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在中国的商界里，一百个老板里面获得成功的，九十五个是营销高手，我身边也有很多做营销的朋友，但这两年有很多做营销的朋友跟我讲，好像这个世界变了，中国现在的营销世界正在发生一场非常大的地震。消费者不见了，然后过去非常有效的很多营销理念，营销方式和营销理论，全部都好像失效了。 营销到底发生了哪些新变化？我们要怎样去适应它呢？ 过去你要把商品卖到全国，做成一个特别大的企业，主要靠的是“营销三宝” 1、价廉物美 同样的东西，你比人家价格要便宜四分之一，三分之一，甚至便宜一半以上。通过价格战的方式把竞争对手杀掉，然后通过大规模的生产获得市场份额。 2、经销网络渠道 中国营销最大的特点是什么呢？中国疆域辽阔，两千九百多个县，三万五千多个乡镇，你要想把你的商品卖到全国的每一个这些乡镇人手上，你需要在全国的这些地区构建一个庞大的几十万人的，三个到五个层级的营销网络模式。 如一个金字塔形的网络。比如；省级代理、市级代理、县级代理、乡镇级代理、批发零售商等。如果说你在全国有一万多家连锁店，几十万个经销商网络，你在当时很多人眼里一定是个营销高手。 3、传统媒体广告 一定要敢于砸广告，中国绝大部分市场还是处在屌丝市场阶段，是一个可以靠广告砸开来的市场。想必大家都还记得广场舞的始祖广告——“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。因其内容单一、播放密集，它并不受好评，甚至连连获得“十差广告”。 脑白金的销售连续多年名列保健类单品第一。何解？ 通过洗脑式的广告轰炸，让你能够认知这个商品，然后在潜意识里强迫自己认为这个商品是好的，所以我要买这个产品。 如果在过去的30年中，你只要敢于用上述所谓的营销三宝，你一定是以个营销大师。 但是在今天，这个“营销三宝”全部都失效了，现在打价格你还能有未来吗？还能够通过构建一个庞大的经销渠道把你的商品卖掉吗？靠砸传统媒体广告还能行吗？恐怕都很难了。 在今天的中国营销史上，出现了六个新的营销特征； 第一、返祖归宗 其实自有人类以来，在工业革命以前，几乎所有的品牌都是人格化的。比如说李记裁缝、吴氏针灸等等，所有的商品都是跟人名有关系的。为什么呢？因为在农耕文明时期，在前工业革命时期，每个人都是生活在一个熟人的社会中，我们一生就算活到100岁，生活半径可能也就在50公里以内，最多就是进京赶考的时候可能会走的远一点。 这50公里以内，一些人要么是你的朋友，要么是你的亲戚，所以买卖关系大部分都是熟人关系，当买卖关系都是熟人关系的时候，这个时候唯一能够为品牌背书的是谁呢？就是你的名字！所以品牌的人格化，在前工业革命时期，是一个非常普及的现象。 但是到了工业革命之后，这个事情就发生变化了，为什么呢？我要把我的产品卖到全国成千上万的消费者手里，但是这些人都不知道我是谁，所以我只要保证质量就可以，只要是可流水线生产的标准件就可以，这个品牌跟我个人是没有关系的，所以后来所以的品牌都是一个名字，只要能够叫的很响的名字就可以。 在今天呢，在电子商务开始统治中国消费品市场的时候，突然间发现一个全新的返祖现象出现了，品牌的人格化变的非常非常的重要。在过去两年里面有一个80多岁的老头子，是中国商业界的一个非常传奇的人物，叫褚时健，他所种的橙子叫“褚橙”，就是人格开始为品牌背书。 当人格给品牌背书的时候，就会发现一个非常有趣的事情，就是这个橙子和它的生产成本已经没有关系了，他租地花了多少钱，施了多少化肥，包装的盒子成本多少，运输成本多少钱，经销渠道赚了多少钱，跟这个橙子12块钱一斤也没有任何关系了。 跟什么有关系呢，跟你的心里有关系，你认为你吃一斤跟励志有关的橙子，你愿意花多少钱，所以这个橙子和它的这个成本之间就开始脱钩了，当成本和商品开始脱钩以后，这个商品的商业价值就会被几何级的放大，人格也就产生了价值。 第二、信息高度对称，渠道扁平化 在过去几年里面，你在全中国拥有几千家连锁店，几十万经销商的一些企业，都将面临巨大的危机。 