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作为一名优秀公司法务，读懂商业语言，了解商业世界逻辑规则十分重要。因为，公司永远把商业经营放在第一位.此外，除了商业逻辑，公司法务的法律逻辑也很重要，这是公司法务安身立命之根本。公司法务只有不断提高自己的法律专业知识和技能，知晓最新法律法规变化，了解所处行业最新信息，才能应对商业世界的千变万化，站在宏观的角度，提出最为专业且符合公司发展战略的法律意见。本期无讼club，从实例出发，为大家介绍如何将商业与法律有效地结合起来，开阔公司法务看问题的视野。 讲座文字版： 第一部分：什么是商业思维 首先，我们来看看什么是商业思维。我们在做律师的时候，就特别强调律师要具备商业思维，特别是从事非诉讼业务的律师。因为非诉律师涉及的业务往往商业紧密结合，特别在具体的实务操作中，大家会发现商业问题和法律问题实际上是错综交织的，没有一条截然的边界。大量的商业问题最终会落实成可执行的法律条款，这就需要律师对商业问题有精准的了解。 用一句通俗的话来表达，如果你本身都没有办法去理解商业的架构，不能听懂商业人员的语言，那么法律条款是写不出来的，或者写出来的条款是一堆空洞文字的组合，或者是可能比玛雅文字还难懂的天书。当我还不是公司法务，仍在律所执业的时候，经常会听到为了防范自身诉讼风险，无论是合伙人还是同事，都会告诫你，我们律师是不提供商业建议的，尤其是你在一些交易文件中，比如尽职调查报告会看到这样的免责条款。那么，商业思维和商业建议这两点之间有什么截然的区别呢？我这边有一个表格，我先把它贴过来。 从这张图可以看出，其出发点更多地是站在私人执业律师的角度。商业思维要求我们，在操作一个项目中，需要充分地告知客户，既往类似的案例存在的商业风险和具体的风险解决方案。在这种情况下比较好的做法是，你要提供一些总结式的备忘录或者索性用口头的方式进行沟通。换到法务的视角，有这样一个比较成功的外部律师给予商业建议的例子：如果是一个外部律师他提供给你的建议或者分析是纯法律角度的（可能给你一个二三十页非常完美的法律分析备忘录），但他会直接拿起电话告诉你，这个案子和我们之前操作的某某案子（一个已经公诸于众的案例）很相似，我们从那个案子中获得的经验是哪些。而这些经验往往是真正的增值服务价值所在。此方式也很好的平衡了执业律师提供商业建议和规避自身风险的两个诉求。 我在这里先举个实例，境内大型民营财团和国资背景的投资公司成立了一个SPV，这个SPV在业界俗称“投资联合体”，本案例中它是去竞购一个拟上市保险集团的股权。那么在这实例里面，如果我们需要运用商业思维，该从那些角度考虑呢？首先，因为这是一个很复杂的海外交易，需要在战略上厘清如下问题：你从哪里来？到哪里去？如何做? 。作为一个具有商业思维的法律人，首先你要站在你服务的客户的角度，无论是内部客户还是外部客户，了解清楚做这件事情的战略上的目的是什么？也就是说购买这样一个拟上市的保险公司股权，是为了获得保险的金融牌照，还是说该保险公司拥有巨额的保险资金，可以被你用来进行投资，还是说你本身计划打造一个大型的金融控股集团，而保险是必不可少的一块，需要保险牌照来加强金控集团之间的协同效力。这一点，无论你是内部律师还是外部律师，在进行架构设计时，乃至提笔来写法律交易文件之前，都必须深刻的全面地去了解。通过各种方式和你的商业伙伴进行交流，是一个很好的策略。 明晰了战略目标之后，接下来考虑的点就是一个设立地的选择，以及公司设立形式的选择问题。由于相关法律提供了很多选择，你犹如面对了一个百宝箱一样的工具箱，或者是是一把瑞士军刀放在你面前。比如说，你是选择在开曼还是在BVI设立投资载体，还是在香港地区？