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想到上次因故手回家，帮朋友卖货的小经历，分享一下： 朋友在一个区域上有A-B-C3家大客户按顺序并排挨着的，其中A在前面，B中间，C在最后面但靠近中间。3店家都是当地的前三强选手，其中： A是以批发为主，是燕京啤酒和珠江啤酒的分销商，客户以乡下为主；店面的零售情况一般，没有其他两家好； B则以零售为主，批发为辅；销售旺季为街天，乡下上来赶集的消费客户； C是基本上是纯零售，靠近当地的中学，街天和周末生意好销量量大，以乡下赶集和学生消费群体为主。其基本情况是这样：只有C在卖3款好卖的卫生巾，而A和B两家则没有搞定，但是考虑到之前的高密度拜访和人情做透的工作，个人感觉客情关系方面已经基本到位，预计在不久便可开单。 但是鉴于销量旺季加速铺货的压力，我也一直想办法尽快搞定A和B。目标就是把更多产品（包括卫生巾和婴儿纸尿裤）铺进C，而A和B原计划以“登门槛战术”先放一些好卖的，回头再慢慢要求让他们再进别的货。（战术分享）我是这样子做的： ①我先在C店门口将C店需要补的货和我计划要新铺进C店的货卸下来，直接放在C店门口的左侧，码得老高了，一定要让A和B看过来一定看得到； ②然后再到A店，通过前期人情做透工作，用C店大批次进货剌激A，最后成功实现A店的开单； ③依此类推，能过相同的方式，成功对B店的开单；④最后又回到C店，成功实现C店的开单。运用的是“乙方杀已乙方”的战术，最后成功将三家店一举拿下。 如何拿下第二个客户： 客户背景：老板以前在当地跑业务赚到了钱，后来因为发展到了瓶颈就去了外地发展，去年因为生意不好做又从外地搬回来了。这家店刚开张，店内产品较少，目前还处于采购状态，店内由老板和老板娘在打理。 竞品情况：上半年在外地就已经开始跟竞品合作了，对竞品也比较认可。对我们公司和产品较为陌生。 详细过程： （1）第一次拜访，这个客户是第一个客户转介绍的，这家店是新开的，老板今天在工商局忙注册，期间我帮老板解决了一些注册程序上的细节问题，然后我们还一同去了税务局，咨询了一些关于经营项目的税务问题。 结束完我们就一起回到了店里，因首次拜访信任度不够，为将销售模糊到底，寻找机会继续将人情做透，所以出门前我就故意不带样品和资料，就没办法进一步细谈合作事宜，这就为接下来的拜访做了铺垫。 聊天过程中，老板谈到想找一件产品，刚好我在一个批发市场认识了一位朋友正好有货，我就约了老板明天上午一起去那个批发市场看货，顺便来一趟我们公司，我们公司的门店和办事处都是高大上，为了提高老板对我们公司的信任感，我为明天老板来我们公司参观做了伏笔。（帮忙解决注册问题=人情做透，不带样品和资料，不聊产品=模糊销售主张） （2）第二天上午，老板开车来到了批发市场，我带他到我那个朋友那里看货。中午朋友就请我们到饭店吃了一顿饭。午饭后就带老板到我们公司的门店参观，期间我给老板讲解我们公司的产品知识和公司的简介。很快老板就签单了。（带老板去批发市场找货=人情做透） 未完待续--------- 【文章连载】均属作者个人真实经历 ！ 作者：业务之路 著作权归作者所有，转载请注明出处 ! 对销售行业感兴趣的朋友，欢迎加群 QQ：333916667，验证码：45，更多销售经验和销售技巧的分享在交流群里，共同进步 ！ 来源：头条号（今日头条旗下创作平台） 上一篇：销售：如何提高陌拜效率 |
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