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终端店长之--销售业绩管理基础 作为终端的管理人员，绩效导向是我们的宗旨！带领团队达成销售目标，方式方法固然重要，但如果没有正确的销售业绩管理的思路，可能在实际的业绩追踪过程中也难免不知所措，找不到具体影响销售业绩的关键点，那么自然无法制定有效的业绩提升方案，所谓方法不对，努力白费! 笔者参与全国店长培训项目调研的过程中，与很多终端导购、店长及相关负责人沟通了解后发现，很多情况下当业绩不理想的时候大家想到的且认为最直接的方式就是通过做各种各样的“自认为”有吸引力的有效的”活动”来增加客流从而进行抓单来提升销售！ 所有我也经常听到有店长很无奈的说：“现在行业竞争激励，业绩压力又大，只有通过频繁做活动去拉动销售额，但是员工时间久了都没有激情，很累，状态差，并且开始纷纷找我抱怨！我该怎么办？” 说到这，大家不要以为我不认同活动对业绩提升的帮助!促销活动决对是提升来客数的最佳途径，但是活动落地下来，大家有没有去对照目标和结果去总结过程是否有提升改进的空间？投入和回报是否成正比？员工对方案是否认可？？？今天我们不谈促销活动，后期有机会再来讨论活动如何落地有声？……….. 我想表达的是：当销售业绩不达预期时，我们除了促销活动的方式外，还有没有其它方面的因素是值得我们可以去考虑的问题点？ 好了，回到销售业绩管理！说到销售业绩管理，大多数的终端实行的都是店长核心制，那么一位优秀店长要想带来好的销售业绩，除了要有勇于担起业绩管理重任的决心外，最重要的还得要有思维（正确的销售管理思维），有方法（正确的销售管理方法），我想这也一定是老板对店长最基本又最关键的基础能力要求！ 什么是销售业绩管理？ ※西方国家学者一般认为：销售管理就是对销售人员的管理。 ※营销学权威菲利普.科特勒认为：销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模、和报酬等进行设计和控制。 ※拉乐夫.W.杰克逊在《销售管理》中认为：销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。 ※我国学者李先国等人认为：所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。 销售额是如何构成的？ 正常传统零售行业的定义是：销售额=来客数*成交率*客单价 像现在大型连锁零售店面都会装有客流统计器来客观的分析进店客流数据，但对于我们欧派来讲，以上公式可能不是很适合，普遍来讲目前橱柜行业对于销售额较实际的定义是：销售额=测量数*成交率*单值 因此我们分析销售业绩管理的思维就应该围绕测量数，成交率，单值三个关键点。 那接下来我们来看看终端销售管理的4大问题： 1. 如何让顾客接受并重视上门测量？ 2. 如何让顾客被很好的接待？ 3. 如何让顾客现在就有购买的欲望冲动？ 4. 如何让顾客买的更高档、更齐全？ 其实我总结出以上销售管理的4大问题，目的是想通过销售管理思维来找到关键点，然后抛出问题来引导大家，我们接下来该用什么样的正确方法来解决影响销售业绩的问题？以上4大问题如果你想通了，想明白了，你的销售业绩一一不是问题 （为了减少方字让大家更容易看明白，请看以下我总结的图） 上图为相关执行的方法总结，方法很多种（不限以上，大家也可以头脑风暴的行式去总结你认为有帮助的方法），但作为管理人员千万不要太单一的去认为和理解销售业绩管理的方式！ 今天我只谈导购层面的1 个问题，就是如何让顾客被很好的接待？ 首先店长需要回答以下4问： 1. 客户是否被及时接待？ 2. 员工的服务态度如何？ 3. 员工的产品专业知识如何？ 4. 员工的服务能力如何？ 店长可以这样确保客户被及时接待 1. 合理的排班，迎宾安排以及划分商场接待区域 2. 有效控制人员进出及就餐 3. 提出明确的接待要求（即销售接待流程） 4. 及时补充缺编员工 店长可以这样改善员工服务态度 1. 观察记录行为后进行辅导 2. 会议中的正负面服务案例分享 3. 以身作则，激情饱满的服务标杆 4. 建立客户满意度调查，评定服务明星，制定奖罚措施等 店长可以这样让员工精通产品知识 1. 以身作则，自己先精通产品专业知识 2. 组织分享：顾客异议、竞品了解、新品上样、配件知识等 3. 给新员工制定具体的学习计划和目标并检查（这点很重要） 4. 关注员工学习情况并定期检验结果 店长可以这样提升员工服务能力 1. 区分员工，将能力弱的员工划分出来 5个步骤帮助他们： ●说给他听 ●做给他看 ●让他做做看 ●看他做得怎么样 ●给他反馈让他更棒 最后，送给终端管理人员5句话： 1. 像老板一样去思考和行动 2. 打好销售业绩达成的基础 3. 定期回顾诊断并采取正确的行动 4. 有些行动看起来很简单，但做起来确不容易 5. 终端管理在于找到差异，执行改变，贵在坚持 欢迎大家有更好的看法共同讨论分享，后期我还将陆续分享有关销售技巧，活动策划，终端管理，店长培训等方面的内容和信息，知识只有分享出去才是自己真正掌握了的！也希望大家可以多多提意见，您的关注和意见是我最宝贵的回馈！ 如有其它关于销售管理类的问题需要交流的也可以联系我（手机号、微信号：15979150177）或扫一扫加我微信。 长按指纹--识别图中二维码--添加关注 |
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