如果你拟投资的标的公司注册在美国，是不是可以通过设立瑞士中间载体进行投资，这样可以利用美国和瑞士之间的税收协定，以及中间载体的block功能。这一点当然是一个较为纯粹的法律问题。但作为一个具备商业思维的律师，我们必须从商业角度进行总结归纳，自己做出一个设立地选择方面的建议，不是泛泛地告诉我们的商务伙伴这些设立地的法律区别在哪里？你当然可以从国际律师事务所出版的公开资料上查询到多达二三十项的各热点地区设立载体方面的法律比较。但如果仅仅是泛泛的将该法律比较直接提交决策层，实际造成的效果是大量的有价值的信息被湮没在这海量的信息当中，无法为决策者所用。 作为一个具备商业思维的律师来说，需要站在投资者、决策者的角度进行商业思考。比如说，我们知道在主要的热点地区有这些设立载体的形式可以选择，但本项目中决策者最关心的问题到底是什么？比如，最大程度的节税，对投资人信息的保密、保护程度（客观存在多个嵌套架构，而该架构后的某些投资人不愿意其信息被全部披露），以及保持投资架构的灵活性。当时该投资案的参与者，有民营企业，有国有企业。从交易总体考虑出发，需要避免由于其本身的入股，导致境外实体被认定由国资控制，否则将可能触发境外国资相应的监管规定，比如评估、备案以及国资股东转股时的招拍挂程序。即使目前相关法律约定不明，但前述作为国资法律的核心要旨，其适用于境外国资这一点是没有争议的。所以需要提前有效筹划。 我们已经说到了要理解公司进行收购投资的战略目标，以及通过我们的法律的工具箱来给商务人士提供更多的选择。跟财务人员保持密切的沟通，同样是非常重要的。我们都是学法律的，有很多同仁应该很讨厌数字。欧美有一个经典的笑话，在法学院的课堂上面，有一位同学在回答涉及数字的问题时非常迅速，有很多人为之侧目，结果教授就问他，你是什么背景的，那位同学很不好意思地说，我是从商学院过来蹭课的。这个教授就开了一个玩笑，说如果每个人的数学都像你一样好的话，我们就不会在这里学法律了。当然这是一句玩笑话。作为法务也好，律师也罢，对数字或者数学的头痛不能成为我们本身不努力学习财务知识，了解财务的视角的理由。比如内部法务需要去了解公司现金流情况，以及与之相应的融资手段。 在上述交易案例中，我们作为法务，就需要考虑融资的结构，比如是由于公司自身现金流情况良好，引入杠杆资金的意义可能不是很突出，还是说完成目前的收购，从提升每股净资产收益率的角度，需要适当引入杠杆资金？如果要加杠杆，杠杆资金怎么来配置？如果引入的是类似“明股实债”的杠杆，则从法律角度会存在担保的问题，这里面就会涉及一些很复杂的境外担保的问题。这些问题都需要法务人员主动、提前跟公司财务沟通，确认资金募集能力、审视交易文件中的财务模型是否合理。当然，这方面的问题肯定不属于法律问题，作为法务也可以选择不参与。但如果你希望做一个出色的法务、令商务团队信任的伙伴，则proactive的参与是必不可少的。 现在我们看第二个问题，作为外部律师，尽量避免提供商业建议，内部法务也一样，即你去告诉你的商业伙伴，业务应该如何经营，采用何种形式经营等。虽然作为公司内部法务，本质上是一个法务背景的商人，商业知识、经验会多少积累一些。但如果本身在产业背景、财务知识等方向积累不够，贸然给出商业运营方面的建议的话，一方面会使得这些建议会显得很幼稚可笑，不一定为商务团队所重视，另一方面，由于信任受到影响，未来也存在一些潜在的麻烦。关于这一点，我们无讼交流群当中很多同仁也提到了，法务部，尤其是在中国这么一个不成熟的市场环境当中，大多数情况下会成为一个出气筒或者背黑锅的中心。公司运营取得一个非常好的成绩，表彰的时候轮不到法务，需要检讨责任背黑锅的时候往往第一个想到的就是法务或者律师。 第二部分：商业思维的价值 下面，我们进入PPT的第二部分，就是商业思维的价值。从我个人有限的经验来看，商业思维的价值对于我们内部法务来说，最重要的是三方面的内容。