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今天想跟大家聊得仍然是做人情，这次是一个做人情的工具，他有一个名字叫做麦凯66。“麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。该表格由66个关于客户的问题组成。哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。 麦凯66 第一页 麦凯66第一页 麦凯66其实就是一个简单的表格，他包括你客户的姓名，职位，生日，爱好，五官特征，学历，婚姻，子女等等66个基础信息。麦凯66是对自己客户信息的系统化记录。他有两个作用，第一，和客户聊天时，通过麦凯66，聊聊家常，聊聊客户过去的经历，能迅速拉近你们之间的关系。第二，知己知彼，百战不殆，他可以让你对客户的了解超过你的竞争对手。麦凯66因为对客户有极好的管理作用，所以，麦凯66可以很好的应用于职场，应用于销售，以及公司的客户关系处理。 麦凯66第二页 麦凯66第二页 那么大家应该也就清楚了，我今天想要讲的就是销售人员必须为客户建立档案！ 只有建立了档案，我们才能更了解客户，精准的定位客户，抓住销售的重点。当然我们的档案建立并不是完全仿照麦凯66的，其中很多信息我们是收集不到的，可以空下，有的信息未必是符合你行业需求的，所以每个人都应该根据自身的行业做一些改动。据说乔·吉拉德在刚做销售工作的时候就常把客户的资料写在纸上，塞进抽屉里，后来由于整理不到位，导致忘记追踪一位精准客户，他就开始了手动建立客户档案。他最开始用一个笔记本和一个小小的卡片档案夹，建立起了他最先的客户档案。 麦凯66第三页 乔吉拉德说，销售人员在和客户交流的过程中，就应该要将客户的信息记录下来，以方便从中收集有用的东西。乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈，只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 建立客户档案有一件事是需要注意的，那就是无论是有过交易的，即将交易，还是正在交易的，档案的更新都应该是一致的，我们绝对不能因为交易的中段而去放弃一个潜在的客户！要知道同行之间是会有客户引流的，即使不引流，也会有再交易的发生的可能的。 那么我们怎么获得这些信息呢？ 我们主要的信息获取是和客户的直接沟通，简单点说聊天，我们可以引导客户聊聊他的信息，而且你像麦凯66有66项信息，也就有66个聊天的方向，可以避免我们一定程度上话题的缺失。 再者，现如今信息的收集可以从微信朋友圈等社交媒体上进行大部分的基础信息的收集。 第三那就是你要学会套路的收集信息。比如你送客户一个小礼物，只写他的一个公司和姓名电话，在快递寄到后我们可以以购买者的身份问快递小哥快递送到哪里去了？或者直接一点你假装送快递的给客户打电话，告诉他快递信息不全问他家庭住址，然后你再把信息给快递小哥让他别重复打电话。 第四，如今信息的时代一般客户的信息都可以调查到，例如和他的同事闲聊，如果这人比较优秀你可以以合作者的身份向看门大爷，保洁阿姨或者他的下属聊一聊。再就是他的合作伙伴，一般你能找到他的合作伙伴，也可以获得一部分信息，还有人更直接，客户信息是买来的。 等我们建立好客户档案就可以更得心应手的去做人情了，当然关于如何做人情，我在昨天的文章《你知道销售冠军怎么做人情吗? 涨姿势, 涨情商。》里已经说过了，大家可以去看一看。最后感谢大家对我的支持，请继续关注我。 |
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