销回馈礼品，对于顾客来说，获得了超值的回馈。 赠送400个中医保健按摩出去，为什么最后会引进800多个客户呢？其实不难想象，在茶楼喝茶难道只有一个人喝吗？饭店吃饭难道只有一个人吃吗？ 当喝完茶或是吃完饭需要再到其他地方消遣一下的时候，刚好有一张免费的按摩卡，是不是就顺道几个朋友一起过来的，有的是一个人过来，有的是几个人过来，平均下来，一张卡至少引来2个左右的顾客，这就是为什么最终是800多个的原因。 为什么投入的成本都收回来了呢？虽然400张卡是免费的，但是另外带来的400多个朋友当然是付费啦！况且在技师的推荐下，很多人会做更贵的项目，所以本次引流活动相当于没有投入一分钱！ 这800多个顾客在消费的时候就直接可以采取本来店庆活动设定好的促销充值政策了，没有充值的顾客就送超值代金券，从而锁定和带动下一次重复消费。 案例看到这里，我们再回到许云凌免费整合蛋糕的经过。其实在咨询她的几十个商家中，就有一家新开业的蛋糕店准备花上万元的宣传费用，做一场轰轰烈烈的开业活动。许云凌照搬了足浴按摩店的案例给他进行讲解之后，蛋糕店的老板豁然开朗，并且主动请许云凌帮忙去对接其他店的精准客户。 蛋糕本来就是暴利的产品，让人震惊的是，市场价48元的水果巧克力蛋糕，包括蛋糕盒子在内，成本才7块钱左右，给许云凌700个蛋糕帮忙对接客户，总共成本也才4900元，对比准备上万元的广告投入，立刻节省了一大半的费用。 要知道这700个蛋糕引流进店的客户至少是上千个，因为一般在领取蛋糕的时候都会有几个人同行。 如果客户来了之后，立刻给出一个无法抗拒的成交主张，比如：由于 您是我们合作单位麻辣烫店过来的顶级VIP客户，今天您除了可以免费领取这个蛋糕，您还有一项优待，只要您充值40元成为我们的会员，还可以免费获得一个48元的水果巧克力蛋糕，随时过来领都可以，并且你的40元，今后可以抵60元在本店消费，不过，仅限您今天才可以享受这个其他新老客户都不能获得的待遇！ 为了让免费领蛋糕的顾客更加果断的下决策，还拿出了一个会员办理记录手册展示出来，并说：您看，已经有很多过来领蛋糕的朋友都争取了这个会员机会，这是他们的签字，麻辣烫店的老板对你们太好了，专门跟我们的老板谈了很久才为大家争取了这个政策。 结果，很多陪同朋友来领蛋糕的顾客都按赖不住冲动，办理了蛋糕店的充值！蛋糕店不但没有额外多花钱，由于充值的顾客多，把免费赠送的成本分摊掉之后，还赚了很多钱，轻松锁定了大量的会员和后续消费。 可以说，这次活动，不仅仅引爆了麻辣烫店，蛋糕店也是最大的受益者。 7、自动化拓展精准顾客的运作方式 通过前面几个步骤，麻辣烫的产品打造好了，制造惊喜点的饮料也弄到手了，促成充值办卡的蛋糕也免费整合到位了，也就是说，顾客进店之后的成交体系基本没有问题了，许云凌接下来要着重思考的就是如何为麻辣烫店快速自动化拓展客源进店了。 凡是学习过超常规营销的学员都知道，其实，拓展客源是最简单的环节，只要成交体系打造好，确保顾客进店的成交率，然后对接聚集目标客户的精准渠道，通过引流产品赠送吸引客流进店的方式，获得大量精准顾客进店是分分钟的事情。 基于引流产品的打造，许云凌包装了一张2人套餐的引流卡，价值20块钱，也就是说，拿这张卡，2个人过来，每人可以免费吃一碗原价10元的麻辣烫，然后跟附近的理发、奶茶、小饰品、眼镜、服装、鞋、熟食等店合作，把这张卡免费赠送给他们，帮助他们促销或回馈顾客，麻辣烫店的客流轻松被引爆了。 最终火爆到什么程度呢？就这样一家曾经惨淡经营的店，做到每天早晨10点开始排队，也就是还没有到吃午饭的时间，就门庭若市了，直到晚上12点依旧络绎不绝的人流涌进店内，对比平时晚上10点歇业，不得不延迟2个小时，营业额也从原来的每天一百多块增加到了四千多。 