那么我会结合这三方面的内容，举很多的实例来跟大家分享，这些实例有些是公开材料的获得，有的是我个人经验的积累，并不必然与我现在的工作有关联。 首先，第一点我觉得商业思维是可以帮你做一个有效的风险评估。我也注意到了上一次无讼分享，有同仁问到风控和法务如何区分？当时国美的陶总给了一个非常精准的回答。说到这个问题，我就在这里补充一下。从公司本身做商业交易或者商业运营这个角度来讲，撇开合规性的内容不谈，单纯是从项目的角度来看，风险和法务其实是紧密结合的。也就是说，作为一个商业的决策者，他在面临是不是要推进这个项目还是要放弃这个项目的时候，他有多个维度的风险考核。比如说，这个项目执行的整合风险，这个项目执行所带来的财务风险，这个项目要是成功所要面临的宏观经济变动的风险，以及这个项目本身存在的法律风险。无论是执行这个项目所要面临的法律上的风险，还是从商业利益维护的角度上来讲具体的，需要进行风险管理的各类风险，往往会交织在一起。但有的时候，风险往中后台退的话，与合规融合较多，这时和在前台项目实施中的法律风险识别和管理就有了不同。合规往往是给出红牌，或者扮演警察，而项目中的法务往往作为项目团队的一员，会主动的促成交易，因为风险，有纸面上的风险，所谓墙上的纸老虎，还有实实在在的经过先例验证的有过的风险。 我在这里举个例子，曾经有过这样一个案例：某公司在准备登陆中国A股资本市场的过程中，内部法务和外部律师都有指出该公司在历史沿革中所未解决的瑕疵是一些法律风险。大家也知道，在中国，很多公司是带着历史沿革瑕疵去闯资本市场的。在该案例中，外部律师和内部法务采取了非常严谨的标准，以严格的态度，几乎把每一个历史沿革瑕疵风险都详细描述并列出了相应的法律后果，比如把有的瑕疵：没有获得某许可或者批准，但未获得的后果并不是否定之前的经营行为或者是有追溯的效力使得你先前的经营行为都无效，而仅仅是非行政处罚类型的罚款，金额也不高。这些风险其实并不是可以毁灭交易的风险。依我看来，这个项目中外部律师和内部法务的工作是很不到位的，因为这样一种事无巨细罗列风险的做法，其实体现了你没有对风险进行自我衡量和取舍。作为内部律师来讲，我们需要站在商业决策者的角色角度去思考，我们来判断哪些风险是纸面上的风险，哪些风险是对公司交易有重大影响的风险。在境外来说，有些做得非常好的律师事务所，他们往往会提供风险的识别，你会看到他们提出来的要点清单当中，他们会对每个项目的商业风险、法律风险进行了排序，分高中低三档，而且每一个风险都会伴随着风险减损或者消除的法律角度的建议方案。我拿到这么一份风险清单，几乎可以作为向管理层汇报的模板。管理者审视项目，法律风险只是衡量这个项目风险的一部分，如果已经进行法律风险的筛选，会大大降低管理层决策的工作量，也更容易获得他们的信任。说到底，作为一个公司法务来讲，很重要的一项基本能力，也就是你要学会做决策、做判断、做取舍，如果只是单纯地建议而不敢去承担一些相应责任的话，你的成长也罢，你在公司的地位也罢，都会受到影响。 在PPT里，我举到了两个例子。由于第一个问题相对来说比较复杂，因为时间的关系我主要分析一下第二个问题。大家可能知道，在中国法律上面对于国有企业的定义是纷繁复杂的，像工商局，像发改委，像证监会，甚至包括财政部对于国有企业都有各自语言逻辑下不同的定义，当然最权威的是国资委有个专门文件的定义。更加令人挠头的就是关于国有成分的定义，国有成分在目前中国法下面定义非常模糊，国有成分你可以直接这样理解，假定存在一个有限责任公司性质的投资载体其股东中存在国有全资公司、国有控股公司的话，国有成分是指这些国有性质的股东直接持有的投资载体的股份比例，还是说其各自的国有性质股东，打穿计算后，加总的国有成分比例？并没有一个明确的答案。