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美国的哈维·麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。他是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长。26岁，他创建了该公司，现在年营业额超过7000万美元。麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生” 当每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事----从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。 麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。 麦凯创业前10年，每个星期天晚上，闭门苦读公司前10大客户资料，直至倒背如流。他认为，凡是不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。 这就是麦凯的厉害之处，他把客户的所有细节全都记录在案而且重点客户都烂熟于心。 从麦凯的故事来看，我们做销售的应该怎么跟他学习呢？ 每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。 下次见面前，马上掏出来温习，找机会就夸奖客户上一次穿得那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。 客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答； 用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。 短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干； 1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。 当我们把见客户的拜访记录详细记到他每天吃什么爱吃什么，什么心情的时候，我不知道还有什么客户是我们搞不定的。在合适的时机，给客户送上一份他最需要的，客户会不感动？ 谁要能把销售笔记做到这个程度，想不开单都难啊。拿上你的纸和笔，从现在就开始吧。 |
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