8、合作引流顾客的谈判方式 在市场上，有很多店也策划过跟其他商家合作引流的方案，他们在对接精准客户渠道的时候，大多数以失败告终了。 有一种情况是，你包装的引流产品没有价值，吸引不了目标客户，更多的原因是，在跟别人谈合作的时候，并没有激起对方摆正心态渴望与你合作的欲望。 什么是对方没有摆正心态呢？也就是说，对方感觉你是在求他，你需要从他这里挖顾客，所以，要么是直接拒绝跟你合作，要么敷衍了事，等你后脚刚出门，他就把你免费赠送给他的礼品卡随意一扔，从此就成了角落的一堆垃圾。 如果你的产品有价值，出现这样的情况，核心原因是谈判方式出了问题，你没有让对方认识到你们是合作共赢，你没有让对方深刻领悟到，其实这是在帮他促成业绩提升。 下面给你还原一下当初许云凌跟合作商家交流的话术，相信能够对你有所启发。 许云凌：我是给麻辣烫那边搞策划的，我们准备过两天搞店庆活动，这里有一张卡，拿着它可以免费去吃麻辣烫，还可以带一个人，麻辣烫老板特意要我来邀请你的。 商家：可以随便吃？就免费也不额外收费？ 许云凌：这里一共有20块钱的麻辣烫，两个人去的话，每人可以免费吃10块钱的，基本上够了，不够的话也加不了多少钱。 商家：谢谢你啊！ 许云凌：给你提个建议，其实借助麻辣烫店的活动，我还可以让你小赚一笔，我放一些卡到你这里，你可以来回馈老客户，说这些卡是你们花钱买的，然后送给他们，反正你的同行那里没有，客户关系不就维护好了吗？你也可以在门口挂个条幅搞促销，进店消费就送卡，这样不就能够促销你的产品了吗？ 通过前面的交谈，基本上会出现两种结果： 第一种：多给一点卡给我吧！ 针对这种情况，许云凌的回答是：“不行，我们这次只是为了宣传，不求赚钱，但是成本还是挺高的，我只能先给你50张，如果你宣传到位，顾客喜欢，也帮你提升了业绩，我再尽量申请多给你一点。” 第二种：你放这里吧，我有空帮你们发! 针对这种情况，许云凌的回答是：“怎么是帮我们发呢？要不是麻辣烫店的老板是你的老客户，指定要我们来帮你，我早就上那家店去了，你知道这卡能给你带来多少效益吗？你理个发才多少钱呀，如果挂个横幅宣传一下，搞个几天活动，理发就送20块钱的麻辣烫卡，客户都不到你这里来了啊，麻辣烫这次虽然是为了做宣传，但是成本也是很高的，本来给你100张的，现在先给你50张！” 看到这里，引爆麻辣烫店的整个策划操作流程基本上已经介绍完了，但是，这次操盘的成功，其中隐藏了一个非常重要的细节，如果不揭秘给你，相信你肯定会走很多弯路，所以，我必须再用一小节的内容跟你阐述清楚。 9、99%的策划忽略掉的关键步骤 任何自认为好的策划方案都仅仅停留在自我思考的层面，真正在落实的时候，会有很多细节并不会如自己想象的那样顺利进展，所以，任何思路和方案在大规模执行之前，一定要先进行小规模、小范围的测试，把所有的流程和细节理顺，找到最有效的方法之后，才能进行放大！ 往往99%的老板从来不注重测试的重要性，闭门造车弄出一个自认为完美的方案，立刻大规模的投入执行，要么碰运气弄对了，要么就是一团乱麻，花了大把的金钱和人力，没有起到任何效果，所以风险非常大。 在超常规营销的课堂中一直在强调测试的重要性，所以许云凌这次操盘的顺利进展也离不开活动正式开始前的一次小规模的测试。 由于这是许云凌第一次操盘，她每天都很紧张，总害怕自己会失败，当一切就绪准备引进客流的时候，更是心急如焚的给我打了一个电话：“老师，我马上就要谈合作商家吸引客流了，心理一点底都没有，真不知道这中间会不会有什么问题，到底能不能达到预期的效果？” “能不能达到预期的效果试试不就知道了，先找一个店合作，发30张卡出去，测试一下整个流程，看看来的人有什么反应，成交环节有没有阻力，工作人员是否已经知道如何配合……”，这是活动正式开始前给许云凌的建议。 