那么，在有些商业谈判过程当中，因为你的民营合作伙伴出于对于国有监管程序的恐惧或者排斥，他们往往不希望引入的合作方存在占控制地位的国有成分，或者因为合作方是国有企业给他们带来麻烦，比如国资的评估、备案，国资转让时的招拍挂程序。 我曾经遇到一个案例：假定有一个投资项目，这个投资项目呢，合作的一方其实是非常看重国有背景的，因为这个行业可能是相对比较敏感的，有国有的背景在里面可以起到一定的保护作用或者说起到一些稳定信心的作用。同时，其又不希望引入的国有背景的投资人持有的权益最后成为一个国有权益，从而导致项目载体本身受到很多国有资产监管法律或法规的适用。 当时项目载体采用的是有限合伙的形式。大家知道界定企业国有产权这个文件，在当年出台的时候中国还没有有限合伙这个事物，所以说当时文件中所指的国有产权，其实从立法背景而言，指的是股权。但从国资规定起草的立法意图而言，进行目的性扩张解释，应该包括采取有限合伙形式的企业的权益的。对这个问题，中央国资委内部前几年的窗口指导口径一直是，有限合伙企业是不认定为国有企业的，不管他当中的国有权益比例是多少。 那大家想一想，从一个立法的本质来讲，如果你是要保护国有资产的话，一个有限公司假定注册资本才100万，51%是国资，它本身就被认定为国资了，但如果是一个有限合伙，它的认缴资本是10个亿，里面90%的出资都是国资，它本身却不被认定为国资，这很荒唐，所以未来相关监管机关很可能会进行目的性扩张解释，弥补立法的漏洞。 当时项目的民营合作方非常敏锐的抓住了这个问题，其明确提出，尽管实践当中存在模糊性或者争议，但是他们还是希望你要作出一个国有成分的允诺，当时我记得这样一个条款写得非常之苛刻，甚至有些无理。他的核心的概念也就是说，国有的背景这一方作为投资载体（也是有限合伙形式），那么他投资到这个被投资目标企业（有限合伙）当中，他应该进行承诺，从签约时点，以至是到今后的任何时间内，该国有背景投资载体对目标企业的投资行为都不会使得目标企业受限于中国国有资产的监督管理的所有条例、规定，包括评估、备案、国有成分的股东权益退出时需要去招拍挂，以及要求你本身的国有成分的比例必须要低于50%且国有成分采用的是“控制”的界定。根据2008年中伦出具的合康法律意见书中对联想的性质认定，50%是界定国有企业很重要的一个门槛。对于这个条款，我们认为非常地无理。第一，承诺的期限是开口的，没有限制的，也就是说，我必须在签约时预见未来任何时点国有资产的立法都不会对我的承诺造成负面影响，那国有资产相关的法律法规更多的是一个政策判断，受政策驱动，也就是说会出现这种今天上午说好了下午马上就变的状况。合作方单纯为了排除自身的顾虑，而在分配责任的时候一边倒的把超乎合理的责任完全推给另外一方，这是一个非常失败的谈判或者沟通技巧，会引起商业合作伙伴极大的抵触和破坏商业互信。第二，关于国有成分的控制概念，用公司法下对控制界定，参考会计准则对控制的界定来看，它是要看一影响和控制一方经营和决策能力。这一条很可怕，因为不少投资架构中，尽管国有的股权比例是低于50%的，但其在公司的董事会、投资决策委员会中都是有相当的影响力，进而可以说影响决策的。那这时候的难题就来了，谈判对手坚持这两条，在双方你来我往几个回合后还是僵局的情况下，作为法务，我们是继续和对方剑拔弩张，寸土不让，还是说创造性的从商业角度想出解决方案？特别是在如果自身很看重该项目，战略层面已经拍板必须推进项目的前提下。 我在这里面抛砖引玉，介绍一下这个当时的解决方案的背景，当时解决方案背景主要是从两个维度出发的。第一个维度，我对于国有成份的这么一个保证，在交易文件当中是列为陈述跟保证之一的。陈述跟保证，如果我违反它，违约后果是什么。交易文件中原始文字是约定很严苛，即如果出现违约，国有背景的投资人就需要支付一大笔违约金，如果还不足赔偿的，还要低价被迫出让股份。