国内几个做服装和运动鞋的大型企业，他的渠道开始大规模的关店，为什么？因为他们发现一个问题，消费者在店里试过鞋子或衣服时，发现同样的东西你店里的价格比网上的价格贵了很多，所以不愿意在他们的连锁店里去买鞋子，去买运动服了。 他们去哪买了呢，他们一转身就到网上去买了，当他们都去店里试穿之后，然后就去网上买这些服装和鞋子的时候，就发生了一件事，就是你遍布于全中国的几千家连锁店，和几十万的经销商，变成了一条马奇诺防线，没有人再到这儿去购物了，渠道被彻底的扁平了。 在未来几年里，所有依赖于中间商和经销商的品牌和公司，都将面临巨大的危机，中国绝大多数靠渠道驱动能力获得成功的企业，在这一点上完全的不适应，所以，在未来互联网的领域里面，渠道已经平了，所有的营销都将城乡一体化。 第三、新媒体崛起 原来各大企业是在中央台投一点，卫视投一点，地方城市投一点，报纸上投一点，户外投一点，所有的广告就铺天盖地的下去了。今天突然发现，现在的80后，90后基本上不看电视了，更别提报纸了。 他们看什么啊，看手机，就算你广告吹的泡泡再大，他们还是要上网看看评价和口碑。新的广告业态已经发生了，原来的那些营销手段不适用了，很多企业完全不适应，要想发展只能改变思维模式，跟上时代发展的步伐，方能有一席生存之地。 第四、娱乐营销 现在全世界的商品可以用四个字来形容，那就是“产能过剩”，人们不再因为必须而购买这个商品，不管是汽车也好，手机也好，家电也好，它所有的质量已经同质化了。人们因为什么而购买这个商品，是因为我喜欢它，那怎么样才会喜欢它呢？首先，这个商品营销能够给自己带来快乐的，因为快乐才能吸引你的注意力。所以未来快乐营销，娱乐将成为商品销售中的一个非常重要的因素。 问题在哪里呢？问题是不是所有的企业营销都具有娱乐因素，那些冰冷的，高高在上的，像传教士那样的品牌都会失去80后，90后这个庞大的群体，所以娱乐会成为品牌和营销的一个重要的基因。 第五、个性化定制 未来在互联网时代，随着互动的技术逐渐发达，未来所有的生产和消费者将会合一，就是你所有商品的整个生产过程中，将由消费者来共同参与，而消费者的参与是一个主动性参与，这个本身就会产生价值。 我们原来的工厂是怎么做的呢？就是我们的设计师和技术人员关起门来画图纸，把产品研发出来，然后大批量做成上百万件，然后进行销售。现在在互联网里面会发生什么事情呢，随着中产阶级的崛起，逐渐成为消费主流，这部分人更趋向于商品的个性化需求，不满足现有的大众化产品设计，更是希望有量身定做的服务。 这种需求就会产生两种非常重要的结果，第一是所有等产品在生产之前，它已经被销售完成了。第二是对工厂来讲，它的效率就会大大的提高，这种变化造成了我们商品制造生产的整个流程和理念，在这个领域里面发生了巨大的变化，而这个变化是由营销来进行驱动的。 第六、粉丝经济 我认为传统的商品销售和互联网年代的商品销售，就是一次消费者经济和粉丝经济的对决。 什么叫消费者经济？消费者是谁？消费者是上帝，是高高在上的。 我们怎么来服务这些消费者呢，要干好两件事；第一是要生产出一个标准件来，这个商品离开工厂的时候，它必须是没有任何瑕疵的，必须是非常标准的。第二是你凭什么来购买我这个商品呢，是这个商品的性价比。所以在消费者经济年代，所以的消费者对厂家只讲两句话；你的质量是不是合格的，你打多少折扣？这种是一种冰冷的购买关系。 在互联网年代下的粉丝经济里面，消费者跟商品之间的关系会出现什么情况呢？你这个商品必须是要有人格的，有温度的。因为这个人格化的关系，我能容忍你的有缺陷的，然后通过你我的互动来了解我的需求，来弥补你的缺陷，最终你生产出来的商品是符合我这个人需要的东西，所以这个商品的性价比是模糊的。 消费者经济和粉丝经济，在一个新的营销时代里，发生了一次革命性的裂变，这个真是我们正在面临的一个全新的营销世界。 作者：江心哥 |
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