不测试不知道，一测试吓一跳，前十几张卡引进来的20多个顾客，才成交了2个。 所有问题都出在当顾客来了之后，几个临时来帮忙的工作人员（自家的亲戚）都傻眼了，不知道怎么引导，也不知道怎么介绍成交主张，完全不知道如何配合活动。 许云凌见此状况，为了让顾客都知道充值送蛋糕的活动，立刻增加了大字报进行介绍，并再次给工作人员进行培训，教他们如何塑造稀缺性和紧迫感。 总算功夫不负有心人，后面十几张卡引流进店的成交率立刻上升到了60%，并且通过测试还发现了一个细节，虽然每个人免费送10元钱的麻辣烫，但因为前面有了赠送的金额打底，很多人都会特意多点很多比较贵的菜，最终算下来，一般平均每个人消费至少达到了20元，也就是说，平均每个人都还额外多付了10块钱，这样一来，就算来的顾客都不充值，也不会不赔钱，充值的话，相当于净赚了。 经过两天的测试调整，才开始了前面提到的跟大量的商家合作，大规模吸引客流！试想一下，如果没有前面的测试动作，没有把每个环节优化好，一下就引进大量的顾客，是不是会乱成一锅粥呢？ 10、完美流程的演绎 最后我们来回顾一下麻辣烫的客流引爆画面。 活动开始了，麻辣烫店竖起了拱门，挂上了横幅，10多家个合作商家帮麻辣烫店源源不断的输送顾客，每天从早晨10点到晚上12点都像办酒席一样热闹。 顾客点完菜，在等待麻辣烫的过程中，看到了麻辣烫店的清水烫菜、骨头汤浇盖、口味自调的宣传，瞬间感到非常惊讶，原来这里的麻辣烫做得这么健康安全，对比之下才感受到市场上的麻辣烫太不靠谱了。 美味的麻辣烫端上来之后，工作人员热情的免费送上了饮料，本来麻辣烫就不要钱了，现在饮料又是白送，顾客再一次产生了无比强烈的惊喜！ 结账的时候看到充值还能送48块钱的水果巧克力蛋糕，而且蛋糕的数量有限，活动时间也就三天，所以就毫不犹豫掏钱充值，后面结账的顾客看到前面的人充值，也开始咨询具体细节，并害怕失去这次机会，立刻掏钱，陪同过来吃的朋友也不想错过这次机会，迫不及待的申请了充值的名额，有些没有带够钱的顾客，中午吃完，晚上跑过来充值后再吃！ 街边路过的人看到麻辣烫店这么多人排队，也情不自禁凑起了热闹，本来准备到其他店吃麻辣烫的顾客，也因从众心理的影响，都走进了这家店！ 3天的活动下来，麻辣烫店成为当地口碑的热点，因为麻辣烫健康和安全的升级，顾客回家一定会告知亲戚朋友；可以免费吃麻辣烫，也会进行传播；来了之后还白得了一瓶饮料，又会出去炫耀；吃完之后充值还送蛋糕，更会成为讨论的焦点；从早到晚排队的火热场面，更是让大众议论纷纷！ 这次成功的策划，许云凌邀请了很多联系过他的老板见证了整个过程，也因此一战成名，为后来她策划的各个实战案例打下了坚实的铺垫。 看到这里，相信你已经感受到了超常规营销对生意经营所带来的直观效益，我敢肯定，只要你细细研究这个案例的流程，足以启发你去思考任何实体店的运作，然而，这只是学员们众多精彩案例中的零星一点，也只是本书给你准备的饭前甜品。 后面的内容，我将系统教会你对各种实体店生意进行引爆客流和快速成交的巧妙策划，并展示大量的案例来启发你的思维，换句话说，当你学会了本套教材的策划逻辑，你也能像众多超常规营销的学员一样，操盘出让人拍案叫绝的精彩案例，成为众人崇拜的超常规营销策划专家。 本文来源：李文才 |
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