这里就是第一个战场，在违反陈述和保证中关于国有成分约定的违约责任上，拆除炸弹的引信。我们的意见是：违反了国有成分的陈述和保证，不是即刻就要支付违约金，而是在一定合理期限内整改，其次，如果要支付违约金，对方必须拿出证据来证明，其因为该国有成分陈述和保证的违反，遭受了损失。这里有两个考虑点，第一，这种损失的举证本身就不容易；第二，违反国有成分的后果，顶多是增加了目标公司股权管理上的责任，一般不会带来直接损失，退一步讲，违反国有成分，导致国有股减持责任，也是可以量化的。然后，必须将控制的概念从国有成分的界定中去除。
因为如果保留“控制”的要素，那么如果假定这个国资背景的投资载体里，有一个投资决策委员会。投资决策委员会假定是五名成员，那么纯国资的合伙人委派了一名，同时约定投资决策委员会所有的决策都必须经过投资决策委员会一致同意。这种情况下，国资对投资载体的决策和运营是否有实际控制？说不清楚。这些谈下来了，等于在陈述和保证这个前端战场的后方，我们把启动相关违约责任的引擎给关闭了。 去除了控制的因素，国有成分就变成了一个模糊的概念。作为法律人，我们都要讲究精确，留下模糊地带，不是一个执业的常态。但在某些商务背景下，保留模糊未必不是一个明智的审时度势的策略，因为第一，模糊的本质是留待日后的法律法规去解决这个问题，说不定到时已经有明确的界定，第二，未来的司法裁量可以给出明确的答案，但由于该项目是涉及持续性的商业合作，不到万不得已，商业伙伴很少会主动触发纠纷解决机制。 这是关于商业思维的价值就是第一部分是看它是一个纸面风险，还是一个真实事件的风险，必须思考其商业后果是什么，是我可以承担的吗？跟我做这件事情，获得的收益之间，收益成本比是什么，以及是说，它对我的惩罚究竟是一种什么性质的惩罚。是一种虽然金额也不大，但是它的性质很严重，比如说说是构成了一个行政责任。这个对于我将来的资本运作可能会造成一个无法弥补的损害。还是说只是一个形式性的处罚。 关于商业思维价值的第二点，就是满足不时变动的商业的需求。我给大家举个例子，一个位于中国的高科技产业的企业，它本身需要去向境外采购多套复杂的成套设备，这些成套设备所有的核心部件，以及整个的制造都是掌握在西方国家企业手中的，包括美国、德国以及日本。那么当时这家中国的高科技企业，就碰到了这么一个问题，因为本身它的这么一个生产的计划，由于行业特点和周期不同于传统的制造业，它就存在一些不确定性。很多时候的下游销售和推广，面临很多不确定性。当时这家企业在切入这个行业的时候，正好是这个行业处于高点或者是说从高点在往下走这么一个过程当中。这家企业的决策者，因为具备丰富的商务经验，觉得需要保留生产计划调整的灵活性。这些商业考虑，必须反应到具体的法律协议中，简言之，就是需要有生产计划调整下，变更采购数量乃至退货的权利。 这里我们重点说一下退货的情况，通常而言，退货有两种触发情形，第一是比如说产品设备本身的性能，没有办法满足你的需求，另一种是，因为生产环境的变化，导致我不再需要那么多的设备之后，我需要调整采购数量。从商业角度，采购数量和价格之间是线性关系，采购数量如果预先调整，价格肯定会相应变动，进而影响到整体的运营成本。而且，如果你的采购对象是境外的上市公司，麻烦就会更多。当时采购订单大量发生在夏天，很多上市公司由于收到如此巨额的采购订单，导致其股价也上扬了不少。但如果在相关的采购合同中要加入退货条款，这在上市公司看，其财务上无法确认相关部分的利润，很多上市公司的财政年度是日历年年底，导致其签署相关合同的动力就大大降低。 我们作为内部法务，面对这一难题，应该怎么办？ 首先，己方的商业诉求是合理的，但对方因为退货条款的增加，导致无法确认利润，也是很合理的商业诉求。一个商业思维出色的法务，需要在双方的商业诉求中不断寻求共赢点。当时的解决方案和大家分享一下：针对退货，分两种情况看。第一，如果退货是因为你的设备性能本身出现问题，比如说是你的在试运行当中没有达到它相应的技术假设或者是说你在运行当中本身出现了重大瑕疵，比如宕机，这些都是严重的质量瑕疵问题，那么在经过维修、更换都没有办法来满足我们的生产需求的话，这个时候保留退货条款，这个是非常正常的。在这一点上，谈判的焦点从是不是要这个退款条款，变成了这个退款条款如何被触发，对吧？那当然前面如果你设置了比较合理的触发前置条件，比如说是我可以优先选择的是更换，或者是维修，限你一定时间的维修，如仍然无法达到目的，那时候我再去启动退货条款的话，那我觉得这个情况下，接受退货应该是双方都可以接受的。 第二，就是本项目的主战场：如果是一方的生产经营状况，或者宏观经济发生变动的情况下，如何满足退货需求。首先，我们和对方友好协商，共同研究是否能设计一个为双方所接受的，实质上保留一定退货权利，但文字上没有退货或者类似表达字眼的条款，比如：在出现某某情况下，对方应该尽最大努力来满足某方合理提出的生产计划调整的诉求。需要说明一下，当时这个合同适用香港地区法律，香港地区法律在best efforts这一块是有一些判例予以明确的。后来对方的财务部门也接受了双方法务提出的条款，确认可以满足利润确认的要求。同时，双方法务还设计了一个创新的条款，叫退货额度抵扣条款。其核心是：如未来又出现某方要恢复采购数量的情况，则视该时点距离生产计划调整（也就是退货）时点的期间长度，给予采购价格的优惠，距离时间越长，价格优惠力度越低。这样的条款加入，一方面是平滑对方商务部门，财务部门的对抗情绪，以便在未来签署时减少障碍，一方面是体现了双方商务合作诚意，为互信增加砝码。 该案例的经验昭示我们，一个良好的公司的法务，一定是深刻地理解己方的商业诉求，同时也要合理的认识对方的商业诉求，并设计共赢方案的。因为大部分的商业交易，撇开一方要exit ,一方要入局的buyout交易，大多数的商业行为其实都是需要建立一个持续性的商业关系，也就是说要build business rapport。如果在商务谈判过程当中，你一边倒地站在己方的利益，而不去考虑对方非常合理的也是justified的商务诉求的话，这是大大破坏商务互信，给未来合作留下阴影的做法。 这是关于商业思维的第二部分。第三部分就是商业思维，可以有效的识别交易架构当中一些漏洞，这个跟第一点有些关联。但是第一点是说如何评价风险，是纸面上的，还是实实在在的。第三点是更多的说是发现那些是风险。 这里面我给大家举两个例子，由于时间关系，我重点跟大家分析第一个例子。有一个境内合资案件，外方是以技术出资，即中方以土地和市场换取外方的技术，这个是当年比较常见的一个安排。中方来负责协调土地提供和设备采购。 这个项目中，你作为一个具备商业思维的法务来讲的话，首先需要认识到的是什么？合资项目本质上，是商业的联姻，因为它是一个持久的关系，在建立关系的前期，双方都会投入大量的精力，大量的资源，如果关系出现偏差，双方都会很痛苦，就像离婚也很痛苦一样。所以因为离婚很痛苦，一切就需要提前规划，比如婚前财产公证、确认，以及设计退出条款，或者离婚条款。比如说，如果己方是提供技术的，如果合资失败，如何保证技术回收？最好的策略是事先设计技术投入的路径，是转让？还是许可？如果许可，工商登记中是否会遭遇困境？第二，需要你更多的关注经营层面的细节。 我们看到合资谈判中，往往大家会聚焦在公司治理这个issue, 在股东会、董事会的表决机制、决策事项上反复争夺。但经营层面的细节，有时会隐藏更可怕的漏洞。继续说这个案例，当时我们代表外方，在审核交易文件的时候，我们发现，中方在这里面协调的是土地提供和设备采购。同时我们在公司运营计划上看到，合资公司未来会有一个采购总监，负责审核和决定每一笔重要的采购。他的汇报对象是公司的副总经理。公司的副总经理直接汇报对象是董事长。因为该项目中外方的股权比例是比较接近的，就采用了一个rotation的安排，即某职位如由中方委派人员担任，另一对应职位由外方委派人员出任。我们梳理了关于采购的内部汇报路径，结果惊异的发现，中方控制了采购决策流程和汇报线。这存在什么问题？大家可以把合资企业看作一个资产池，各方投入的出资是增项，股利分配、对外支付的费用、价款是减项。设备采购是重要的资产流出路径，如果纯由中方控制，则中方可以不用考虑从合资企业获得利润分配，就可实质上实现投资的exit.这种情况下，双方的商业立场就出现了倾斜。我们当时就提出了如下的解决方案： 中方的采购决策，必须由外方指派代表进行B角的审核，而且一切涉及关联关系采购，都必须外方批准。 第三部分：如何培养自己的商业思维 最后一部分也是很重要的一个话题，就是说如何的来培养自己的商业思维？这些商业思维，其实是说所谓的功夫在诗外。很多时候是要靠自己的努力的积累的。幸好，现在的这个时代，有很多有效的工具为我所用。我的体会和大家分享一下：第一，商业思维其实很多时候是离不开你的行业知识的。比如你服务的是一个生物制药公司，则公司采用的商业模式，比如说你是自行开发，还是跟外部的很多研发机构做CRO，或者是CMO这种合同性的安排，还是说你本身是不是会进行全球性的战略布局和专利的运营，构筑一个核心的专利池。同时就是你的风险投资引资的这么一个顺序，都是需要思考的商业问题。制药行业本身它的特性的不稳定性，也就是说他在获得整个的新药批文之前，他的风险是逐步累计向上的，在审批批文获得之前，他的风险是达到最高点。这种行业特点决定了，在公司对外融资的时候，往往milestone这类融资方式非常多见，因为投资人给你资金，如果最终无法通过二期临床或者批文，风险是极大的。 再举个例子来讲，就比如说像现在可能比较兴盛的LED行业，其主要利润集中在上游的芯片制造。对于芯片制造涉及的步骤、需要的投资规模需要有一个大概的了解。比如你需要去投资建造这么一个芯片厂的话，它最重要的支出是什么？最重要的支出就是采购一些核心的设备。这核心设备还有上下游所谓的配套的芯前和芯后的设备，整个加总的话，大概会占到你投资总额的接近70%。那在这里面的话，如何的来进行采购设备，什么时候你能够使得它达产，以及你的采购计划，跟你融资步调什么样进行协调？假设你是引进外部资金，你引进外部资金的目的也是70%是用于采购这些设备的，那这些采购设备的付款的进度跟你的融资的节奏就必须有很好的匹配。那在这两点的话，就是需要我们了解到这个行业的这些特点。 PPT里我也跟大家举了有些例子，这里面我会精讲其中一个例子吧：关于我们香港一个上市的红筹架构公司跟两支海外的并购基金组建了一个投资载体，公开竞购欧洲的一个上市公司。这个欧洲的上市公司它本身是一个重资产行业的，用的交易模式是auction sale，也就是竞购的方式。做竞购的方式的时候，时间紧张，压力巨大，往往你很难全面的去做尽职调查。在这个项目中，我们碰到最麻烦的问题，是上市公司拒绝做出任何陈述和保证。理由是：第一我这是一个在欧洲非常知名的法域的一个上市公司。我本国的证券法，信用良好，被全世界奉为圭臬，信度非常之高，你应该相信我做出的披露肯定是准确的，也是完整的。在这个时候怎么办，因为如果对方不做出任何陈述跟保证的话，在短时间也无法进行全面DD的情况下，投资风险非常巨大。 前几年，有一些英国的上市公司，特别是英国的AIM市场，也就是高增长市场的上市公司里面，它其实持有了大量的非洲或者是南美洲一些国家的一些有色的矿产。这些矿产本身你是可以通过去并购上市公司来获得矿产权利的，但是在英国的AIM上市公司，它所披露出来的信息，就一定是全面或准确的吗？也不尽然。后来也暴露了很多问题，比如在当地的一些矿产资产信息披露不充分，很多证照过时，以及面临很多政治变更的风险。作为一个良好的具有商业思维的法务，面对眼前这个难题，如何做呢？你肯定不能跟对方说，你必须得给我做陈述和保证，你不提供的话，这个我没有办法做风险评估。这类针锋相对的策略无法长时间使用，而且在海外竞购的过程中，如果针尖对麦芒进行谈判，对成功中标会带来负面影响。 我觉得，这个时候，作为一个具备商业思维的法务，可以从三个维度上去想这个问题。第一，是不是真的如对方所说的，作为一个惯例来说的话，这个国家上市公司的收购，都是不提供陈述跟保证的。这方面的验证，可以通过你聘请的国际律师事务所进行。因为不少国际律师行会出版一些专业著作，对于类似并购交易中条款的趋势进行总结。如果多家比较权威的外部顾问出具的报告，都推翻了对方这个说法，凭借这些依据和对方进行争夺，对方也会感到棘手。第二，由于该上市公司是一个重资产行业，我们研究了这行业上市公司信息披露的特点，结果惊喜的发现，该行业的信息披露是非常充分和全面的，甚至到了不少重大的运营合同的签署版本都会详细披露，因为该行业协会会根据这些信息进行行业内排名。第三，是否可能去购买陈述和保证保险，将风险分散到保险公司，这里就不展开。通过前三个维度的思考和验证，最终我们建议可以接受对方不做出陈述和保证。 最后我来讲到的是，关于如何培养商业思维。用八个字来概括，就是拳不离手，曲不离口。同样是少林功夫，从入山门的小僧一直是到天龙八部扫地僧，少林72路空明拳永远都是非常重要的基本功。 有一个行之有效的方法：关注一下主要的财经媒体，包括纸质媒体和互联网媒体，其关于境内外重大交易的报道线索，特别是涉及上市公司的交易。有不少交易材料包括交易文本，都可通过查询上市公司披露的信息获得。某些特定行业，假定比如说是一个半导体行业，或者是说这是一个云数据服务的这个行业，你通过阅读其招股说明书、各类财务报告、交易文件 ，以及是关于这些公司提供给他们董事会用来决策的解释PPT，你会能够很迅速了解某一行业重要的商业的drivers以及常见风险。最后我想给大家推荐，有一些特别好的全景式描写交易细节的专著。比如是说像国内已经出版的《冷酷的钢铁》，这是关于米塔尔和阿塞洛并购案的，还有比如说《门口的野蛮人》，《贼巢》，以及《垃圾债券》等。当然我今天可能讲的偏重于投融资方面。像这些经典商业书籍，其实是能够增强你商业上的一个判断和商业上的感觉的。 最后，我要建议大家多用一下互联网的工具。特别是说，像现在微信有很多非常好的公众号，它其实给了你非常好的指引。但是这里面有一个问题，我想跟大家指出来，因为微信的阅读往往是很碎片化的。所谓的就是说你看了一眼的话，如果不去深刻的反刍或者思考的话，往往会出现两种情况，要么是说你很快会忘掉，要么就是说这个作者所说的你会不假思索认为就是这样的。但是任何时代都脱离不了对基础的信息和数据，第一要去做认真的验证。所谓的就是从中国古典文学来说的话，就是要去考据，训诂学。第二的话，就是要形成自己的判断。否则的话，你读的公众号越多，思维越多，往往你的大脑就会成为别人思想，或者是别人观点的一个跑马地。这个是非常可怕的，如果从哲学上来讲，就是马尔库塞所说的，这是一个单向度的人了，没有自己的反刍和思考能力。 到最后做一个总结就是，从公司法务来讲，公司法务本身就是一个商业人士，它只不过是具有法律背景。我们不应该局限在自己就是一个纯法务的一个专业人士，我们应该勇敢的大胆的去了解商业的运作，懂得商业的逻辑。学会必要的财会知识。结合多方面的工具，多种维度为公司提供有效的商业和法律方面的解决方案，好的，今天我的分享就到这里非常感谢大家。 公司法务如何精准把握商业和法律的逻辑线上分享讲座的听众提问：
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